对于一个陌生者来说，也许，在开平市水口镇，想找到杜高卫浴并不是一件那么容易的事情。但是位于镇中心的汽车站前，一块“做代理，选杜高”的广告牌，无疑会给你指引方向。而且还不仅于此，在水口镇的几条主干道上都有杜高的路牌。因此，知道这个品牌，找到这个品牌并不是难事。

　　“刚来的时候，也没有经历过工厂、企业的事情。有些事情是你根本想不到的，我刚开始是从组装做起，直至每个零件都弄懂，每到工序都清楚后，我才开始做其他事情。”这是杜高卫浴现在负责市场策划的梁明闯，他所指的其他事情，就是办公室的工作，这是他当时梦想要做的工作。

　　可是，刚开始他却被安排在生产线上。梁明闯，家住河南舞阳，两年前来到杜高，典型的90后，让人感觉真年轻、真清纯，言行举止穿衣打扮都带几分孩子气。

　　事实上杜高什么都是年轻的。杜高的老板很年轻，杜高的团队很年轻，杜高的产品很年轻，因为杜高成立至今也才四岁多一点。

　　在梁明闯眼里，之所以选择在杜高工作，是因为他跟对了人。“跟着老板，跟他学做人做事，待人接物，他的人格魅力完全影响了我。在工作之余，只要他有时间，经常会带着我们去打台球，吃宵夜，大家坐在一起聊天。”

　　销售经理钟宇斌对此也深有同感，“别看老板比我们大不了几岁，但是他的亲和力，他的为人处世，他对属下信任的态度确实让我佩服。”这位之前在佛山、广州生活工作过的年轻人，最后却选择了这个偏安一隅的小镇。

　　而这位被员工敬佩的老板，就是杜高卫浴总经理唐玉东。在开平的卫浴企业里，说起他，恐怕没有人不知晓。

杜高卫浴总经理  唐玉东

　　从经销商到企业家

　　“今年我们打算在国内新增100个经销商，准备把销售规模拉到一个亿上面来。”这是唐玉东今年的目标。这位1979年8月出生的老板，铿锵的语调中多了几份平和与谦逊。

　　然而在四年前或者更早一些时候，唐玉东还在帮他叔叔做事，当时他叔叔还是在深圳做卫浴的总代理。正是那个时候，他才和卫浴结下不解之缘。

　　接着慢慢地自己做卫浴代理，后来又到佛山开淋浴房工厂，在中国陶瓷城做出口贸易。正是这种多层次的工作经历，使得他对卫浴产业非常熟悉，对卫浴市场的敏感性也比别人更早更成熟些。

　　至于后来自己做水暖企业，确实一个很偶然的事情。“一个朋友跟我谈到水龙头可以做，以前自己也有这方面的想法，但是心里没底，他说服了我。我很快就想到一个名字，就叫杜高，然后马上就让朋友给我注册这个商标。”

　　对于他来说，从经销商到自己办企业，这两者之间的角色转换，并非一帆风顺。“其实之前做水龙头没有想过要来水口，但是我们2007年成立以后，在运作的过程中碰到了很多产业链问题和配套问题。大概运作两个月以后，参加完广交会，我们在10月份就从佛山搬到了水口。因为这边是水暖卫浴生产基地，从这里到佛山也就是一小时的车程，跟佛山的卫浴产业和市场联系也非常方便。”据唐玉东介绍，前期杜高的定位就是做中高端产品，而迁至水口，不得不说是最佳的选择。

　　在当时，水口的卫浴企业几乎都属于出口型企业，虽然身处国内，很多企业却对内地市场知之甚少。而唐玉东，以其丰富的国内市场操作经验和自身企业的实际状况，选择了国内市场，走品牌化经营之路。

　　“来到水口以后我才知道，以前都没听到的一些公司，实际上实力很大，就是在佛山也没听到过这些公司，而这些企业都是出口代工型的。之后我才发现，必须要把自己的定位搞好，走品牌的路线，建立自己的渠道。我们的品牌定位是国内市场，因此前期阶段不能做国际市场。”直至今天，唐玉东的经营之策依然没有变。当记者问他是否可以开发国外市场时，他认为经营品牌是一个漫长的过程，在现阶段，其企业还很小，品牌正在成长，那么，方向是不能偏离的。

　　“本来我一直是做国内市场的，杜高来到水口后，借鉴了以前的一些方法和经验，我们真正的发力是从2009年7月份开始，经过两年的磨合后，生产与经营配合的很流畅，当然这些基础都是建立在对市场的执行层面。2011年我们在上海国际厨卫展上取得圆满的成功，同时也新增了40多家店面。”

　　而杜高的近期目标是至少覆盖全国的地级市，今年规划新增100个经销商，可谓水口卫浴企业的一次大手笔。

　　从水龙头到整体卫浴

　　为了达到上面的目的，杜高今年计划了几个大的动作。

　　其一就是整体卫浴。据唐玉东透露，公司将于近期建立一个浴室柜生产工厂，现在厂房已经建好，人员都已经配齐，只要设备到来，就可以开工。

　　为什么杜高会如此急着建整体卫浴?要知道，对于一个以生产水龙头为主，尤其是只有四年之久的企业来说，做好整体卫浴又谈何容易!

　　“对于操作整体卫浴，你看我的阅历就知道了，其实在这之前做水龙头的时候，我没有打算在短期之内进军整体卫浴，但是我们一定要有远见，因为整体卫浴是未来的发展趋势，而且你越早进入对自己就越有利。之前我在没有考虑这方面的时候就想让自己做得更专业一点，但是后来经过方方面面的咨询，包括对行业的深入了解，卫浴这块如果只做单一产品，发展的空间是很小的，最终会逐渐被市场淘汰。所以必需要走这一步，越快越好，而且有了规划一定要想办法把它做好。”这就是唐玉东做整体卫浴的决心。

　　当然，光有决心并不一定能做好事情。“我们在走整体卫浴的过程中，杜高的优势究竟凸显在哪些方面?我想第一个优势是杜高在全国范围内有一定的销售渠道，我们有能力很快地优化自己的客户，建立起整体卫浴的基本网点;第二个优势是在产品组合这块，我们非常注重国内消费者的感受，我们从产品、价格、款式等方面来调研，来组合，而且组合出来的产品，必须让消费者感觉我们是很用心的，还有在整个VA设计，会凸显出一种舒适的、贴近生活的感觉，因为整个店面的布局和装修风格，都是消费者非常关注的，我们也会非常注重消费者的个人体验。”唐玉东似乎早就做好了准备，无怪乎他对整体卫浴这么自信。

　　同时他对整体卫浴还有更加深入的解读，“我们的整体卫浴要求均衡发展，在组合这些产品的过程中，不要把它当做一种配套，而要对每个产品的组合都要非常认真地研究。不是说我是做水龙头的，就把水龙头放到一个很高的位置，其他的产品就没有要求。”

　　在他的观念里，要同时重视陶瓷洁具、浴室柜、淋浴房和五金水暖配件，这几方面缺一不可。要想做一个好的品牌，在这几方面上要同时下功夫，必须给人一个名符其实的整体感觉。

　　当然，这也并不是一视同仁。对于杜高的核心产品，比如水龙头，唐玉东认为，必须自己掌握。而对整体卫浴，他也表示，目前国内尚处于初级阶段，没有太多的借鉴可能，杜高还需在营销模式和商业模式上进行创新。

　　期待“一炮打响”

　　也正是为了达到预期目标，发展整体卫浴，唐玉东对市场渠道做了新的调整。首先会优化一些一线城市代理商的结构，加强对二三线城市的推广力度，深耕三四线城市的市场。在这过程中，似乎表现得比以往更强硬，他表示有必要以砍掉一批不适合公司发展路线的代理商为代价来优化结构。

　　“我给杜高的定位：第一必须是中高端，第二就是走自己的品牌之路，第三就是要走创新之路。在推广的过程中，我们首先把整个产业都了解熟悉后，跟处在我们前面的品牌走差异化的市场路线，对于处在后面的品牌，我们必须保持自己的优势。所以说在品牌推广上最终的目标就是我们在卫浴行业要有一席之地。在未来五年内，市场推广和渠道建设是杜高非常重要的核心工作。当然我们通过推广，希望提升杜高的核心竞争力，给消费者提供一些有价值的产品，同时也给我们的代理商带来更多的利益。”

　　当谈到市场为什么会选择杜高这个品牌时，唐玉东从两个层次分析了原因，“第一个层面就是消费者，如果没有消费者的认同，没有消费者对你的品牌信任，最终你也是走不远。”因此，在唐玉东眼里，其公司生产的产品还需跟着主流走，同时产品的开发要有针对性，要区分不同层次的消费者。

　　其二是从代理商层面来考虑，正如年轻的杜高一样，杜高也需要一支年轻的代理商队伍，20至40岁，而这部分年龄段的人，都是富有想法、富有激情的人，能够认同杜高的企业文化，跟着杜高一起创业、成长。

　　“在4月份或者稍后一点时间，我们在佛山总部基地的营销中心和中国陶瓷城的新展厅将会开业，今年我们还会在上海国际厨卫展上用320平方米的面积来展示整体卫浴，与佛山的设计公司合作，到时将带给国内外客户意想不到的效果。” 唐玉东计划用这几个动作，期待杜高这个品牌在展会上一炮打响。