徐健林

　　澳大利亚工商管理硕士、会计师公会会员，曾任港资集团公司总经理。目前担任多家公司的董事、董事会秘书、上市公司战略顾问，企业管理策略顾问，五邑大学、华师大学、暨南大学顾问，专注研究水口卫浴企业超12年，对卫浴企业的发展有深刻的认识。

　　上周五笔者应浙江商会党支部的邀请，与商会党员企业进行交流，作了《关于卫浴企业战略选择》的说明会，会上不少企业主向笔者诉起苦来。生意越来越难做，人越来越难管理。

　　最近网上流行一个著名的竞底故事：东欧某个城市在城东和城西筑了一条新马路。于是，犹太人在西边，中国人在东边，各开了一家修车店，他们的价格都很公道，服务非常好，两家店的生意都十分红火。

　　不久，另一个犹太人在西边发现，人们来修车时，常常要等待，他就在修车店的旁边开了个餐馆，专营犹太美食。不久就声誉鹊起，不少人即使不修车，也愿意前来光顾。

　　而在城东，另一个中国人看修车生意好做，就在街对面克隆了一家新店，为了招徕顾客，他按照对面老店的价目表，九折收费，两家店的关系虽有些紧张，但大家的日子还能过。

　　又过了一阵子，另一些犹太人看城西的人流越来越多，就渐渐开起了超市，建起了住宅、教堂、学校，西边慢慢形成一个繁荣的新兴社区，房地产也开始增值。

　　而在东边，更多的中国人来开了修车店，价格战变得白热化，每家店都偷偷在客人面前诋毁自己的同行，为了控制成本，店主们不惜克扣修车师傅的工资，甚至在修车时以次充好，偷工减料。于是，高水平的技师都流失到西边犹太人的修车店，不太在乎价格的优质客人也不来了。

　　慢慢地，城东西的修车业务出现了“两极分化”：高价车、新车都到城西维修保养，尽管那边修车的价格平均是城东的三倍;而二手车、廉价车都到城东，尽管他们的服务不尽如人意，但毕竟收费低廉。

　　于是，犹太人的修车店赚得盆满钵满，而城东的中国人虽然很辛劳，却在苦哈哈地熬着，仅混了个温饱。

　　再后来，最先在城东开店的那个中国人下定决心，准备贷一笔款把自己的店搬到城西去，他假装客人到犹太人的店里去考察，发现犹太人用赚来的钱买断了几项专利，修车的效率提高了五倍，质量提高了三倍，而此时城西因为成了旺区，房价和房租都上涨了120%。中国人发现，如果在犹太人的店铺旁再开个店，凭他现在的资金和技术，恐怕只有死路一条。

　　这个中国人百思不得其解，论聪明和点子，他自忖不输给犹太人;论勤奋，他干得绝不比犹太人少，甚至已经把犹太人用来念圣经，守安息日的时间，全部用于工作;论节俭，除了看看电视，他根本没有什么娱乐。他把自己的失败，归咎于那些后来的中国人。

　　他觉得自己和他们，就像放在篓子里的一群螃蟹，任何一只想要往上爬，其他的螃蟹便纷纷攀附在他身上，结果把它拉下来，谁也走不出困境。

　　螃蟹文化，就是竞底文化的一个表现，每一只“螃蟹”都被拉到底线，才肯罢休。

　　如果说这个网上故事离我们太远，我讲一个我的亲身经历的故事，2001年前后，依利安达的谭董事长有一泰国朋友，到开平采购卫浴产品，由笔者引见不少卫浴企业老板，一家报价：12美元/套，同样的另外一家就11.8美元/套，总之每家企业都是进行低价竞争。一套在水口生产三四百元的龙头，贴国际品牌就身价10倍，可达三四千元，而我们本土的生产企业拼命竞价，价低者得，在许多中国人心目中，是一个重要的决策标准，便宜就是硬道理，挖空心思，不断进行竞底，于是这么多年来，工人工资、工厂管理、产品品质、产品创新、企业文化不能得到实质改善和提升。

　　竞底战略是不可持续的，目前大部分卫浴企业还是没有办法突破这种传统竞争模式。CPI的持续高涨，导致企业主与工人，同时成为了竞底的受害者。中国著名代工企业富士康是竞底企业典型，海尔、联想、华为推崇竞底的狼性精神。

　　我认为卫浴企业普遍采用竞底战略，问题出在企业的战略定位战略是一个长期的工作，并非一劳永逸，还要根据企业的实际发展情况进行完善和修正。

　　与竞底战略对应的是竞优战略，是通过加大企业研发投入，引入现代化管理，提高劳动效率，达到创新的目的美国企业是竞优企业的典型，上世纪九十年代，通过IT技术的创新，成功打退日本的经济攻势。

　　目前所有卫浴企业都在进行一场竞底的战争，想方设法要把对方打败。这场始于2010年的竞底战争将没有赢家，任何一家竞底企业都逃脱不了死亡的魔咒。

　　迅速结束这场竞底之争，打造企业的竞优战略，是卫浴企业重生的唯一出路。