访澳维丝整体卫浴营销总经理 宋海华

　　“澳维丝”是卫浴行业近年来新兴的一个品牌，它主推整体卫浴，虽然品牌成立的时间并不长，但发展速度却非常快，尤其是在重庆一带，知名度非常高，自2008年进入市场到目前已有72家专卖店，是当地最强势的卫浴品牌之一。在重庆市场的成功让澳维丝体会到品牌带来的效益，坚定了打造强势品牌的决心，为了提升品牌在全国的影响力，澳维丝加速网络布控，计划将重庆模式复制到多个地方，连点成线，打造一流的全国性品牌。在行业遇冷之际，提出"大牌崛起，你我创造"的口号，开启品牌之路。

　　卫浴周刊：据了解，澳维丝整体卫浴从推出市场到现在已经三年多了，能给我们简单介绍一下澳维丝卫浴发展的历程么?尤其是澳维丝卫浴今年发展的情况。主要是内销还是外销?

　　宋海华：“澳维丝整体卫浴”是我们公司近年才推出的一个新品牌，主要针对国内市场，从推出市场到现在虽然时间不长，但是发展的势头非常好，特别是在重庆及其周边地区发展的速度很快，已经有72家专卖店。

　　实际上，在推出澳维丝这个品牌之前，我们公司从事卫浴行业已经有很长的时间，澳维丝的生产工厂成立于1968年，发展到现在，在产品研发、质量控制、品牌运作方面都积累了丰富的经验，为澳维丝的快速发展提供了坚实的基础。我们首选布点重庆，是因为重庆地处西南，是中国最重要的中心城市之一。在重庆市场成功与否对澳维丝卫浴以后的发展有重大的影响。为了将重庆市场做好，我们投入了大量资金和人力，与当地的经销商一起制定了重庆地区的发展战略，并在当地电视台、报纸、网络等媒体做大量宣传，扩大品牌的影响力。

　　随着在重庆的成功，我们今年也开始加大力度在全国范围内推广澳维丝这个品牌，为了快速打开市场，做了很多准备工作，包括取得了中国驰名商标的称号，聘请著名影星吕良伟为品牌代言人等。虽然今年卫浴行业市场很低迷，我们也受到一定的影响，但是从整体来看，我们的销售额比去年增长不少，随着我们在品牌建设上的投入，品牌影响力已经慢慢见效，今年新开的一些网点销售情况也不错。

　　卫浴周刊：为什么选择做整体卫浴?每个消费者对产品设计、搭配的风格都会有自己的审美观，推整体卫浴，对企业来说，难度会不会更大?

　　宋海华：确实是这样，整体卫浴不只是提供一种功能性的产品，更注重的是给消费者创造一个享受性的卫浴环境，它的设计、研发分产品的功能性和观赏性两个方面，对企业的要求比较高。整体卫浴能够给消费者提供一站式的购物服务，能够给消费者节省不少选购的时间，而且售后服务比较完善，因为所有的产品都是在同一家专卖店购买，万一遇到质量问题，商家也能够及时提供售后服务。随着消费者购买方式的改变，我认为整体卫浴会是卫浴行业未来发展的重点，为了在产品设计和搭配方面做得更完美，我们跟佛山一家专门设计浴室柜的设计公司达成了战略合作，并且高薪聘请行业内的高级设计师给我们做产品设计和产品整合，给消费者提供多种风格的选择。

　　卫浴周刊：品牌影响力决定了企业市场份额，您是如何给自已的品牌定位并传播它的价值?品牌推出至今，达到您预期的发展目标了吗?

　　宋海华：我们的定位很清晰，是二点五线，也就是介乎二线城市和三线城市之间的中端品牌，锁定的消费群体也是二点五线的消费者。在产品上面，我们主要是为60至80年代出生的消费者提供大众化的整体卫浴，产品涉及淋浴房、座便器、龙头、浴缸、五金挂件等。因为目前中国大部分消费者对高档的卫浴产品购买能力还不是很强，我们主推大众化产品，多数家庭都能消费得起。我们也生产一些很高档的产品，比如带消毒功能的智能浴室柜、智能座便器和一些比较个性化的产品，但不是我们主推的产品。

　　而在品牌传播上，我们主要是通过媒体宣传、活动宣传和消费者口碑宣传推广，我们刚进驻重庆市场的时候，与当地的经销商一起制定了完整的发展战略，在电视台、报纸和网络等媒体重金宣传。并且给经销商、店长、导购员进行系统的培训，尤其是细节和服务态度上的培训，通过给消费者提供满意的服务，让他们来宣传我们的品牌。就目前而言，品牌发展虽然不错，但是离我们的预期还有一定的差距，随着企业的发展，我们对品牌的期望和要求也在提高。

　　卫浴周刊：您觉得潮州是否具备了打造名牌或者说一流卫浴品牌的条件?制约潮州卫浴品牌之路的最大阻碍是什么?从营销或者品牌的角度来看，潮州卫浴在打造一流品牌的时候要注意什么?

澳维丝整体卫浴营销总经理 宋海华

　　宋海华：我觉得潮州已经具备打造一流卫浴品牌的条件，只是受到环境的影响，卫浴品牌发展的速度还比较慢。因为环境对企业的成长和品牌的发展都非常重要，就像人的成长一样，有的人出生后所处的环境很好，他成长的速度就会比较快，也比较健康，但如果所处的环境不好，那么他的成长就会很慢甚至毁掉他的一生。以南安为例，南安的卫浴品牌在创立后发展都很快，因为南安和南安周边有很多中国名牌企业、中国驰名商标企业以及其他做得很好的企业，能够营造出一种浓厚的创造品牌气氛，带动其他企业创造品牌。潮州现在还缺乏这种氛围，而且政府的引导也还不够，很多企业都是纯粹开一个工厂，生产产品卖产品，缺乏品牌意识，这样不利于潮州卫浴做强做大。

　　我们现在把营销中心设在厦门也是希望能有个好的环境，努力经营一个品牌，以品牌来主导市场，而不是靠产品来主导市场。当然，要打造一个知名的品牌很艰难，要注意的问题很多，比如产品的质量，如果质量不过关，做什么都是空谈。我们当初决定打造品牌的时候也有很大的思想包袱，因为品牌建设的投入很大，风险也大，为了保证在品牌建设中不受到质量的影响，我们公司所有人重新对生产流程做了梳理，更新生产设备，完善生产工艺等。我们是把建设品牌当成培养小孩一样，慢慢把他拉扯大并培养成人，不会因为遇到一些不利的因素就放弃品牌的建设。

　　卫浴周刊：目前的卫浴行业，一边是生产成本、管理成本、营销成本大幅上涨，另一边是市场异常的冷清，产能过剩，不少企业在资金上面临着考验，随着银行银根的收紧，中小企业融资越来越难，你们有没有这样的问题?您觉得卫浴企业如何破解融资难的问题?

　　宋海华：我们企业现在的生产非常健康，实行的是产销分离制，以销定产，并没有出现严重产能过剩的情况。至于生产成本上涨和企业经营成本上涨，这已经是不争的事实，而且成本的上涨可能会继续加剧，企业在发展过程中肯定会遇到资金压力。

　　但是我认为企业最大的压力不是资金困扰，而是没有清晰的思路和完整的战略规划，不知道现阶段要做什么，接下来要怎么操作，遇到困扰的时候没法坚持。行业不景气，我们企业也在一定程度上受到资金压力的困扰，但不是很严重，我们和经销商团结一起，互相理解互相支持，一起努力把品牌做大。

　　卫浴周刊：今年在品牌建设上，澳维丝有哪些动作，效果如何?为了提升品牌影响力，明年会有什么计划?对于明年的卫浴市场，您是怎么看的?

　　宋海华：今年是我们澳维丝五年发展规划中的“基础年”，主要是做好各项基础的工作，包括继续做好产品品质、网络布控、品牌推广等。特别是在品牌推广上，今年我们联合经销商在全国范围内搞了多场活动，例如五一期间的“风尚澳维丝、回馈劳动者”、八月份 的“千店同庆、惠动中国”、国庆期间的“爱我中华、爱我澳维丝”等，通过一系列的推广活动，我们的品牌知名度和销售额都得到了提升。明年是我们品牌建设的投入年，在品牌推广、渠道建设上的投入力度和今年相比都会增加很多，主要是推广两个概念。一个是针对终端消费者推广“好家才有好男人”的概念，通过在影视中植入广告等方式，向消费者灌输我们的品牌理念，让他们知道我们企业致力打造一个舒适的家庭;第二个是向我们的经销商和其他的合作伙伴推广“大牌崛起，你我创造”的理念，让他们知道我们打造品牌的决心，团结大家，一起把品牌做大做强。

　　对于明年的市场形势，我认为会更加严峻，企业面对的挑战也会更大。温家宝总理在俄罗斯圣彼得堡表示房价调控绝不可有丝毫动摇，充分表示了政府在调控房价方面的决心，而卫浴行业跟房地产的联系非常紧密，所以我认为卫浴行业的春天还不会很快到来。要看清明年的卫浴形势，还要等到明年五一期间，因为五一是房地产的黄金周，房地产商非常看好这个时间段，如果他们预测房地产好转的话，五一期间的促销力度肯定会很大，五一过后卫浴行业会迎来一个小小的春天，但真正的春天不会那么快来临。

　　卫浴周刊：目前行业遇冷、市场不景气、产能过剩等一个个严峻的字眼刺激着企业经营者的神经，一些卫浴企业品牌之路的脚步也在放慢，澳维丝卫浴在这个时候提出“大牌崛起，你我创造”，是不是意味着澳维丝明年的品牌要提速?为什么选择在这个时候提出来?期望达到什么样的效果?

　　宋海华：我们明年在品牌建设上不但不会放慢脚步，反而会提速，因为打造品牌需要持之以恒，真正体现这一点也是这个时候。一个企业不能在生意好的时候就做品牌，生意不好的时候就不做，这样永远没办法把品牌建设成功，就像抚养小孩一样，在成长的时候不可能因为家庭收入少了就断他奶粉。我们在这个时候提出“大牌崛起，你我创造”的口号，是希望在行业比较艰难的时刻给我们的员工、经销商、合作伙伴打气，让他们知道我们是一群人在战斗，团结大家，一起努力创造一个大品牌。接下来我们会重点发展广西、湖北、江西、湖南等地的市场，以重庆为模板，一个点一个点地攻破，在各个地区打造一个强势的区域品牌，然后慢慢把各个区域连接起来，成为一个强势的全国性品牌。