对于建筑陶企来说，2012年仍然是十分煎熬的一年。国家宏观调控未见松动、经济大环境继续恶化，而股市、楼市近些年来双双遇冷，种种负面因素使得不少陶瓷企业面临减产、待产的困境。企业如何在逆市中谋求发展、稳中有进?近日，记者采访了博华集团营销总经理刘汉津，他表示，企业要在目前实现稳健发展，关键还是要回归本质，踏踏实实做产品，扎扎实实做质量，因“市”而动，以低成本、差异化实现高性价比。

　　刘汉津表示，随着中国经济结构的转型，消费升级、中西部城市化进程的加快，未来建筑卫生陶瓷制品的中高端品牌产品销量将快速上升，而投资于低碳技术、质量控制和产品设计的厂商将大量增加，市场竞争的重点已经开始转向品牌的竞争，差异化将成为企业领先市场的不二法宝。

　　在陶瓷行业竞争日趋白热化、产品同质化日益严重的当下，追求产品的差异化也是企业扩大市场份额、提高品牌知名度的大趋势。根据市场的变化，目前拥有七个品牌的博华陶瓷也把产品的差异化作为其产品设计、研发和推广的重点。

　　刘汉津告诉记者，虽然在差异化的实施过程中，企业面临来自工厂、生产基地的压力，毕竟他们最希望的是每天只做一个品种，这样他们的生产稳定且成本低，但是从销售的角度上看这是市场所不能接受的。“特别是我们在品牌增加的过程中，有可能使得终端市场或者客户之间面临集团内部品牌的一种竞争，对于一个城市的代理商而言，由于他们的经营思路或者经营模式不一样，因此如果我们不做差异化的话，对他们的产品将是一个很大的制约。”

　　“而且差异化也是由市场细分所决定，对于经销商而言，如果全部的生意都想做，那结果很可能是你全部都做不成，根据市场细分的特点，作为经销商，你就盯住一小块细分市场，把工作做细了，那么你的占有率就会比较高，所以我们的差异化也是为了满足经销商在市场上的一个需要。”

　　“考虑到市场和客户的需求，我们还是下定决心，花大力气说服生产基地，在克服生产上的重重困难之后把差异化做出来，并且尽量把差异化做到最大化。”刘汉津表示。

　　相对于西方先进陶瓷生产国家如意大利、西班牙而言，中国的产品差异化目前仍然停留在一个比较初级的起步阶段，在差异化的实施过程中，更多的企业仅仅是从产品的花色和式样上去下功夫，而在文化属性、产品精神乃至物理性能等能为产品创造附加值飞跃提升的方面的营造，中国的陶企们不论是在能力上还是在观念上都存在严重的欠缺。

　　随着建陶终端市场竞争的不断加剧，为了避开与同类企业大打价格战，不少企业也将差异化奉为葵花宝典并把它提升至战略的高度，甚至有企业本末倒置地混淆了产品经营的目的，而单纯地为了差异化而差异化。

　　对此，刘汉津指出，中国的差异化还处于小学水平，在企业文化积累方面与西方陶瓷强国存在明显的差距。很多中国企业目前在做品牌文化，客观地说这是好事，但是如果企业跨越了本身的特殊阶段盲目去做差异化，而且企业文化没有有效传达给潜在的消费者，那这个企业还是没有文化。

　　据了解，博华陶瓷在产品经营上采取了比较务实而理性的策略，企业更多是以向消费者提供最具性价比的产品为主要目标，同时大力投入资金和人力进行新产品的研发，并且努力为消费者和经销商提供最系统、最优质的产品配套服务。

　　据他透露，博华陶瓷目前的产品结构相当齐全，常规的墙地砖产品诸如抛光砖、仿古砖、全抛釉、微晶石等企业都具备，而今年企业的重心还会放在新产品的开发上。

　　而针对经销商的服务，博华陶瓷市场部更是成立了一个80人左右的大团队，无论是专卖店的设计装修还是员工的业务培训，公司都会提供必要的支持，甚至对于一些陶瓷销售经验欠缺、行业认知匮乏的新客户，公司还会扶持他们从头做起，包括产品需要怎么展示，用什么方法推销给给用户等贯穿于售前、售中以及售后所遇到的一系列问题，博华陶瓷都会尽力帮助解决。