2011年9月30日 辛卯年 九月初四
陶城报社出版 逢周五出版 这期是 第974期
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差异化发展成就了我的事业
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  ——访浪鲸卫浴北京总代理 王锦

  一直以来,浪鲸卫浴都被誉为行业内的一匹黑马,它经历了2008年到2010年三年的快速发展后,在卫浴行业已占据一席之地。整体卫浴空间的推出,改变了大家对浪鲸只做休闲卫浴的看法。那么,浪鲸在北京的市场,它的发展态势如何呢?记者采访了浪鲸北京总代理王锦。王锦1978年出生在江西九江,学的是美术,却在8年前进入卫浴行业,从2010年开始在北京代理浪鲸品牌。

  卫浴周刊:北京是一个品牌林立的大销区,很多品牌都将它视为战略要地,大家对于品牌在北京的发展都相当重视,王总是基于什么样的想法选中了浪鲸这个品牌?

  王锦:选择浪鲸最重要的原因是公司的品牌理念和企业文化跟我做事的出发点一致,定位上也相同,战略发展思路也相符。在宏观上,我认为未来的卫浴肯定会朝着多元化的方向发展,浪鲸走的是整体卫浴的路线,我恰恰需要这样的品牌。我对北京的客户群定位为:有钱的理性消费群体。在微观上,我认为做任何品牌都与人有很大的关系,任何品牌都由人来操作,浪鲸是一个年轻的公司,包括他的董事长霍成基,是一个很有想法的人,也非常乐于挑战自己,我也是这么一类人,这让我对这个品牌很有认同感。在接手北京总代理前,浪鲸在北京的发展相对薄弱,我们对此进行了分析,并考虑克服这个弱点,这几点促成了我们与这个品牌的合作。

  卫浴周刊:当初为什么会选择进入卫浴行业?

  王锦:当时考虑到卫浴是不用定制的产品,它可以批量的生产,我们公司要想在北京做大做强就必须在量的方面有保障,只要能卖,后面就会有充足的货源保障。

  卫浴周刊:据了解,您之前是销售卫浴五金件,而浪鲸是做整体卫浴空间,从单一过渡到整体,这两者的区别会给您带来困惑吗?

  王锦:存在一些,卫浴五金件是单一的产品,而整体卫浴是多元的产品,两者的销售渠道和消费群体也不太一样。我之前做贸易公司,在销售的第一线,经常要面对客户,和业主沟通,所以我知道客户的需求点是什么,他们往往希望在一个品牌里能选购到多样的产品,以满足整个卫浴间的要求,为日后的售后和维修省时省力,这是每一个消费者在购买时都存在的心理,所以我觉得整体空间才是未来家居发展的主流,目前浪鲸就做到了这一点。

  卫浴周刊:专业的产品与整体空间在销售的模式上有什么不一样呢?

  王锦:这两者是有区别的,专业的产品只是专注在某类产品上,而一个家庭装修需要的不仅仅是一件产品,一个卫浴空间讲究的是一个整体的协调性。我认为在5年前走专业化的发展道路是对的,那个时候品牌的影响力还没有现在这么大,在大家都不专业的状况下,你的产品专业,必然能占据市场的一席之地。经过时间的推移,现在品牌的知名度和美誉度已经影响到广大的消费者选择,我们这个时候如果还是只做专业,那么生存的空间就会大大缩小,甚至被淘汰。

  卫浴周刊:市场竞争如此激烈,加之北京市场又受到限购政策的影响,整个大环境的氛围不景气,您觉得我们应该如何面对这样的困境呢?

  王锦:这取决于经销商的发展思路,市场经济总是有起有落,在落的时候你能否沉得住气,而在起来的时候你能否淘到第一桶金,这都很关键,在这样的时候你要做出选择,你是选择加号还是选择减号,北京浪鲸卫浴选择了加号。所谓危机,就是危险和机会,在逆境中与企业很好地配合,敢于挑战自己,在店面建设及品牌推广上下大力气,但是效果会更好,可能短时期内我们未必能看到成效,但市场的需求还是一直存在。目前的市场就如一块蛋糕,参与的人员太多,但能吃到的人却很少,经过市场的洗礼,正常的优胜劣汰后,自然而然就会沉淀下来一些品牌。

  卫浴周刊:通过您的描述,您认为北京的市场现在是面临一个洗牌的过程吗?

  王锦:对,我认为现在就是在洗牌。这与十年前的家电行业很像,那个时候家电的品牌非常多,经过一轮一轮的洗牌后,现在整个市场就被五六个品牌瓜分。卫浴也是一样,现在市场上的品牌很多,只要我们能沉得下来,那么我们的品牌价值就很高,市场也很大。当大家都沉得住气时,我们还要勇敢地走出来,要与别人保持差异性,才能突显品牌的优势和价值。

  卫浴周刊:在逆境中我们不但要承受市场的压力,还要妥善维护店面运营、人力成本等方面的必要支出,我们怎么样平衡两者呢?

  王锦:这要具体分析,有句话叫做“在强中强,在弱中更强”,就是这个道理,现在大家面对这个环境时,你在其中能做得最好,那么你就是成功。浪鲸今年的销售额在大环境很差时不降反升,我分析原因有以下几个方面:第一,之前的销售额基数较少;第二,很多品牌的销售额都在下滑,我们只要保持不变或者略微有一点点增长相对于他们来说都是在快速增长。

  卫浴周刊:面对严峻的市场环境,卫浴行业也想通过电子商务的形式来开展销售,您怎么看这个问题呢?

  王锦:未来的发展肯定是立体式,不可能只做单一的渠道,市场空间很大,只通过单一渠道销售会让自己的路越走越窄。适合我们行业发展的渠道很多,浪鲸现在走的是零售式传统渠道,我觉得还可以跟家装公司合作,发展设计师渠道,跟工装公司接触,发展工程渠道,另外电子商务也是一种渠道。

  我是这样理解电子商务的:网销实际上叫网络营销,很多人在网上开店,其实只是其中很小的一部分,我们要在最快的时间花最少的成本让最多的人知道我这个品牌,这就是营销的渠道,能否达到销量就要靠客户的选择,他是选择足不出户成交还是到实体店来消费,这是他成交的两种方式。

  卫浴周刊:不同的地域根据经济发展水平的不同,产品在定价上也会不一致,通过电子商务来发展品牌,是否会存在价格混乱的问题呢?

  王锦:我认为大家在看待这个问题时存在一个误区——网上销售就是一个便宜的买卖,其实是不对的。大家都理解网上销售便宜,专卖店卖得很贵,实际上网上销售的未必便宜,专卖店卖得也未必贵。网上销售为什么一开始就便宜,第一,开始时存在不正当的竞争;第二,它逃了一些税。特别是淘宝的平台搭建后,更让大家误解了网购。

  对于网上定价的问题,我觉得这还是需要企业来规范各地的经销商,让他们在开网店时能保证产品价格的统一,通过企业牵头,代理商配合的方式发展,代理商与厂家不仅仅是买卖的关系,更应该是售前售后的合作关系。

  卫浴周刊:现在大家都在说渠道要下沉,希望能沉到三四线城市或者更广阔的农村市场,您怎么看这个问题呢?

  王锦:这需要看品牌的定位,如果定位为大众品牌,那么渠道下沉就必然是往这个方向发展,需要一个时间的累积。卫浴的品牌不是说不能到这些市场开店,只是开店后他的客户群会比较窄。我认为浪鲸未来在这个方面是有机会的,它的品牌定位涵盖面积比较大,他的产品线比较齐全,购买能力强的人可以买浪鲸高端的休闲产品,购买能力相对弱的人则可以买浪鲸的陶瓷和五金,浪鲸是知名品牌,但是有高中低端的消费选择。

  卫浴周刊:目前浪鲸品牌在北京的发展状况怎么样?

  王锦:很健康,在同行里面我们上升比较快。我们曾经分析过,目前很多品牌的经营还是以夫妻店的模式展开,从创业阶段来说这种方式是对的,但是对我来说,这种模式已经完成,我现在已经完全按照公司运营的模式发展,公司内不存在任何的家族裙带关系,通过透明的用人机制,采用能者胜任的办法,以完善的激励机制来激励员工。

  卫浴周刊:您如何看待和处理厂商关系?

  王锦:刚刚我也有提到,代理商与厂家之间不仅仅是买卖的关系,更应该是售前售后的合作关系,有任何困难时大家都会互相帮助,两者是一体,浪鲸在北京的品牌交给我来经营,我相信后方的基础很稳定,我们只管往前冲就可以了。

  卫浴周刊:能跟我们分享您在经商路上的一些心得和体会吗?

  王锦:我是做专业五金出道的,刚开始之所以会选择经营五金,一方面是有朋友的支持,另外一方面也是自己看好未来建材市场的前景。一开始也是挺艰难的,在一个不起眼的市场内开了一家店,当时卖场内经营洁具的店面较多,我就开了一家专业的品牌五金店,我定位只做一个客户,然后会有更多的时间来为这个客户服务,能让他有更好的消费体验,通过这种模式我慢慢成功。当大家都不做品牌时,我注重品牌的发展,实际也是在走差异化的发展之路。因为我的竞争对手相对较少,买过洁具的顾客都需要配套五金产品,我又做得相对专业,进店的顾客自然多,这也为我日后的发展打下了一定的基础。在第一家店慢慢成熟后,我又想到开第二家、第三家,不过效果没有预期的那么好,我又慢慢总结经营的方式和方法,理顺管理的思路,在收和张之间拿捏平衡。随着市场慢慢的发展,现在经营洁具的品牌也慢慢开始做五金,因为之前就有品牌的积淀,在推广方面会比较迅速,所以现在再做专业的五金,就会把自己的发展之路做窄。

  现在我代理浪鲸也有考虑到差异化的发展,市场上的很多品牌要么只是做缸,要么做浴房或者是做陶瓷,很少能像浪鲸做全套的产品,而且产品的质量都很过硬。我们在经营品牌时也是需要有清晰的定位和选择。

  社会在发展,市场也在发展,人们的需求也越来越多样化,我们不能只是停留在自己的想法里,我们需要不断根据市场的需要改变经营的方式和策略,这样才能慢慢占据市场的份额,慢慢让自己步入正确的发展之路。

黄艳
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