一水之隔的台湾宝岛,建陶行业曾经在这迅猛发展,见证着这个亚洲四小龙之一的经济崛起,时过境迁,现今的台湾建陶行业正逐渐走向衰落,虽然风光不再,但是他曾经走过的发展之路,大陆也正在经历着,我们是否能通过近距离观察宝岛昔日在营销上走过的路,有所借鉴和启示?本报记者采访了上海泰威科技担任营销总监邱子良。
台北高端马赛克品牌百达丽专卖店,后面是其生产场所 罗杰 摄
陶城报:在台湾,我们看到冠军的专卖店,他们的专卖店和大陆的差别非常大,因为他们的小店看上去就和杂货店差不多。台北的房租这么贵,我们看到的在、那些位置的专卖店铺租和房租应该很贵,他们的利润能够支撑得起吗?
邱子良:其实说真的,台湾现在建陶行业处于困难时期,这困难来自于瓷砖业本身的没落,这大家都很清楚,再加上现在台湾建筑业不是太景气。
陶城报:我一去台湾最大的感受就是,台湾根本看不到像大陆那样的大兴土木。
邱子良:在台湾,大兴土木已经很少很少,台湾建陶行业的店不像中国现在这样蓬勃发展,主要有以下几个方面的原因:第一个台湾的瓷砖厂还是希望尽可能走直营店发展模式,因为台湾不大,台北到高雄一南一北最远了,需要出差办事都可以当天回家,在这样一个半径范围内,如果我的公司在北部,想要在南边发展事业,我不需要盖很大的展厅来展示设备,只需要公司的人过去一趟谈事就可以解决问题,你需要什么我能直接寄给你。
陶城报:我所看到的陶瓷专卖店,他的物业在早期时我推断是租铺面,厂家是很难承担起租金的,唯一合理的解释,这些铺面绝大部分是早期这些瓷砖厂持有的自有物业。
邱子良:不是自有物业,说是自营店,其实厂家自卖店面很少,今天你做我的经销商,我把你当成直营店,店是你的店,但店面的房地产要抵押给我才让你做我的经销商,要有足够的财产保障,厂家的样砖可以免费摆在店里。
陶城报:他把房产抵押出去,会不会存在不安全的因素?
邱子良:不会,他把房产抵押给他是怕万一发生财务纠纷时,瓷砖厂是第一债权人,就这样子而已,没有资金的来往。
陶城报:他们的直营店与大陆的结算方式是否一样?大陆目前是,你过来提多少货就多少钱,至于你卖多少钱,包括中间的物流费用等都要自己负责。
邱子良:这个部分双方可以谈,大陆与台湾的最主要的不同是付款期,台湾大概是三个月,大陆是现金,你来拿货只要付款了,你爱怎么卖都可以。台湾为什么有个房产抵押,也是因为这三个月的付款期,所以有这个差异性,大家有融资的空间在。
陶城报:台湾在那么小的面积上,产品的售价是一样吗?
邱子良:也不一定,每一家直营店价钱不一样,台湾的销售模式不一样,因为每一家店开起来都有自己的人脉关系,大概有三种销售模式:第一是建商销售,我们叫他们营造商;第二是建筑师,台湾所有的房子盖之前都必须有一张图纸给政府批,然后才能动工、施工,这就要建筑师画图,他可以指定什么样的材料;第三是零售,所有的零售在台湾都叫修缮,他找建筑师设计好,给设计师设计费后自己去买产品,或是给设计师的费用少点,让建筑师指定砖,另外就是房子盖好,住了三五年后,觉得瓷砖不好看,自己去店里挑,再找师傅来铺好,基本上就是这三种渠道。与国内的方式有很大的不同,这就造成台资来到这里后,造成差异,没法适应本地的环境,就只有慢慢退出市场。
台湾某瓷砖批发市场一角 罗杰 摄
陶城报:大陆和台湾在销售模式上有非常大的差异?
邱子良:对,而且还有一种更特别的做法,假如我是一个瓷砖厂,我想做一个促销,有一个新产品发布会,我会把所有的经销商叫来,开一个经销商大会,在大会上会采用一种激励的方式,老板在介绍的时候,业务员会坐在经销商怂恿他们,通过促销方案,以竞标的方式,利用台湾人爱面子的心理达到销售的目的。
陶城报:我们的车在经过台湾街头时,我看到一幅横幅,意大利进口的砖,每平是一千六百台币,这换成人民币是很便宜的,我想问台湾本地的砖与大陆的砖大概有多大的价差?
邱子良:台湾每平米基本上都在两千上下台币,你每平要除以3.3,大概就是700块台币一平方米,就是150块人民币一平方米。这个价钱在中国是很好的价钱,但这是零售。
陶城报:据我所知,大陆工厂出来的价是零售的三分之一,在成本和售价上大陆与台湾都差不多。
邱子良:台湾应该稍微贵一点,但如果是工厂就不一定了,因为工厂量大,我们刚讲的营造商他盖一栋大楼,一次一万、两万平米的砖直接跟工厂谈,这种价钱就会低。
陶城报:按照您的说法,台湾差不多是卖155块一平米,他们的利润比大陆很多厂家还要薄。
邱子良:对,为什么?因为他们本身没原料,所有原料都要进口,原料成本绝对比国内高。
陶城报:这就涉及到两块,第一,他的原料要进口,第二,他在污染法令方面就比大陆更加严,冠军陶瓷说他的建厂成本比同行贵四倍,对污染处理费用接近20%,对于他这个数据您怎么看?
邱子良:这个数据我们先不说它对与不对,假设这个数据是真的,如果用同样的产能投资设备,大陆用一千万,他就要用四千万,以此为例,这些买进后可以用十年,而国内一千万的设备可能用三年,之后就要付出很多的维修代价,除修缮外还有能耗,国内的设备一般比较不考虑能耗,像窑炉是一个大能耗的设备,压机是电力的大能耗设备,压机除电力外还有冷却系统,这两个都是消耗能耗的部分,如果这两个部分是用意大利设备,它每年在燃料的节约上,跟它的废气回收再利用,这方面当它节省下来的时候,其实他这个投资的四倍绝对是值得的,第一它寿命可以延长,第二,在长期使用的过程里面,它的能源节约下来的钱比大陆买这些设备花的钱节约得更多。
记者 罗杰