编者按

　　一个卫浴品牌在一个地级市开业，首日成交168单，这在行业里可能不算一个太大的数字。但是放到烟台这个市区只有60多万人口的城市，放到刚刚开春的3月份，放到建材行业仍处寒冬的背景下，不能不说是一个奇迹。这是一个行之有效的营销策划的结果，是厂商共同努力的结果。编者把这一案例呈现出来，我们希望藉此能对那些即将开业或已营业的陶瓷卫浴经销商以启发，创造更多销售奇迹。

 烟台维克卫浴店位于当地目前人气最旺的建材卖场——烟台港务局装饰材料市场的当街门面，面积为200多平方米

　　1. 品牌选择。成功的经营从选择品牌开始。选择品牌的两个基本原则：一，产品有市场，但不能同质化或过度同质化;二，企业有行之有效的营销操作思路、水平、能力。烟台维克卫浴林总选择代理维克卫浴就是基于以上两个原则：一，防水卫浴切合了消费者需求，是当前趋势性产品;二，营销有道，其公司具有行业最先进的营销理念及成功的营销案例。

 员工斗志是最大的销售力。烟台维克卫浴店员工经过培训，其销售已经超越了单纯卖产品的阶段，进入“员工销售力营销”的阶段，这是烟台维克卫浴核心竞争力之一

　　2. 挑选店面。店面位置、面积最重要。好店面就是销量的有力保证，就是天然的优质广告位。店面不好宁可不开。店面面积上，一定要满足产品展示、空间展示及品牌档次需求，一句话：满足销量需求。吝啬面积或导致功亏一篑，一味求大则会增加不必要的经营成本。对商家来说，没有销量或者利润与成本不成比例才是最大的投资失误。

 烟台维克卫浴开业销售的168单中，90％以上是防水浴室柜、马桶、五金龙头及花洒整套组合销售的，而非单一产品，大大提高了各品类产品的销量，提高了每单的平均销售额

　　3. 团队组建。烟台店原先经营地板、橱柜等，团队有成熟的家居产品营销经验及团队凝聚力。代理维克卫浴之后，专门组建了包括店面经理、导购、业务经理在内的团队，并依托公司原有架构中的企划、财务、采购、安装和售后架构及功能。

　　4. 人员培训。上岗前培训必不可少。培训要求全员参与，培训内容和顺序为：统一思想、激励斗志培训，渠道开发培训，品牌宣传推广培训，活动营销方式方法培训，导购知识及技巧培训，产品知识培训等。维克卫浴所有专卖店开业前，企业都会对商家进行开业辅导，其中一项重要工作就是对店面全体人员进行上岗培训，其倡导的“全员皆兵”、“人单合一”模式已经在各地专卖店发挥作用，取得了很好的效应。

 烟台维克卫浴店“总裁签售”四位嘉宾30分钟签售，一分钟也不延长，500多位消费者拿到了总裁签售卡

　　5. 制定促销价格及组合方案。开业促销要让消费者买账，其价格如何制定、产品如何组合、卖单一产品还是卖组合、促销之后的销售如何进行等，都是商家开业要考虑的。

预售卡的制作也很考验水平

　　6. 客户拦截。客户拦截的内容及方式主要为：广告宣传、店内店外销售预售卡、多品类互动促销、设计师带单等。烟台维克卫浴店此次只用到前三种。通过有效的推广宣传、互动促销等，仅卖预售卡就达277张，成功实现开业前销售。

经过统一培训的烟台维克卫浴导购员，是和蔼可亲、问不倒、难不倒的“金牌导购”

　　7. 制定现场活动方案。在蓄客已经就绪的情况下，现场活动主要是营造人气十足的氛围、营造争抢签单的氛围，让已经购买了预售卡的客户最大比例成交，让没有购买预售卡的在场客户产生消费冲动。现场“总裁签售”、“有奖促销”等方式都可以用，都只是为现场锦上添花。不管是开业还是常规促销，方式只要有效，反复用就是，不需要太多创新，除非不管用了。

 烟台维克卫浴店把观摩嘉宾从酒店到专卖店的时间掐点掐到了以分钟计，细节可谓做到了极致

　　8. 现场保单抓单。实现现场保单抓单，一靠开业前的预售卡销售，二靠宣传推广到位，三靠现场气氛，四靠导购人员的临门一脚能力，是一个系统的工作，缺一不可，做好前期准备至关重要。

　　9. 细节。细节是成功的魔鬼。

　　(作者为烟台维克卫浴代理商烟台好易饰业企划总监)