访远东神华卫浴事业部副总经理孙凯

    作为一线代理商，经销商们面对的是一线的销售，与工厂的直接关系不是特别大，但市场环境变化让他们与厂家走得更近了。

   孙凯还记得在去年年底经销商年会时，工厂就提出要求，让代理商们尽量在终端市场上不断完善自我，而工厂也会相应提供一些政策上的支持。

　　比如提供一些特供的产品，针对现有的市场做一些特殊的要求，或者做一些其他方面的支持，包括对品牌、广告及活动等方面的宣传。

　　对于代理商来说市场疲软虽然会使整个行业受到或大或小的影响，但市场的刚性需求还是依然存在的，这也要求代理商要做好刚性需求的部分，抓住潜在的商机。

　　市场刚性需求仍存在

　　2011年当大家都在感叹销售额有所下滑时，孙凯却认为这种下滑是相对于所期望的增长额来说的，其实现在大部分的品牌相对于两三年前还是增长的，只是2011年的增长量没有达到预期值，所以大家就感觉销量下滑了。

　　从行业目前的发展态势上看，整个行业已经形成一种哑铃状态，高端和低端的品牌在市场的表现上看已经呈现一个好的发展态势，但中层品牌却难受，而且在市场上所占的份额也慢慢被处于两端的品牌吞噬。市场竞争态势的变化必然会影响到上游企业，这也要求企业在发展过程中必须要有一个清晰的定位，根据市场的变化认准自身的定位，然后根据产品的特点，打出品牌的优势和文化，这样才是品牌立足于市场发展的长久之计。

　　品牌之间的竞争在所难免。卫浴行业除了奢侈品牌外，其他的品牌或多或少都会存在竞争，对于同一层次的品牌来说，如何在竞争中胜出，就要看消费者更喜欢哪些品牌，更认可哪些品牌，这种决定权也完全取决于消费者，不可以强加。如何让消费者喜欢，就需要在日常的经营中下足功夫，孙凯相信将来的最后一张王牌就是服务，再者服务无止尽，那么谁的服务延伸得好，谁就会生存得下去，谁就会做得更好。

　　2012年满负荷运作品牌

　　相比于2011年的发展态势来看，2012年必将面临更严峻的市场考验，而在这样的态势下，应该采用怎么样的方式来运作品牌呢?孙凯也有自己独到的观点和见解。

　　除传统的销售模式外，2012年他们还将采取多渠道的方式来运营现有的品牌。据孙凯介绍，2011年，他们代理的品牌市场销售额并没有下降，只是相比于往年增加的速度较慢，大家都预测2012年市场将更难过，这让他也有深刻的感触，他认为一个有很好基础的品牌增长空间是有的，因为它之前并不是满负荷运作。打一个很形象的比喻，市场是一块蛋糕，但他们所代理的品牌所占的市场份额却只是这块蛋糕中很小的一点，在不景气的情况下，就需要通过日常的销售渠道、销售政策、销售策略、促销活动等方式来提升销量或是品牌，靠这些基础性的东西来拉动品牌的满负荷运作。

　　也许大家都清楚，实际操作可能很难达到满负荷的状态，以孙凯现在代理的品牌法恩莎为例，它是一个成长型的品牌，虽然成长得很快，但成长的空间还很大，目前它还不不够成熟，也没有达到满负荷运作的状态，这对于代理商来说，销售额的增长便还有很大的上升空间，需要抢占更多的市场份额。然而一些成熟品牌，孙凯已经占有绝大部分的市场份额，一旦成交量萎缩，就预示着他们的销售额会下滑。

　　网销模式是一种趋势

　　新兴的网销模式被越来越多的经销商和厂家重视，但要如何运用好这种销售模式却也着实让不少人伤透脑筋。

　　孙凯认为，网销与传统的渠道之间有冲突，但不是百分之百的冲突，从目前网销的发展情况和消费者日常的消费习惯看，不同的人群消费方式不一样，有的人喜欢到市场上去找产品，而有的人喜欢网购这个渠道，这完全是两个不同的渠道。

　　“无论消费者选择哪种方式，这些渠道之间都只是在做一些参考和互助，并非说对原来已搭建好的平台进行一个强势的冲击。这两种方式之间肯定也是存在一些弱小的交集点，比如我们吃米饭，偶尔也会吃到沙子，也会让吃到的人感到不适，但它不会影响整个大局。”孙凯还对现在的消费群体进行分析，“年轻人就很喜欢通过网络来购买产品，而中年人会选择进店体验后才购买，上了些年纪的老年人则完全依赖实体店，不同年龄段或是不同消费习惯的人选择的渠道也不尽相同，让每一个渠道都呈现它不可替代的优点。”

　　精细化管理发展企业

　　新的一年，面对严峻的形势，孙凯说：“精细化管理将成为我们管理的关键，暂且不说能否提升销售，首先我们要确保企业可以生存下去。而精细化管理则主要体现在企业该节俭的地方要节俭，从各项日常费用中缩减开支，确保企业能正常的生存，市场环境不好，我们肯定不会让自己的企业不保，即便明天我们感觉确实是因为市场的原因导致我们销量下滑了，但我们还能正常地生存下去，这就是一种成功。” 他说，行业正处于一个洗牌的阶段，只要不被淘汰出局，就有机会发展，不管需要多长的时间，只要确保企业能正常运转就算成功，这个过程可能会很煎熬，也许持续的时间较长，需要多一份耐心和等待。