记者观察

　　继五一和端午小长假的促销之后，陶瓷行业迎来了一年中的销售淡季。如何面对6月这个销售淡季，这给陶瓷生产厂家以及终端销售商出了一个难题，如何来应对这个销售淡季，对于企业和经销商而言，具有很重要的战略意义。

　　今年入夏以来，气温骤然增高，6月上旬全国最高气温增长明显，局部地区已经升至40度以上，不仅对家装有影响，更是对整个工程类市场也有明显影响。仅从6月份各陶瓷市场的销售信息反馈来看，各厂家的滞缓销售情况已明显提前。销售疲软、促销冷淡、工程用砖也销量锐减，终端市场的平淡，直接导致销售渠道不良库存的增加，各个厂家都在这个时间段打出了各自促销高招，折价销售、特价产品、销售返利等等，都是阶段性、及时性的大力促销，基本也都是针对渠道进行的淡季促销政策。

　　6、7月份虽然是市场的销售淡季，但这个时候也正是一年中各厂家梳理、调整渠道的黄金时期。这一段时间，企业主要会做以下几点工作：

　　拓展优质客户的渠道促销，确保客户正常库存压力，进而再对专卖店等零售终端进行市场培训，强化渠道对于厂家企业文化的认知与认同。

　　淘汰一批劣质客户。如果是在销售旺季做出调整，此类客户可能会对现有库存进行低价抛售，既冲击了市场又影响了品牌形象。因此淡季调整市场更换客户相对影响较小，是对市场、对厂家最为合适的时候。

　　因此，淡季市场不代表无事可做，“旺季做销售、淡季理渠道”充分利用淡季的市场缓冲期，正是各企业修炼与提升的好时机。归纳起来可以分为4个方面：

　　拓展市场：陶瓷市场的淡季，也正是下属分销渠道凝聚力最弱的时候，客户流失严重，不论是公司调整还是客户的自然流失，都会直接导致市场布局萎缩、市场占有率急剧下降。因此，单凭守江山肯定是守不住，在这样的大背景下“我乱敌更乱”，只有重新调整战略思路，乱中取胜、出奇制胜，加大辟疆开土的力度，积极拓展市场才是王道。

　　终端管理：终端建设应该一直都是市场工作中的重要一环，但平时的终端管理更多是放在了硬终端建设方面，从企业理念、文化到产品形象、品质的传递方面实现终端拦截。但在淡季市场的销售下滑严重，终端管理就应由硬终端建设为重心转到软终端建设重心，通过对经销商店面员工的培训、激励，达到为我所用的目的。让一线销售人员对厂家、企业有深入了解，加强认同感、归属感，通过自制的特色产品知识及业务技能培训，真正建立一支职业化的企业雇佣军。

　　产品调整：旺季市场销售势头一路高歌，经销商很难对于现有产品，特别是相当畅销产品的品种、型号做出真正意义上的调整，即使厂家出了新产品，有更高的性价比、更好的流行元素，但基本上大部分经销商都会报以观望态度，最多摆个样子进行试销，不会用太多的人力、物力、精力来做新品推广，从而也制约着厂家新品上市抢占桥头堡的战略规划。但淡季市场销售迟缓，经销商在新的机遇面前梳理产品机构，调整销售策略是完全有空间有时间的。

　　特色销售：说起销售手段，常规的销售政策与促销方式，基本上在市场上屡见不鲜，因此淡季的销售如果要出奇制胜也只有两个方面可以做努力，其一是以让利为核心的促销方案，其二是具有较强目的性、针对性的促销方案。因此随着销售淡季的到来，调整促销对象由一级市场到二、三级市场转移，由普遍性的广而告之调整为针对特定消费人群。

　　综上所述，陶瓷市场的销售淡季并不可怕，绝不是生产与销售的矛盾，善于利用淡季营销，不仅市场销量可以得到保证，更是渠道优化、产品调整的好时机，因此淡季市场战略目标依然清晰。硬指标：销售回款、市场占有率稳定;软指标：知名度、美誉度增加。