目前，少数陶瓷行业供应企业已经开始在夹江产区执行现款现货的交易原则，他们宁可放弃业务成交的机会，也不愿意冒货款积压的风险。但是，夹江产区陶瓷企业目前还没有形成现款现货的交易习惯，尤其是在目前整个行业不景气、企业现金流紧张的情况下，积压货款还将继续成为一种行业普遍现象。

　　现款交易　陶企和供应商之间长久博弈

　　货款积压，一直是夹江陶瓷企业供应商们面临的比较头疼的一大问题，但是这种现象的形成也并非陶瓷企业的一己之过，一厢情愿也不能成事;陶瓷行业上游供应企业之间的无序、恶性竞争也是导致陶瓷企业积压供应商货款成为常态的重要原因。

　　冰冻三尺非一日之寒，积压货款的惯性是夹江陶瓷企业和供应商在长期博弈过程中形成的。过去，陶瓷企业的上游供应商为了业务成交量将先货后款作为一种常规的竞争手段。夹江的陶瓷产业在发展之初的主要投资来源于当地银行贷款和民间融资，资金紧张是当时夹江陶瓷行业中的一个普遍问题。而上游供应企业愿意先供货后收款，则为陶瓷企业解决了现金周转的难题，陶瓷企业当然是乐于接受的。

　　在夹江陶瓷产业处于蓬勃发展的时期，产品销售容易，企业回笼资金速度快，因此陶瓷企业基本上都是按照约定向供应商支付货款。但是，随着陶瓷行业的成熟，市场竞争也不断地加剧，产品销售滞缓成为不少陶瓷企业面临的一大问题。生产的产品卖不出去，企业资金周转出现困难，拖欠货款的现象开始增多。当供应商意识到货款积压问题严重性的时候，已经是积重难返了。而陶瓷企业所欠货款数额较大时，贸然停止供货，货款肯定很难收回，因此被迫继续供货;或者是因为供应商不愿意放弃夹江市场，而继续供货。

　　夹江市场成为了一些上游供应商眼中的“鸡肋”，食之无味、弃之可惜。

　　没有核心产品就没有话语权

　　“现款现货已经是我们企业在业务拓展方面的一个前提条件，由于在夹江产区先货后款已经成为陶瓷行业的一个惯例，因此目前和我们公司建立长期稳定合作关系的企业很少。但是，现款交易的原则我们会坚持下去。”这是某陶瓷行业上游企业夹江办事处负责人对记者的表述。

　　据多方了解，目前原材料供应在夹江地区先款后货或者现款现货的业务成交量很小，现款交易主要局限于一些在陶瓷行业中具有话语权或者在行业中处于领军地位的供应企业的成交业务。产品是否具有可替代性和明显的性价比优势，这是夹江陶瓷企业在采购过程中是否愿意进行现款现货交易行为的一个主要衡量标准。“陶瓷企业压货款在全国各大产区中都是比较普遍的现象，压款并不可怕，我们怕的是陶瓷企业对货款久拖不给，而这在夹江的中小企业中也比较常见。因此，企业在选择客户的时候非常慎重。”据说某色釉料企业的几十万货款，最后无奈地换来了一辆小汽车。

　　没有核心技术、没有核心产品，缺乏市场竞争力的陶瓷行业上游供应商，在与陶瓷企业的博弈过程中便没有话语主导权，只能被陶瓷企业牵着鼻子走。在这种情况下，供应商和陶瓷企业已经不具备平等合作的基础。部分供应商为了能够供货，采用了各种攻关手段，但是最后发现是“削尖脑袋钻进去，最后出不来了”，货卖了款一时收不回来了，而一旦该陶瓷企业倒闭，货款将一去不回。从目前夹江陶瓷行业的整体情况来看，一些企业因为经营不善在一夜之间倒闭的情况不是没有可能。

　　没有竞争力就没有话语权，夹江陶瓷行业供应链是这种情况，生产企业和经销商之间也存在类似的现象。夹江大多数陶瓷企业的产品在价格上没有明显的优势、在品牌建设上也是毫无建树，在与经销商的谈判过程中处于不利地位，一不留神经销商就转而到别的企业进货了。陶瓷企业对商家没有吸引力和控制力，因此双方的合作关系也比较松散，经销商渠道不稳固，产品销售也自然会随时面临困境。而行业中的强势品牌，比如马可波罗，现在已经不是企业设法找经销商，而是各地的经销商排队希望成为其经销商。

　　在陶瓷配套行业，也有一些企业产品一直是供不应求，比如萨克米机械、兖矿北海高岭土。究其原因，是这些企业在技术上处于行业领先地位、产品质量过硬。

　　因此，供应企业与其把大量的精力用在找关系、走后门上面，不如想办法在产品的研发上多下功夫，增强自身的产品竞争能力。如果供应商能够做到自己的产品无可替代，或者具有明显的性价比优势，陶瓷企业自然会找上门来，在这种基础上形成的合作关系才能持久。否则，陶瓷企业的供应商就只会像走马灯一样，随时被更换。