前不久，面积500平方米的箭牌上品生活馆隆重开业，活动现场吸引了大量人气，促销两天卫浴销售100万，并迅速在四川广汉市场传播箭牌上品生活馆开业这一信息，这与成功运用特价促销是分不开的。

　　众所周知，一直以来价格竞争是商业竞争的核心，而建材行业的价格竞争又有其特殊性。首先，建材消费行业的地域差异性大，同时与经销商的关系也很大。我们常听到“箭牌在某某地方做得很好”，这些都是与地域有关。

　　其次，从消费群体来看，由于陶瓷卫浴产品属于大宗高价商品，消费者往往对轻微的价格调整不是很敏感，只有大幅降价消费者才有感觉。“人气等于财气”，通过特价制造噱头，聚集活动人气，产生“羊群效应”。

　　第三，从个体购买来看，消费者往往是货比三家之后才决定购买的，箭牌的定位中高端，消费者能从中感受到其价位，我们把这种价位称之为“心理价位”，当心理价位与实际价位落差较大时，会产生较大的销售势能。

　　在我们看来，四川广汉箭牌成功地运用了心理价格与实际价格的关系，活动当天吸引了大量消费者，进而巩固了自己的市场地位，让我们回顾一下四川广汉箭牌是如何特价促销的吧。

　　活动当天，消费者凭购房合同(或房产证)和身份证，购买箭牌AB-1204L座便器可享受99元特价优惠(限量200套)。活动前期，当四川广汉箭牌以“99元马桶”为传播买点，通过当地报纸、电台、电视台、电话短信、户外广告、DM单页传播出去，立马在社会上引起轰动，“中高端定位”VS“99元”，这一强烈的价格落差在消费者心目中，产生了巨大的销售势能，为活动聚集了足够多的人气起到巨大作用。

　　从促销方式来看，特价促销要有别于价格折扣，特价促销属于战术性促销，而价格折扣则一般是战略性促销，它从范围上，数量上，规模上、期效上都比特价促销大。特价优惠的一个特点就是阶段性，一旦促销目的完成，即恢复到原来的价格水平。很多经销商把特价让出的利润当成广告费用，创造诱人的理由吸引更多的人流到现场。

　　当然，四川广汉箭牌的推广手法还有一些值得商榷的地方，在其推广及形象包装手法上，略显不足，只把特价简单当成战术，而没有作为市场战略的核心，有效地整合其他战术。