访欧乐佳·尚磁云南总代理 卢树华

　　编者按：“不要钱，不要粮，不要特殊政策”，但“坚决要建立一支专业营销团队”。这是欧乐佳·尚磁卫浴云南总代理卢树华接受访谈时，展现出的价值取向。2010年4月在一篇《代理商选择欧乐佳卫浴的心路历程》的访谈中，欧乐佳·尚磁云南总代理卢树华现身说法，经销商选择品牌，“择势不如择实”，不只看眼前利益，更要看后劲。在一年半后的今天，在品牌质量仍取决于渠道质量时，在很多厂商仍纠结于商企矛盾时，我们选择了十条有代表性的问题，对卢树华再度深访，也希望透过卢树华的快人快语为行业提供启示：何谓优秀经销商，优秀经销商在考虑什么?企业如何为优秀经销商在市场的发挥创造更大舞台?

　　卫浴产品的销售存在多种渠道，目前欧乐佳·尚磁卫浴的渠道策略是什么?

　　卢树华：欧乐佳·尚磁的渠道开发策略和定价策略是分不开的。目前我们的定价策略是以一线品牌的品质保障，而采取中等区域市场的价格定位。也可以简单归为二三线市场包围一线市场的策略。因为现在二线市场已经不是前几年的老概念了，当地的消费者也开始注重品牌和服务，市场趋于成熟。公司总部也很支持经销商发展，主动推出“1托N模式”，这对于运营中心乃至二三线市场的经销商都是很好的机遇。作为云南总经销和云南运营中心的负责人，我们将全力扶持每一个合作的经销商，从前期开业策划，到店面形象规范管理，甚至店面上样安装这样的细节，我们都将予以全力支持。

热情洋溢的欧乐佳·尚磁昆明团队

　　欧乐佳·尚磁卫浴已经在云南哪几个城市开设和即将开设专卖店?

　　卢树华：欧乐佳·尚磁目前已经在昆明市、安宁市、曲靖市、宜良、东川、陆良、富民、云县、新平、景洪等地开设了专卖店，也即将在文山州、大理开专卖店。

　　欧乐佳·尚磁选择进入哪些城市哪些市场?

　　卢树华：随着国家西部大开发的继续深入，云南作为承接中东部产品转移的重要基地，根据布局和定位，我们就能看到，首先是滇中城市经济圈——昆明、曲靖、玉溪、楚雄，其次是作为枢纽城市建设的大理、蒙自，而作为沿边城市的文山、景洪、普洱、芒市、瑞丽、腾冲等，它们的旅游商业地产、旅游度假地产的发展也将是空前的。据此，欧乐佳·尚磁在云南的分销网络拓展路线图，也就清晰地呈现出来了!

　　您选择分销商的标准是什么?

　　卢树华：我们选择分销商，首先看重的是对方是否认同欧乐佳·尚磁的品牌愿景和价值观，是否怀着事业抱负来做事。我们认为，分销渠道既是局部，也是整体的一个部分，我希望未来的分销商伙伴都认识到，成员的利益来自于成员之间的彼此合作和共同的利益创造活动，只有具备这种合作精神，才有可能真正建立一个有效运转的分销渠道;其次，我们希望和能在终端建立品牌形象的伙伴来进行合作。今年的市场情况已经很明白地说明了这一点，促销战、价格战、炒作战，打到最后，还是品牌战，考验的还是品牌逆境生存、逆风飞扬的能力。

　　昆明的卫浴市场具有什么样的特点?欧乐佳·尚磁卫浴在云南开展了哪些推广活动?成效如何?

　　卢树华：昆明卫浴市场的特点，总体应从两个方面来讲，一方面是行业本身，体现在竞争上，可以用五个字来形容：竞争白热化;另一方面是消费者的要求，体现在消费者对品牌的高度、品质以及服务要求都逐步在提升，这就说明要想在昆明以及云南市场扎根，首先必须做好以上几项工作。

　　品牌推广方面，坦白地讲，由于2011年是开局之年，我们把品牌形象建设放在了首位，特别是欧乐佳·尚磁这种倡导阳光心情、乐享生活的品牌，它的品质感、文化内涵，是需要独树一帜的空间风格来彰显的。我们要让入店的消费者，不待导购员开口，就能感受到品牌要传递的气息。要说推广，其中一个得力的举措就是和得胜家居深度合作。得胜家居是云南最具影响力的家具建材高端卖场品牌。云南消费者对得胜的认知度、忠诚度甚至胜过红星美凯龙和居然之家，我们要承认，与得胜家居这种战略性的合作，加速了欧乐佳·尚磁的在云南的渗透发展进程。

　　团队力量是决定品牌竞争力的重要因素，您是如何组建和打造云南营销团队的?

　　卢树华：说得很对，品牌的背后就是人才团队在竞争。这是我目前最重视和最用心解决的问题。我曾在一个资料上看到过这样一个调查，问团队成员最需要领导做什么，70%以上的人希望团队领导指明目标或方向;而问团队领导最需要团队成员做什么，几乎80%的人希望团队成员朝着目标前进。所以，我的基本解决思路是，在共同愿景的前提下，制定出具体的、可分解的目标，再根据目标分别赋予团队领导和成员不同的使命。

　　2011年欧乐佳·尚磁在云南的市场运作，您满意的地方和尚待强化的地方是什么?展望2012年，欧乐佳·尚磁云南营销的工作重点是什么?

　　卢树华：要说满意的地方，那就是规范化的品牌形象已经基本建成，尚待强化的就是我刚才讲的团队建设及品牌推广。基于2011年我们前期的准备工作，明年的工作重点应该是品牌推广及分销网络建设方面。路线图已经画好，关键看执行。

　　云南和总部的合作，您希望在哪些方面继续加强?

　　卢树华：这个问题又要回归到团队建设上了。我们认为，总部和经销商的关系，好比教练和运动员。品牌的市场运作，好比马拉松长跑。教练选对了运动员，如果想让他最终获取金牌，运动员自身努力必不可少，但教练前期科学、正确地引导和参与，也是至关重要的。云南欧乐佳·尚磁运营中心当前迫切需要总公司，在我们公司化运作团队建设方面给予支持和协作。只有运营中心自身公司化团队体系建立起来，也才能更积极地支持我们的分销商伙伴。

　　三年之后，您希望云南普通消费者提到欧乐佳·尚磁卫浴有什么样的感觉?

　　卢树华：当云南的消费者有卫浴需求，而没有到欧乐佳·尚磁卫浴专卖店来做选择，会感到是一种遗憾。