刘孝明，又名刘效鸣，国内知名营销专家、实效营销培训第一人、G点营销理论创始人、2008中国太阳能热利用行业年度十大魅力人物。欧普照明核心经销商会议、奥克士照明、无敌金刚木地板十三、十四周年经销商会议、道格拉斯瓷砖三亚经销商会议、中国太阳能经销商财富(海尔)沈阳论坛、中国太阳能浙江论坛、中国太阳能哈尔滨论坛，2007年、2008年太阳能郑州博览会，太阳能09年武汉博览会主讲老师，多家媒体及网站的特约撰稿人及专家。具有品牌策划、终端提升、营销管理与实战培训四合一能力，既能传授长期发展的“九阳神功”又能培训当前操作的“独孤九剑”。

　　花钱不可怕，可怕的是钱白花了。面对大环境的无奈与市场竞争的加剧，让不少企业的老板感叹自己的费用流失越来越大。

　　每天都在看着钞票往外流，效益每天都在失望中不断希望，老板你的费用到底浪费在哪呢?

　　一个企业，最大的沉没成本是什么?

　　答案就是一群没有用的员工。

　　为什么没有用?因为培训不到位、管理不到位。

　　在经营管理过程中，很多企业老总都曾经碰到过这情况：把一批业务员派到市场上去找代理商，跑了一两个月，费用花了一大把，一个代理商也没有找到;开发不行那就去做维护吧，于是又一批业务员被派到了代理商那里，然后白吃白喝了一个月，除了找回一大堆理由以外，既没有帮代理商开发一个网点，也没有帮代理商卖出一台货。

　　钞票耗了一大半，原来都是陪业务员玩耍。而造成这种浪费的根本原因，主要是企业经营管理的思路有问题。

　　营销模式不改变，人员技能没有提高，人越多浪费越大

　　几个业务员跑了两三个月没效果，老板舍得，但请个实战的老师，有针对性地提炼该品牌的竞争优势进行实效培训，老板却舍不得。所以，业务员出去以后，还是按老一套方法：“老板你好，我是××太阳能的，请多多关照”、“老板你好，最近生意怎样，还好吧”等话术进表拜访，而对于经销商应该怎么操作市场、应该如何超越对手、自己的品牌产品对该经销商的市场竞争能够起到怎样的作用等等，业务员根本就不知道。在这种沟通的氛围下，对于一个每天都要和三五个业务员打交道的经销商来说，老一套的说辞又怎能引发他们的兴趣呢?

　　于是五六个业务员跑了两三个月，公司每月浪费两三万元，不但花了数十万，而且还错过了招商的最佳季节。

　　营销学上有个原理叫“熟练性无能”，即一个员工对某个行业非常熟练、对自己的岗位工作也很熟练，但他就是做不出业绩。因为面对客户越来越强的“免疫能力”、面对新的市场环境，他找不到突破口，并习惯于吃老本，所以工作“熟练”但业绩“无能”也就成了自然现象。如果一个企业不能对业务员进行新的营销技能的培训，不去提高他们的销售技能，让很多人去跑业务而不是让有用的人去跑业务，人的数量与浪费的数量也就成了正比。

　　当然，造成业务员没业绩的另一个原因，就在于公司的营销模式老套化。笔者在多次培训时曾问过业务员一个同样的问题：“一个经销商跟你签订合同前，他知不知道加盟你们能不能赚到钱，不知道。不知道为什么还跟你们合作?因为他对你们更有信心。”

　　那怎样才能让客户更有信心呢?客户的信心离不开品牌、产品与营销模式的竞争力，离不开充足的具有说服力的证据。因此，有思路的企业会让“电话营销、会议营销与上门拜访”海陆空配套工作、会提供《品牌竞争手册》、《经销商引导台词》增强业务员的说服力。去年江苏世纪阳光太阳能通过“河南、江西、河北、山西四大战役”迅速开发了一百多个县级经销商，靠的就是多方面的配套工作。但是，我们也不难看到，在“多兵种配合作战”的市场环境下，很多公司还在让业务员只带本画册、带点名片去“千里走单骑”，这种听天由命的模式，结果自然也好不到哪里去，出去跑的人越多，费用的浪费用也越大。

　　养了一批不服管教的员工，大染缸造成严重的人员浪费

　　人员成本的浪费中，对企业危害最大的，主要表现在两个方面，一是不作为，二是起反作用。很多企业都曾经出现过这样的问题：招了一批所谓的“业务精英”，这些“精英”自视在大企业做过，自我感觉大企业的成功是他一手创造出来的，他们到了新企业后，以“救世主”自居，到了企业后这也不听那也不听、这也不干那也不干，除了拼酒吹牛以外根本就不务正业。最后原有营销战略得不到执行而没有效果、而“精英”的那套也没有业绩。这些“救世主”混了两个月后为了维护自己的面子和利益，开始串联其他的员工，大做反面工作———业绩不好是因为公司的价格贵了、广告太少了，所以经销商不认可;公司的差旅补助太少了，工资提成太低了，所以大家没有积极性。经销商不认可、业务员没有积极性，业绩不好当然就很正常了。

　　在这种思维的影响下，一个企业的大染缸也就产生了，只要这批人不走，无论你后面再招到什么样的业务员，大部分的一进了这个团队，就会像进了大染缸一样，出来时全都变黑了。笔者在某公司做顾问时，就碰到过这样的问题：业务人员回到公司都是心存抱怨，大家不以无能为耻而以找借口为荣，大家心安理得地靠基本工资混饭吃。笔者发现这种情况后，建议公司老总忍痛砸染缸，不换思想就换人，除了三个还能挽救的员工外，其他的一次性清退，最后团队重组后，虽然很多都是新手，但因为执行力强，在公司统一的招商模式下，基本上平均每个业务员每月都能开发一个新客户。

　　在企业的经营管理过程中，我们很容易碰到类似的现象，如果一个企业不敢下定决心铲除这些“染料”，自然也就会因为这些“染料”付出更大的代价。