越是淡季  越要精彩

消费者早早在展厅里等着签售

店内满是选购产品的消费者

　　每年六月，是销售淡季中的淡季，也是商家在一年当中最为清闲的时候，但是在6月的天津建材市场，却是一片热火朝天的景象，让人感受不到淡季的“凄凉”，谁是这个市场淡季中的一把火?答案就在陶一郎陶瓷身上。6月26日，陶一郎在天津环渤海国际家居采购中心举行总裁签售大型团购会，陶一郎瓷砖董事长许锦旋亲临现场，拉开本次天津大型签售团购会的序幕。据统计，当日参加人数达2300人，近1000户，现场下单825户，创淡季销售销量新高。

　　6、7、8月份是陶瓷行业传统的淡季，由于国家房产新政出台，原材料涨价，人工成本上涨，欧盟、韩国等反倾销频繁侵扰及蔓延全国的“限电荒”，陶瓷行业始终一片愁云笼罩，让本来的淡季更加惨淡，企业都为销量发愁，如何提升销量，成为陶瓷企业面临的共同难题。有不少企业策划推出了促销活动，但是往往是厂家、商家大张旗鼓搞活动，弄得自己精疲力竭，但消费者并不买单。

导购员在消费者答疑解惑

广东陶一郎陶瓷有限公司董事长许锦旋在为消费者现场签售

　　而陶一郎的总裁签售大型团购会却成为淡季营销中的一个奇迹，为这寒流阵阵的陶瓷市场带来了暖意和希望。为此，记者特意采访了陶一郎的市场总监郑钱，探秘陶一郎的成功诀窍，通过交谈，记者了解到，陶一郎的成功得力于以下几方面的精心准备和战略布局。

　　关键点一：知己知彼 针对市场做方案

　　淡季的突围，对于陶一郎来讲，也是一个严峻的考验。经过集团领导的深思熟虑并结合当地经销商的实际情况，陶一郎最终决定开展促销活动———6月26日在天津做总裁签售大型团购会进行突围。6月1日方案定了以后，陶一郎的所有员工开始围绕这个中心开展紧锣密鼓的准备工作：6月2日、3日调查天津市场、6月4日促销方案初稿呈现、6月6日宣传方案定稿……一切准备工作有条不紊、紧凑有致地开展开来。6月26日活动完毕，陶一郎可以说是大获全胜，用陶一郎市场总监郑钱的话来说：“这个促销的成果超出我们的预期，是我们淡季促销的一个新制高点，这得归功于我们之前的充分准备。”

导购员在为消费者购砖做指引

消费者现场下单，导购员在为他们开设单据

　　“要在一个市场上取得成功，要充分了解该市场的特点，所谓‘知己知彼，百战不殆’。”郑钱说，他亲自带领陶一郎的团队转战天津的十个建材市场进行调研，了解当地的陶瓷销售价格、流行花色及消费者的口味。通过大量的实地调研，陶一郎的团队取得了丰富的第一手资料，了解到天津市民偏好：到建材卖场选购陶瓷，喜欢货比三家的消费特性。针对天津消费者的喜好，陶一郎制定了详细的营销战略。

　　事实证明，充分的准备是必要的，在签售当天，陶一郎的活动吸引了大批业主前来捧场，部分业主卖场还没有开门就已经来到现场排队，截至当日上午10时，已经排了200多米的队伍等候总裁签售。在市场如此低迷的情况下，陶一郎同样是做促销活动，却取得了不俗的战绩，是对市场流行的“促销无用论”进行了一次有力的反击，给予了经销商充分的信心，也竖立了淡季促销的一个标杆和旗帜。

　　接下来，陶一郎将携获新锐榜“年度最佳产品”———微晶冰玉新品系列，在全国进行一系列地终端引爆活动。据郑总介绍，每到一个市场，他们都会针对市场的不同特点对营销方案做相应的调整，“一切从实际出发，具体问题具体分析，每个市场都是不尽相同的，就像世界上没有两片完全一样的叶子，针对不同的市场要做不同的营销方案，这样才能取得成功。”

选到中单产的消费者

　　关键点二：巅峰让利“买砖便宜过买泥巴”

　　和部分陶瓷企业大打促销旗帜，实际价格是“犹抱琵琶半遮面”不同，陶一郎此次在天津“买砖便宜过买泥巴”总裁签售大型团购会不仅仅是口号，而是把优惠和让利落到了实处，让消费者得到了实实在在的好处，也赢得了消费者的信任，进一步拓展了陶一郎的品牌知名度、美誉度和认可度。

　　“越是淡季，促销力度越要大、准、狠。我们就是要消费者进来后就离不开。”郑钱表示，促销也不是没有原则的乱降价，目前，他将陶一郎旗下产品分为促销产品、常规产品以及形象产品，促销产品主要走活动、小区团购、节日促销，常规产品以零售渠道为主，而形象产品主要走家装渠道。

　　据了解，此次陶一郎的促销可谓层层诱惑。首先，任何持认购劵的消费者入场都可免费获得精美礼品一份;其次全场五折起，当场交纳定金者，还可以获得陶一郎的特别礼品;与此同时，交纳定金者，可参与抽奖，当场评出一等奖一个，礼品是iPhone4一部，二等奖5名，免单1000元，三等奖10名，名单500元，所有抽奖活动当场揭晓。

　　关键点三：　立体宣传 360度全面覆盖

　　这是一个酒香也怕巷子深的年代，在这个时代，宣传显得尤为重要。为了使促销的消息能够顺利传到消费者耳中，陶一郎投入重金利用不同媒体进行宣传。

　　陶一郎首先在当地电视、电台、报纸、网络等媒体进行大幅广告宣传，与此同时，向广大天津业主发送活动信息10万余条，以扩大活动辐射范围;其次，着力打造户外广告影响力，与各大建材卖场强强联手，进行卖场及街头全方位户外广告包装，吸引广大消费者的眼球;三是从6月1日起，每周六、周日，聘请临时促销员进行认购促销传单派发，截止活动结束，据统计，派发传单数量达10万张。

　　陶一郎全方面、零死角的宣传攻势使得促销活动事宜为更多的市民所知晓，这是“陶一郎奇迹”诞生的一个先决条件。

消费者争先下单

　　关键点四：群众口碑 7年品牌坚强后盾

　　作为一个运营7年之久的品牌，陶一郎取得今天的成绩不是偶然，与其强大的品牌力有关。陶一郎善于创新，敢于打破传统，不断为业界带来新的元素，使人们改变对这个行业的传统观念，成为行业历史的创造者。陶一郎从成立至今，为行业作出了许多贡献，也为行业奉献了许多个“第一”。陶一郎拥有多项产品专利，先后荣获“中国著名品牌”、“优秀新锐品牌”“中国10大名牌”、“中国名牌”等称号。在市场上有着良好的品牌知名度和美誉度。

　　陶一郎把产品质量视作企业的生命，凭借先进的现代化生产设备和对产品质量的执着追求，已经建立了强大的销售网络。陶一郎源于生活高于生活的陶瓷产品设计理念，整合了不断创新的产品艺术花色和多元化的产品配套优势，实施品牌战略，沿着国际化经营模式，与时俱进，为广大消费者创造更多、更优质的产品。

　　正是陶一郎对质量的极致追求，陶一郎在市场上竖立了自己的良好形象，并赢得了良好的口碑，为陶一郎在淡季打开局面打下了基础。

　　“这次活动效果非常好。公司希望通过这样的活动不仅能达成签单，更重要的是在活动前后让更多的消费者深刻认识和了解陶一郎的产品并享受我们的服务，并鼓舞经销商的士气，给予他们信心”陶一郎陶瓷董事长许锦旋表示。

队伍已排到门外

　　据了解，此次天津总裁签售团购会只是一个序幕，7月开始，陶一郎将携新锐榜“年度最佳产品”———微晶冰玉新品系列，在全国进行一系列终端活动，让消费者再一次领略陶一郎的品牌风采。再一次期待陶一郎下一个奇迹的诞生。