访欧贝尔厦门经销商 俞增春

　　30多岁的俞增春在厦门代理欧贝尔卫浴已经8个年头，目前他在厦门市规模最大的建材卖场———吉家家世界和新入驻厦门的红星美凯龙各有一个门店，作为成功经营欧贝尔这个品牌8年的经销商，俞增春不但有着自己的生意经，而且对行业、市场和品牌都有着独到的看法。卫浴周刊记者近期参观了他的门店并对其进行了采访。

　　卫浴周刊：俞先生，您好。请问您代理欧贝尔卫浴有多久了?当初为什么会选择代理这个品牌呢?在今年复杂的市场环境下，你们的销售情况如何?

　　俞增春：我代理欧贝尔卫浴到现在已经足足八年，应该是他们最忠诚的代理商之一了。当初选择的时候也觉得这个品牌一般，但感觉到他们在用心地经营品牌，在用心做事，我相信一个用心做事的企业是能够长远发展的，所以就选择了它。以前产品卖出去后确实会有这样或者那样的问题，但现在随着厂家在生产上的努力，每年产品的品质和款式都在不断地提升，基本上杜绝了这类问题。

　　销售方面，今年一月到五月我们的销量都不错，甚至有一段时间门店像菜市场一样热闹，根本忙不过来，而进入六月份后销售开始逐渐冷清，跟去年同期相比也有所萎缩，但不是特别严重。因为我们在厦门经营了八年，积累了不少客户，这些客户对我们产品的评价都比较高，通过他们的口碑宣传，促成了很多订单，这个月近十万的销量里面有将近40%都是跟老客户相关的。目前来说，整个市场都在往高端走，针对我们的销量和品牌，我们也在重新定位，为提升店面的形象，上个月才对店面进行了重新装修。

　　卫浴周刊：目前你们只要是以什么销售渠道为主?对一些新兴的销售渠道，例如网购、团购等有没有开展?

　　俞增春：我们主要是以展厅零售为主，销售比例大概占了80%到90%左右，另外，我们也会做一些工程项目，而对于新兴的诸如网购、团购等渠道目前还没有接触。因为我们在厦门有两个店，零售客户比较多，暂时没有时间和精力去研究这些新兴的渠道，以后可能会涉足这些渠道。

　　卫浴周刊：现在会不会慢慢加大工程渠道的比例?很多品牌都很想做工程渠道，但是往往不能如愿，您觉得欧贝尔卫浴在工程渠道上有哪些优势?跟家装公司有合作么?

　　俞增春：工程订单采购的数量一般很大，往往一个订单就可以满足商家几个月甚至一年的销售额，我们也在逐步发展工程渠道，只是由于品牌知名度还不够高，没有将它作为重点渠道来拓展。如厦门庐山酒店、泉州曼哈顿酒店、鲤城酒店等用的都是我们的产品，目前我们的品牌知名度还不够高，所以在工程方面占的比例还比较少。

　　实际上，我们发展工程渠道也是有优势的，我们产品的性价比高、款式多，同等的款式，跟科勒或者TOTO比较，大家的品质基本上没有什么差别，但我们的款式多，而且价格只有它们的一半，在竞标的时候有优势。家装渠道方面，近几年我们陆陆续续都有跟一些家装公司合作，也参加一些家装展会，例如每年四月份的厦门家装建材家居展览我们都会参加，每年展会上卫浴企业的成交量我们都是第一，还获得了相关的证书。

　　卫浴周刊：你们平常搞促销活动多不多?收效如何?对目前市场上频繁的低折扣、超低折扣的促销活动您是怎么看的?

　　俞增春：促销活动当然会做，但做的频率没有那么高，因为现在满大街的促销让消费者产生了厌倦的情绪，以前我们一做促销，消费者就挤破头地排队抢购，一个五十平米左右的店，一天下来都可以签单十四万多。现在已经很难了，消费者的消费观念越来越理性，折扣已经不是最吸引他们的因素，性价比才是最重要的，所以我们也只是在节假日才搞些促销。促销活动只拿其中一款性价比高的产品，作为吸引客户的一种方式，不会搞折扣低得离谱的那种促销，市面上那些离谱的降价促销，我也觉得难以理解，这样的降价很可能会是降价者的坟墓。我们更多的是通过做好服务，细水长流不断地努力，做一些增值服务来巩固客户、维护好客户。实际上，在这样的环境下，只有不断提供一些增值服务和创新服务，企业才能够活下来。

　　卫浴周刊：你觉得现在的消费者跟以前相比，消费观念有哪些转变?企业和商家能跟上消费者的要求么?

　　俞增春：消费者消费观念的转变简单来说就是越来越理性，不会商家说什么就信什么，而且很注重产品的性价比，也有部分消费者偏好个性化的产品。在来店里选购产品之前，他们往往会在网上查看产品的信息，例如产品质量、价格、品牌、评价等，到店里的时候，也不需要我们说得太多，他们的心里都有一把秤，好不好自己会衡量。这种转变，对质量过关而品牌知名度暂时不够高的品牌来说是好事，这也是为什么我们的销售比一些大品牌要好的原因。当然，无论消费者的观念如何转变，产品的质量和产品的售后服务都是非常关键的，都是根本，而欧贝尔卫浴近年来在产品质量上也在不断努力，通过新设备、新技术等提升产品的质量，在售后服务方面也在尽力做到最好。

　　卫浴周刊：您做销售这么久了，在您看来整个销售过程中，售前、售中、售后这三个环节，哪个最重要?为什么?

　　俞增春：现在竞争越来越激烈，给人一种市场已经趋向饱和的感觉，尤其是各个卫浴企业近年来在产品质量方面提升都很快，产品都做得很好，销售更多的是在卖服务。而在整个销售过程中，售前、售中和售后三个环节都非常重要，如果这三个环节的服务都能做到客户满意，就不用担心能否在这种激烈的竞争中活下去。在售前的时候，我们根据客户的情况结合我们多年的销售经验，给客户做一些规划，例如根据卫生间的大小推荐尺寸合适的马桶、帮他们规划卫生间布局、将卫生间的配置合理安排等。售中，主要是在客户选择产品的时候给他们一些建议，例如告诉客户需要购买什么样的产品、每个产品的特点、如何挑产品等。无论客户是否选择购买我们的产品，我们都会将这些告诉他们，而且将产品运到客户家里安装好后，还负责将地板打扫干净。售后，主要是针对产品在使用过程中出现的问题，提供及时贴心的服务，例如产品使用时间久了，可能会出现渗水的情况，我们会及时给客户处理。

　　卫浴周刊：现在很多卫浴企业都请了明星代言提升形象，扩展销量，作为经销商您有没有建议欧贝尔卫浴也请明星代言?

　　俞增春：明星代言，我觉得还是要看企业的整体发展水平和综合实力吧。一个企业最关键的还是产品，如果产品没做好，请再知名的明星代言也是表面的东西，难以有实质性的作用。欧贝尔虽然还没有请明星代言，但是近年来在品牌建设上的力度还是挺大的，包括近年新落成的展厅，非常气派，是潮州最漂亮的展厅，这对一个处于成长期的企业来说已经很不错了。

　　卫浴周刊：整体卫浴这几年来很流行，为适应市场的需求，很多厂家都声称自己在做整体卫浴，你们经销商觉不觉得这个整体卫浴是现在消费的一个趋势?

　　俞增春：作为经销商，我们当然希望一个品牌什么产品都有，这样我们在销售的时候，可以产生更大的营业额和更大的利润，如果只有马桶这种产品，我就只能卖马桶，其他产品都没有，附加值就不会那么高。整体卫浴虽然是市场的一个趋势，但不是企业想做就能做的，需要实力作为支撑点，要能生产出有竞争力的产品，如果拿不出有竞争力的产品，还不如不做。我觉得做事情要有专业的精神，不能什么都做，就像吃饭一样，要一口一口吃，我们只有两只手，想同时抓住多只螃蟹是很难的，需要等到这只螃蟹抓住了，才能去抓另外一只螃蟹。

　　卫浴周刊：从上半年的销售情况来看，您觉得下半年的市场走势如何?作为经销商，您最希望厂家给你们提供什么?

　　俞增春：我个人感觉今年市场的一个大趋势是中档品牌萎缩很厉害，高端品牌和低端品牌的市场影响反而没有那么大。出现这种情况主要跟两个原因有关，一个是政府对房地产的限购政策，导致了很多按揭房，根本贷不了款;另一个是通货膨胀，让消费者手里的钱越来越不值钱了。高端面向的是高端消费者，这部分消费者经济能力强，房地产的调控对他们影响不会很大，他们购买了房子后会选择高端的卫浴品牌，低端品牌主要面向出租房和部分自建房，影响也不大。而夹在中间的中档品牌，上不能下不得，操作起来很困难，面临的压力比以往更大，经销商要么往高端突破，要么选择代理低端品牌。

　　下半年的市场，我觉得有点像夹缝求生的状态，需求会有但竞争肯定会更激烈。厦门的户籍人口接近200万，但是建材市场已经非常多，如吉家家、江头建材市场、新景、国联、喜盈门、东方家园和红星美凯龙等等，整个市场渐趋向饱和。竞争激烈化肯定不可避免，看谁能够熬得住，没有好的产品和好的经营方式，必然会被淘汰出去。而对于欧贝尔来说，我认为问题不会很大，因为我们已经在厦门经营了八年，这么多年的积累如果都活不下去，那我估计整个行业能很好生存下去的也没几家了。对于我们来说，厂家能给我们提供更好的产品和更好的售后服务支持就很好了，当然，如果他们能够在品牌建设上多花点精力，提升品牌知名度就更好了。

　　卫浴周刊：你对潮州品牌有信心吗?假如现在需要你选择一个品牌来做代理的话，你还会不会在潮州选一个你认为比较适合的品牌?

　　俞增春：有，如果我没有信心，我就不会这么多年坚持不懈地在做这个品牌了。我始终认为有付出必然就会有收获，如果用心经营，在产品品质上会直接得到体现，一年半载可能体现不出来，但是五年六年甚至十年八年后，在产品品质、品牌和销售上面都会体现出来。很显然，我们坚持了，也看到了欧贝尔这个品牌的成长，换句话会说，我们也跟着欧贝尔一起在成长，销售额从每年几十万增加到几百万，以前我们对欧贝尔有信心，以后我们同样对欧贝尔有信心。

　　如果让我再选一个品牌代理我也会考虑潮州的品牌，因为我始终认为品牌的出身并不重要。每个地方都有好的产品，潮州同样也生产了很多好的产品，关键是经营这个企业的人如何给产品、企业和品牌定位，经营思维和运作模式如何等，这些才是最重要的。而且无论是欧贝尔卫浴，还是整个潮州卫浴产区，近年来产品质量、品牌建设的提升都很快，只要用心做好产品，无论产自哪里，消费者都会接受，所以我对潮州的卫浴有信心，看好它的发展前景。