给参加佛山春季陶博会的经销商朋友建议

　　陶博会又来了，赶集买菜一样一如往年，经销商们闻风而动，依然是往年的喧哗和躁动。有的不会来了，有的不需要来了，有的思来想去还是来了。你如果随便找一个经销商问一下：这次下来是不是找牌子?他们几乎都会告诉你：看看，看看再说。戒备的心里透着茫然。

　　随便在一个地级市场，经销商随便经营一个佛山的品牌，按200平方米的店面核算费用，转让费10几万，一年租金10几万，装修20万，备货30万，仓库租金、人员开支、管理费用、初期推广等10万，这应该算较低的投入了：80万。一不小心就打水漂，经销商不能不戒备。

　　毫无疑问，陶瓷行业的经销商是半市场化的行业，经销商能够立足、做大，首要一点是机会，然后才是其他。一做大，路就不知道怎么走了。越做越累，越做心里越没底，利润越来越低，风险越来越高。有的人转行了，有的人落伍了，有的人淘汰了，少数的人脱颖而出了。这里，一条古老的商业信条起了作用：机会可以把穷人变成富人，但不能变成资本家。资本家是那些脱颖而出的少数人。这些人是这样的：

　　1、懂得真正的老板靠资本挣钱，员工才靠能力挣钱。

　　2、能够把握这个市场的本质特征和行进规律，并能根据这个规律做事。

　　3、能够非常客观地了解自身的状况和努力的方向，并根据这个来配置资源，果断地“舍”，谨慎地“得”。

　　4、知道自己产品要卖给谁，不是做店面的生意，而是做消费者的生意。

　　5、选择厂家根据自身的客观需要，而不是朋友介绍、感觉等等。

　　这些人就做“强”了，“强大”一词，先“强”后“大”。就像恐龙要灭绝一样，空中楼阁肯定会坍塌。做大靠机会，但大而不强迟早会被涮掉，这是市场的规律。但我猜，这些做强的经销商很可能不包括这次陶博会上选品牌的经销商。原因有这么几点：

　　1、总想着换品牌的经销商不会是有思路的经销商，你可以说厂家出问题，但我可能会说你最初选品牌的时候大脑出问题。往日之鉴，后必师之。你是老板，你太自信，所以你要继续埋单。

　　2、做强的经销商是不用下来找品牌的，品牌会去找他。他不会依赖陶博会来了解情况，情况他早已了如指掌。

　　3、陶博会几年的情况各个厂家都心中有数，“博”的是越来越趋向于边缘化产品和厂家，真正做企业的厂家都开始集中精力练内功，由高蹈转为平实，由浮躁转为沉静。陶博会到了，好吧，应付一下。这就是他们的态度。

　　陶博会产生于陶瓷市场的迅猛扩张的爆发期，在它最初的几年提供给了太多厂家和商家的机会。机会太多就产生浮躁，多年下来，市场变了，但陶博会从内容到形式都没变，还能办下去而且从一年一届变成两届，是因为还有同样浮躁的厂家和经销商想抓这根救命的稻草。有需求就有市场，只要有利润，不在乎是精品店还是跳蚤市场。

　　这样很可能被认为是尖酸刻薄的抨击，但我本意不是如此。经销商借陶博会来佛山考察也并没有错，但错在盲目。要做到不盲目可能要在来之前考虑几点：

　　1、不要来选品牌，你自己才是品牌。

　　对厂家来讲，所谓的品牌就是产品，对区域市场来讲，经销商本身才是品牌，是你的人品、口碑、服务、团队，这是你打仗的枪，厂家的产品是你打仗的子弹。对厂家来讲，品牌比产品重要，但对你来讲，产品比品牌重要。

　　2、客观分析一下：选品牌为了什么?

　　如果你说为了赚钱，我断定你做不大，更做不强。有些人非常想赚钱，结果怎么都赚不到钱;有些人只是想做点事，结果发现他赚钱了。这就是悖论。你想做商人还是企业家?做商人，陶瓷不适合你，这文章也不适合你;做企业家，就要按企业家的规则出牌。你会说：我目前的产品结构是什么?我未来的发展方向是什么?所以，我要找一个什么样的品牌?能问出这样的问题，我可能会选好。

　　3、选品牌要选什么?

　　有一个经销商告诉我：我想做你的品牌，但是，我朋友说你的品牌不怎样。我说，同行之间相互攻击很正常，我也会说他不怎么样。中国人太讲朋友义气了，做不做生意也让朋友埋单。

　　应该说，做经销商选品牌一般看四个方面：

　　1、 企业：企业的战略方向是什么?目前的状态上升的，还是稳定的，还是走下坡路的?和你所走的路是不是一致?所谓道不同，不相为谋。

　　2、 产品：最主要四个方面：质量、结构、花色、技术。这些是否和你目前的状况相匹配?

　　3、 团队：团队能不能帮到你建立一个团队?风气怎样?学习性怎样?素质怎样?会不会坑你?

　　4、 终端：终端思路怎样?政策怎样?能不能弥补目前经销商终端运作的不足?

　　这样一说可能我们的经销商就清楚了，选一个品牌不是一次陶博会就能搞定的，也不是朋友介绍的人云亦云，更不是一哄而上的群氓状态。市场有市场的规律，商人有商人的逻辑，企业家有企业家的风范，从商人变成企业家是市场的需要。企业家的前提就是客观，客观的前提是心态，好心态的开始是正确地认识自身。

　　认识自身太困难，太多人都是手电筒的光——只照别人，不照自己。所以成功的人属于少数。这可能要回到标题中的观点：要想做大，首先要强，强，就要一步步去努力。谁都想一夜暴富，已经没这个机会了，速成的生命往往是短命的。选品牌也是这样，你想找一个你认为好的品牌，可品牌也是企业，利润最大化是经营的目的，不会白给你一个馅饼，弄不好你还要为“我认为”埋单。

　　陶博会来了，大家都来了，欢聚佛山，鼓噪一时。喧哗声中，希望你有一双慧眼和冷静的头脑。当然，文中观点仅是一家之言，姑妄言之，可以随便翻翻。翻过不看也行，你是老板，你说了算。