论坛深度对话　

中共枫溪区党委书记 张时义

　　华丽转身做大做强潮州卫浴品牌

　　目前，潮州卫生洁具年产量和销量占全国市场的60%以上，枫溪是全国著名的产瓷区，现有卫浴企业近150家，规模企业也达到50家，湖厦村全村95%以上的村民都从事卫浴行业。过去20多年的高速发展中，潮州卫生陶瓷取得了非凡的成绩，产品质量、渠道建设、品牌打造等方面都有了质的突破，进入快速发展的黄金期。然而，随着经济环境和市场格局的变化，潮州卫浴也进入了转型期，如何从非凡走向新的非凡，实现华丽的转身，战胜人民币升值、房市调控、银行加息、成本上涨等接踵而来的压力带来的严峻挑战，潮州卫浴究竟路在何方，探讨一条可持续发展的健康道路已经迫在眉睫。

　　中国陶瓷工业协会和陶城报举办的主题为“蓄势2012，发力下一个黄金十年”的卫浴论坛，邀请知名战略公关专家罗振宇博士为我们指点迷津，为我们未来的发展出谋划策。我们要以今天作为一个新的起点，让我们实现华丽的转身，我认为在企业面临市场紧张、成本压力等不利因素影响下，作为政府有责任引导企业、帮助企业，把潮州的陶瓷产业做大做强。

　　展望未来，枫溪将以打造陶瓷产区的研发中心、制造中心、集散中心为目标，做大做强陶瓷产业，实现从陶瓷生产大区向生产强区的转变，力争成为世界上最有影响力和最有竞争力的陶瓷生产基地。正视自身的差距与不足，坚定信心，进一步做强、做精、做优，做大潮州卫浴品牌，为潮州陶瓷产业的大发展作出新的、更大的贡献。　

恒洁卫浴总经阿理 谢伟藩

　　“扎根文化”和“七大关系”

　　做品牌必须先讲扎根文化，实际上很多企业一开始做生意或者做产品的时候，可能压根就没有想到企业要到做多大，我自己也一样，一开始只是把事情做好。企业就如同一棵树，最重要的是我们的扎根文化，只有把根扎得好，这颗树才能生长，才会比较茂盛，慢慢长大。如果根没有扎好，即使这棵树上面能长得很茂盛，可一遇到台风，很容易倒下去。或者说长到一定程度，这棵树就再也没法生长上去了，再也没有发展的空间，甚至会慢慢枯萎。

　　扎好根后，企业接下来的发展同样会面临着很多问题，特别是品牌企业发展过程中的一些关系要处理好，我认为至少有七个方面的关系要处理好。第一个是股东关系，企业做大了就不是一个人的事情，而是股东大家的事情，处理好股东之间的关系，企业才能向着统一的方向前进。第二个是企业管理层与基层的关系，团结大家的力量，一起把企业做大。第三个是外部关系，比如说跟供应商的关系，经常听到有供应商抱怨说某某企业拖欠货款，如果把它的货款收完以后就不再供货给它，这样对品牌企业是一种损害。第四个关系是我们经常说的客户关系，要给客户提供支持与帮助，大家一条心把市场做大，把品牌影响力做起来。第五个关系是跟社区的关系，潮州很多企业都建在村里，园区比较少，实际上企业建在园区也好，建在村里也好，都要把当地的关系搞好，包括与邻居、隔壁厂的关系都要搞好，如搞得不好，企业也会产生很多问题。第六个关系是企业跟政府的关系，例如税务、工商、质监局等这些社会关系要处理好。第七个是跟行业的关系，包括企业跟媒体、协会的关系要处理好，这些关系处理好了，企业的信息和学习的机会就多一些，这些都是企业要关注的。

涌润设计总经理 林津

　　求发展要先定位更要学会创新

　　企业不可能什么产品都做，很多企业在想着做大的时候，忽视了给企业本身定位，定位不同，企业的运作方式也不同。我在给福建一个企业做顾问的时候，操作过这样的实例，先定位再作市场细分，并根据整个市场的趋势做相应的调整。例如我们结合宏观环境对整个卫浴市场进行分析，认为工程和精装房的产品会是未来的一个趋势，我们的产品生产和营销策略就针对这一方面来做调整。当然，企业的定位不能仅仅由企业自己决定，要综合考虑到企业的客户，例如企业的经销商会把零售产品跟哪个品牌对比，工程产品会跟哪个品牌对比，他们反馈回来的信息是怎么样的等，都是企业在定位的时候需要考虑的。

　　另外一个就是创新，苹果通过产品的创新来颠覆诺基亚的方式，当然创新不仅仅是产品上的创新，还包括品牌策划上的创新、销售渠道上的创新等。我们在做终端销售或者产品创新的时候，也在分析竞争对手，在工程产品上，我们通常会以TOTO和科勒为样本，逼着去进行产品创新，设计出超越它们的产品，接着再做价格控制。

　　我认为最伟大的创新首先是复制，在复制的过程中学习经验，争取让产品能有新的升级，再通过我们的工艺去做一些细分，比如说生产新的工程产品等。

　　陶城报社管委会主任、总编辑、总经理 李新良

　　找准自身定位在点上发力

　　我认为过去的三四年我们的经济是面上的经济，做生意都能够赚钱。但是经过市场一个量的积累，未来经济的发展应该主要是点上的经济，这就意味着企业要找准自身的定位，要在点上发力，企业要考虑自身管理结构、技术创新、品牌营销等，因为未来企业的考验是一个综合实力的考量。只有市场定位准确的企业才会在市场的空间里面找到广阔的市场，也就是说，市场越细分，空间就越大。

　　我认为潮州陶瓷企业有五大优势，第一大优势是有非常悠久的历史，有良好的资源;第二个是有完整的产业链，各种配套的企业非常多;第三个是产品品质居于一个中高端水平，产量占了中国市场的一半以上，区域品牌已经有一定的影响力，产品卖到了全球160多个国家;第四个优势是潮汕人与生俱来的商业文化和智慧，以及遍布全球的潮汕人的团体和商会;最后一个是，经过多年的发展，很多企业完成了原始积累，具备了一定的资金实力。这五个优势，支撑着潮州卫生陶瓷产业在过去的十多年高速发展，成为国内卫生陶瓷产业举足轻重的一部分。

　　我总结潮州卫生产业不足的地方就是传媒力量太弱，以致外界对潮州卫浴陶瓷产业了解太少，误解太多，实际上我们做得已经很好，但是人家不了解，产生了很多误解。接下来潮州卫生陶瓷应该要重视品牌的宣传，通过提升品牌的知名度和美誉度来增加产品的附加值，从过去卖产品的层面上转到卖品牌价值的层面上。

　　安彼卫浴董事长 苏瑶广

　　政府加强引导依靠人才推动发展

　　潮州卫生陶瓷发展到今天，已经到了升级转型的关键时刻，过去的优势再也没法支撑潮州卫生陶瓷再继续高速发展十年或者二十年，只有转型升级才能有更长远的发展。转型升级需要政府的引导和支持，仅仅靠企业的努力是很难完成的，政府需要为整个潮州卫生陶瓷的发展创造一个良好的环境，例如在企业用地上给予支持，在融资方面给予帮助，为企业的发展搭建更好的平台等。

　　潮州卫生陶瓷发展到现在还没有一个专门的陶瓷市场，企业一般是在工业区自己的厂房外设立营销中心，或者在外地的陶瓷城有经销商，与佛山、淄博等陶瓷基地动辄几十万甚至上百万平方米的陶瓷市场相比，潮州的陶瓷城显得比较“小气”。同时，潮州虽然在陶瓷产品的配套方面很完善，但整个卫浴的配套并不完善，近年来很多卫浴企业都提出要做整体卫浴，但是潮州没有水龙头生产企业，没有五金挂件生产企业，要放在南安或者开平生产。如果能建立一个综合的陶瓷市场或者集中的展示中心，会有很多配套的企业进驻潮州，潮州卫浴的发展会更快。

　　至于企业接下来要怎么来做，我认为其中最重要的一个是靠人才，整个潮州的卫浴人才非常缺乏，很多企业老板都是自己既当总经理，又当财务总监，还当技术设计，像这类企业很难发展壮大。

　　我们真正想把品牌做响，要把一帮人才吸引到潮州来，并给他们提供足够的空间，让他们发挥自己的水平，同时企业不应该站在商家的角度，而是应该站在企业家的角度，要带有企业家的责任感去对待这些人才。　

澳维丝整体卫浴总经理 苏细弟

　　品牌需要沉淀需要用心经营

　　经营企业或者打造品牌首先要给自己定位，因为只有方向定下来了才知道自己未来的路要怎么走，要结合企业的资金实力、产品类型、市场优势等找准自己的位置，明确自己的企业是走OEM路线还是品牌路线，是专业化发展还是多元化发展。我自己是希望走品牌路线的，这几年来企业的发展遇到不少问题，但是在大家的努力下，很多问题都得到了解决，当然，也有一些问题，我们现在还没有解决。我认为做品牌是需要时间沉淀的，回过头来看国际知名的卫浴品牌，都有几十年甚至上百年的品牌历史，沉淀的时间长了，品牌的文化也深。做品牌就如同走路一样，这个世界本没有路，走的人多了，就有了路，同样的道理，一个品牌经过时间的沉淀后，知道它的人也会越来越多。在布网络的时候，布一个点，做好一个点，把所布的点连起来，再把产品的质量和服务做好，品牌的知名度和美誉度就起来了。

　　2011年整个市场环境不好，但是我们并没有被残酷的市场压倒，一个方面是因为我们企业规模相对来说比较小，遇到风险的时候能够迅速调整，另一个方面是因为我们整个团队都在用心经营这个品牌。做品牌肯定要有团队，而且这个团队的心态非常重要，心态不好是不可能成功的，看到别的企业成功了，不能心急，不能复制别人成功的模式，要平静整个团队的心态，理清自己的思路，找到适合自己发展的路线，并坚持下去。　

中国陶瓷工业协会 黄芯红

　　调整生产结构往多元化方向发展

　　潮州陶瓷在中国乃至世界上有非常重要的影响力，多年来，不仅仅是规模上有很大的增长，而且在产品质量，花式品种，产品的附加价值方面也有很大的提升，创新速度和创新的劲头非常强劲。

　　我认为潮州下一个十年或者未来一个阶段要做的事，应该是由原来以产品规模扩大为主向多元化方向发展，每一个市场都可能是一新市场，将来的产品肯定会往高端化发展，消费者也会逐渐偏向体验式的消费。中国地大物博，中西部经济发展不平衡，南北也不平衡，而且消费群体多元化，区域之间的审美和喜好都不一样。在中国未来的城市化发展过程中，会大力发展城市基础建设，也会有越来越多的人在城市购买房子，农村的发展也会更快，对卫生陶瓷产品的需求很大，而且需求的款式也不一样。所以未来十年卫生陶瓷企业应该要往多元化方面发展，要有针对一线市场的高端产品，也要有适合二三线市场或者中低端市场的产品。

　　另外，这两三年来，国家反复强调产业结构调整，优化提升，我认为这个是各位企业家应该非常重视的问题。因为传统产品的市场空间虽然还很大，但是随着人们生活水平的提升，需求肯定会继续发生变化，企业必须要在产品的基本功能上寻找它的新功能，寻找新的感受，然后开拓新的市场。尤其是要有体验式产品，因为现在人们在购买产品往往不是为了满足使用功能，可能是为了满足审美需求，也可能是为了满足个性化的需求。所以说，卫生陶瓷企业未来的发展要调整生产结构，在创新方面多下功夫，练好内功，再迎来一个十年或者二十年的黄金发展时期。　　

非凡实业总裁 黄礼辉

　　重视对外宣传加强自主创新

　　我认为做品牌应该注重对外宣传，因为潮州在中国版图上是一个非常小的地方，我们关着门，总是说我们是中国瓷都，其实走出去，人家不认识潮州，我们要深刻地认识到这一点。要多跟媒体朋友，跟协会的朋友沟通，多请他们来为我们潮州做产业的宣传，所以我认为大家未来在品牌宣传上应该加大投入，创造一个好的平台，多在一起讨论如何来走出潮州的困境，这一点我感觉潮州卫浴人比较保守。潮州的实体经济规模比较小，要做大潮州的实体经济，就要转型升级，我个人认为应该是先升级再去考虑转型，先壮大自己才能去转型。

　　虽然在卫浴行业里面我是个新兵，但是我看好未来的市场，刚才罗博士也讲到，未来三十年的卫浴企业都生在好时期，因为未来三十年，中国要大力发展城市化，还有十亿人口从农村走进城市，这是一个很好的契机。实话实说，我们企业这几年的投入，也碰到了冬天，我们公司从2008年正式投产，现在已经进入冬天。虽然刚才听到罗博士说，春天马上就要来临，但是春天来临之前，会有一个最寒冷的前兆，就像北方融冰的时候才是最冷的，我们要怎么坚持度过融冰时期，这是考验企业生命力的时候。我个人认为作为潮州企业应该是加大自主创新，做好自己的产品质量，特别是要自强，自主创新，不要让人家感觉潮州牌子就是二等品牌。要做品牌没有捷径，我们只有把基础的东西做好，做扎实，再慢慢往品牌化方向发展，沉淀的时间长了，会有更多的人认可我们，认可潮州卫浴的品牌。

正和凯歌品牌设计总经理 刘上琦

　　参与业内交流争夺更多的话语权

　　潮州现在很多卫生陶瓷企业都在做品牌，对于这些企业来说，在品牌传播方面的软肋在哪里?我认为潮汕文化孕育了很多企业家，但这些企业家还不是很善于给自己的品牌发展营造一种舆论和氛围，尽量在品牌传播的战斗中抢夺话语权。

　　话语权本身也是一种资源，佛山每年会举办很多大大小小的活动和论坛，很多企业的负责人都会参加，大家坐在一起交流、分享和学习，通过参加这样的活动来宣传他们的企业和品牌。其实，这种行业的交流非常重要，通过与同行交流，提高品牌在行业内的知名度，通过行业内的人把我们品牌扩散出去，让更多的人知道。另外一个就是通过跟媒体的合作，企业小的时候可能不需要太多的宣传，但随着企业规模的增大，它对宣传的需求也会增加，尤其是覆盖面比较广的媒体。比如说时尚之都巴黎，在全世界在进行品牌征途的时候，大大小小时尚的传媒，实际上就在做一个牵头开拓的作用。以色列这么小的一个国家，那么多阿拉伯国家包围了它，为什么控制不了它?因为他创造了一个强势的媒体给它带来了话语权。

　　只有把话语权争夺过来，才能给潮州企业下一步的品牌发展打开一个更开阔的空间，所以我希望以后更多的有识之士和潮州企业家都踊跃参与像今天这样的活动。