——中原卫浴加速发展海外贸易　　

　　地处中原，长葛四通八达的便利交通方便了长葛人将卫浴产品送至全国各个省市、地区，当沿海城市逐步与世界连通时，中部仍旧在为如何满足国内市场庞大的需求量而辛勤努力;在一个个国内品牌开始逐鹿高端市场时，中部卫浴企业始终在原有消费群体中徘徊;同样的生产工艺、同等的产品功效，却有着数十倍的市场差价，一直满足于低附加值重复生产的中部卫浴企业幡然醒悟，这是一个倡导创新的时代，这是一个需要营销的时代，这是一个推崇品牌、呼唤价值的时代。 2011年原料价格猛涨、用工成本增加、国内品牌渠道下沉等多方影响市场时，产品价格难以随之正常上调，企业利润被严重挤压，规模较小、利润过低的企业被迫关门停业，而更多的企业将发展的目光放在了品质提升、稳定市场、拓宽渠道上，也想把以内销为主逐步发展为内外销相结合，“两条腿走路”或许对于企业来说更安全，更稳健。

长葛卫浴企业车间长葛卫浴企业车间

　　2011年初，长葛金惠达陶瓷率先提出了与市场“同质同价”的战略规划，并成为河南省内首家引进高压注浆生产线的企业，该生产线的顺利投产也为整个产区生产力改革提供了较为成功的生产示范。但是，真正达到与市场同质同价，这条路的艰辛与坎坷，恐怕只有企业老板才深有体会。自1978年，长葛第一陶瓷厂成立至今，中部卫浴企业走过了近四十载春秋，经历了计划经济后期预付定金等货需两个月的辉煌时代，到了今天已成为国内卫浴行业的主产区;产业工人队伍更是不断壮大，来自河北、山东、潮州、佛山、湖北等多地的硅酸盐学科的专业人才、模具研发人才汇聚中原，为这个崛起中的卫浴产区热情奉献着。

　　2011年11月9日，尹虹博士在参观了长葛贝浪瓷业的炫冲马桶功能展示后，对5秒钟冲净千余试水球的冲水功能给予了较高的评价，并称之为“强冲水”功能，对长葛企业能够做出如此优质、富于创新的产品表示赞赏和肯定。然而，即使拥有这样的强效冲水功能，拥有着六升水冲洗(节水型)的产品优势，出厂价也只是三四百元，除去工人工资、能耗、包装等各项成本，企业的利润被盘剥得所剩无几。优质的产品在市场上得不到公平的价格对待，品牌价值、区域形象困扰着中部卫浴企业，很难与品牌产品在终端分庭抗礼。

　　长葛市卫生陶瓷提升办负责人张建民，对卫生陶瓷产业的发展投注了五年的心血，他介绍，长葛的卫浴企业，现在正面临由量到质的转型期，从整个产业到每家企业都在稳定产量，修炼内功，逐步转向如何提高产品的附加值。由于整个产区的量大，销售以内销市场为主，在中低档市场上仍以价格取胜，虽有一部分企业能够做出优质的产品，却难以与市场同价，这在很大程度上阻碍了企业品牌化发展。长葛的卫浴企业，基本上都是内销，而一般情况下，一个企业外销在30%—40%，内销60%—70%，这才是良性发展的销售比例，而中部卫浴企业的外销还不足10%。纵观潮州卫浴产业的发展，拓展出口带动了一个地区产业的发展，并加快了企业品质的提升、品牌形象的打造，在产业提升中，想借鉴潮州经验，通过鼓励企业出口，将产品走出去，进而带动企业对品质和品牌形象的双提高。

　　面对出口，没有一家长葛企业老板会拒绝，只是在同意出口的背后，坦露了对出口市场不了解、对国际政策环境的担忧、对国际间货币贸易的风险未知，在交流中，每位企业家都深谙，国内外市场双项发展是企业将来的方向。首先，对国际贸易中物有所值的价格期待，即品质提高后的产品，在参与国际贸易中不会受到品牌、区域品牌的价格影响;其次，通过出口，加深对国际市场的了解，对国内品牌形象打造是一种带动;再次，出口也能够促使企业提高品质、注重创新，以更强的优势参与国内、国际市场竞争。

　　中东迪拜是一个窗口、一个试点

　　——长葛市科技局副局长 张建民

　　长葛卫浴产品在国内销售的情况比较好，以二三线城市为主，企业目前面临国内市场销售压力还不是很大，但现在产品仍以量大为主，附加值不高，企业正处在产品质量提升中的“痛苦期”。表现在：1、对市场没信心。产品品质做上去之后，与市场不能同质同价，困扰着企业的品质提升。2、对出口市场的不了解。中部卫浴的产品以内销为主，2008年政府组织企业参加广交会，企业才开始真正介入出口市场，目前只有远东公司在持续参加广交会，外销订单也在逐年递增。3、企业资金沉淀需要一定时间。中部卫浴企业受低附加值影响，企业利润远不及品牌运营，企业资金实力不够雄厚，资本运营、品牌推广方面还面临较大的资金压力。

　　明年一定要带企业走出去，去看看国际市场，不仅仅是要到迪拜去考察，中东其他市场都要去了解，目前做外贸如果一家卫浴企业难以支撑，我们可以几家企业联合，或者通过贸易公司、政府、企业三方对接，希望通过长期的合作，带动整个中部卫浴地区的产品走出去。从品质提升到品牌经营，这一步长葛卫浴企业已经在很努力的往前进步了，但真正做到品牌经营，企业不仅要有足够的资金实力，还要有放眼全球市场的经营理念。从潮州的卫浴发展，不难看出出口给整个地区品质提升、附加值提升带来的效果，产品如今长葛卫浴正面临区域品牌优势不突出，企业“做得再好，也很难卖个好价钱”的尴尬局面，虽然销售网络遍布全国各地，但是之前一直以批发为主的渠道经营，销售渠道的升级转型也面临较大压力。如果拓展出口业务，则区域品牌的效果就在一定程度上被弱化，企业只要能够做出好品质的产品，完善产品形象，这对于企业的品质、品牌提升都将是一种良性的带动，政府在产业提升中，更希望通过这种良性的市场带动，从而加快企业的品质提升和品牌形象的打造，通过外贸平台的搭建，也给企业一个更大的发展支持和推动。

　　企业家言

　　1、远东陶瓷：胡辉

　　希望能够邀请到境外采购商到长葛来，对设立海外营销中心有顾虑。一方面不了解当地市场，而且对一家企业进驻感觉难度较大、运营费用较高。做出口企业也要考虑产品结构的调整。

　　2、原料公司：陈培同

　　了解双方的市场价格，市场情况，想去迪拜看看。

　　3、白特陶瓷：隆经理

　　不知出口迪拜的卫浴产品需要哪些认证，现在对欧美等市场的汇率风险较大，利润空间太小，目前没有比较强的国际贸易系统来化解汇率风险，尤其是现在人民币升值过快，小企业无力应对此类风险。企业现在正在做出口的尝试，有稳定的销往韩国的订单，也希望内销、外销两方拉动销售。

　　4、蓝鲸卫浴：王永军

　　听说迪拜的建材市场很活跃，想去看一下，对迪拜的情况不了解，尤其是国际间关系是否会对贸易产生影响等，现在出口亚洲地区的产品利润都不大，目前专心做好国内市场，提高产品质量及附加值。担忧外贸产品生产中的等外品全部报废，因为内销的等外品还可以降价销售。长葛企业若能强强联合共同做迪拜市场还可以，首先要了解市场，有计划地安排生产，也可以化解风险，要了解有多大的利润空间。

　　5、贝浪瓷业：侯宪福

　　出口将大大影响企业的资金流动，企业内销全部是先交款后提货的形式，企业不想承受过高的资金压力。现在已经通过第三方接到一笔外销订单，这样的订单对于企业来说风险比较小，比较稳妥。

　　通过迪拜市场开发

　　释放外贸的区域优势

　　迪拜国际陶瓷城 张跃

　　长葛地处中原腹地，地理位置优越，物流便利，长葛卫生陶瓷经过30多年的发展，占全国30%的卫浴产量，但产品一直在中低档徘徊。只有在某些企业经过发展之后，慢慢了解到企业发展必须在产品质量上严格把关，企业管理体系上的认知，真正的做到让长葛卫生陶瓷走出昔日市场总体形象的前提下，才是产区陶瓷集体发展走向新的渠道的唯一路线。

　　长葛卫生陶瓷生产企业所面临的困难：

　　产区产品形象需要一个积极正面的展示，产品的形象需要包装。

　　部分生产企业本身质量把关不严。

　　各企业生产人员的培养，工作稳定性不够，有些企业还面临员工紧缺。

　　由于产区生产企业多，导致自主产品研发力度不够，产品相似度较高。

　　企业管理发展和市场营销理念不强。

　　面对中东(迪拜)出口市场，企业提出的疑虑和建议可以通过沟通，组织一批对中东当地市场感兴趣的企业进行实地考察，了解当地的政策法规，行业试产，产品定位，需求等各方面的信息。在对当地市场考察后，应对长葛产区整体产品的种类、质量及企业规模，通过长葛市政府的支持，共同的在当地市场推出长葛卫浴的整体陶瓷形象，通过迪拜国际陶瓷城针对性的市场分析，产品定位，以抱团的形式，推出一个整体形象展厅。成立海外长葛卫浴展厅，努力发展海外经销商，提高海外产品形象。根据迪拜的战略地理环境，拓展产品出口的比例。国内陶瓷媒体的报道，对产区企业在当地政府支持下“走出去”进行报道，扩大信息的覆盖率，让国内市场了解长葛地区一改当初低端产品的形象，产品出口海外，企业发展的前瞻性。