助建材行业拓展小区营销渠道

　　本报讯 为了推动建材卫浴企业嫁接凸点社区项目，拓展卫浴品牌和经销商的小区营销渠道，7月12日，香港智皇资本投资集团旗下的家宝盛世(北京)网络科技有限公司携其“凸点”项目在佛山恒安瑞士大酒店举行了推介会，近百家建材企业的负责人及媒体记者共同参加了此次会议。

　　会上，家宝盛世北京总部总监梁晓时详细分析了整个项目的规划。凸点社区项目华南区总经理黎舒月也对凸点对于建材业终端销售的意义做了重要说明。

　　凸点是坐落在社区中的便民服务亭，凸点为社区居民免费提供丰富的便民服务。据了解，凸点便民服务亭将长年扎根于社区，所提供的信息和服务将覆盖居民生活多个层次，其中向居民提供缴费、发布信息、气象、装修顾问和监理、票务、订阅、电子商务、就业指南等服务;同时还推出了免费的诸如读报、咖啡、血压测量、便车打气等便民项目;致力打造最具人性化的社区服务平台，并要以强大的覆盖力在全国范围内蓬勃发展。2011年凸点网络将全面发力进驻北京、上海、广州、沈阳、郑州、青岛、宁波七大城市，社区网点达到500个，辐射社区超过2000个，覆盖社区住户超300万，而目前已落地300个网点，到2012年，凸点网络将在全国17个一线城市落地。家宝盛世方面透露，每个凸点服务亭所投入的直接成本加上间接成本大概在4—5万元。

　　黎舒月表示，在竞争如此激烈的环境中，企业都在努力开拓各种销售渠道以增加销量，而作为厂家，在终端渠道拓展上支持经销商已经成为了必备和必须的武器。目前行业中很多经销商已经意识到销售渠道单一的危机，因此也在逐渐进行渠道转移和下沉。“渠道下沉”是整个行业非常热门的关键词，蒙娜丽莎经销总经理黄辉曾经对此有过解释，他说，“渠道下沉”主要指的是在更细化的市场和更终端的角度，一个品牌的影响力和市场占有率的提升问题，具体指标就是在不同级别的市场中拥有的店面数以及从销售反映出的市场竞争力。

　　从广义上说，目前有很多渠道可以做，即通常所说的全渠道，包括工程、店面、团购、零售、家装、超市和小区等等，但经销商实际能运作且有效果的仅为两三种，这其中存在诸多客观因素，但大多归因于经销商自身资源配置不齐，当然也有部分原因是厂家引导不到位。

　　做细做好做深做透一个渠道，才是真正的做市场，方能应对大势所趋。客户在哪，销售战场就在哪。小区是企业的客户源头，如果能在小区里直接将客户拦截，就相当于领先了竞争对手一步，一步领先，就意味着工作做得更早，从而令整个营销过程步步领先。在终端，小区渠道的拓展是很多品牌和经销商的短板，因为相对其他渠道，小区渠道需付出更大的人力、物力和精力。而凸点社区项目有平台、有人力、有资源，可以给企业一个全方位的展示自身形象、产品的平台，一个与消费者交流沟通的渠道，为企业打造一套优质的售后服务系统，能够系统地辅助品牌完成开拓小区渠道的工作。

　　另外，在谈到促销问题时，有位经销商认为，作为经销商，通过好的口碑得到客户的信赖，就可以得到生意，不需要很多华而不实的促销活动，且转介绍的客户源源不断，销售非常的稳定。

　　作为消费者，遇到了太多不靠谱的商家和产品，导致消费者越来越没有安全感，而凸点就设在他们的家门口，并对他们进行长期且细致的无偿服务，会让他们对凸点本身产生一种特别的信赖感。凸点在做前期选择入驻品牌时，也会特别地对该品牌进行一系列的测评和质量评估，业主通过了解和使用凸点推荐的各类产品后，也将对产品产生更多正面的印象，进而推荐给身边需要装修的人，如此良性循环，生生不息。

　　企业都知道做品牌的重要性，然而目前的建材卫浴企业大多通过明星代言、策划活动来进行品牌推广，部分选择在中央媒体或网络媒体上投入重金，但是真正意义上，渠道为王还是在发挥主要作用，如何精明的选择媒介平台实现终端销售，或许更值得企业思考。

　　最后，黎舒月表示，凸点社区项目将以最直接的方式架起企业、经销商、消费者之间的交互桥梁，更好更全更精准地让品牌在大众里展示自己良好的形象，为品牌的产品推广乃至销售开创更大更广阔的一个空间，同时在解决社区推广、小区渠道拓展问题方面会起到更大作用。