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编者的话：全抛釉，一个在佛山风靡近两年的产品，而以高安为首的新兴产区也抵挡不住诱惑，早已跃跃欲试，酝酿上市。但事实证明，对于新兴产区而言这始终是难以攻克的一个课题。近日，本报驻江西记者站有幸邀请到高安已经在做或计划推出全抛釉的企业：江西新中源、江西太阳陶瓷、江西新景象、江西忠朋陶瓷及相关配套企业科达机电、道氏制釉的企业代表，一起探讨高安全抛釉现状，分析如何开拓这一新品的市场渠道，并找出相关的难点。
“全抛釉，离高安有多‘远’”沙龙也是高安陶瓷界的首个沙龙，开启了高安陶瓷企业对于如何做大做强陶瓷的先河。在感谢与会企业大力支持的同时，也热忱欢迎业界人士提出相关议题。
对话嘉宾：
江西忠朋陶瓷有限公司总经理 黄平宜
江西富利高陶瓷有限公司贝勒贝伊皇家瓷砖品牌总监 周建辉
江西太阳陶瓷有限公司营销总监 沈晓堂
江西新景象陶瓷有限公司 行政与市场部经理 毛会荣
广东科达机电股份有限公司 华东区经理 何卫东
广东道氏制釉技术股份有限公司 江西区经理 刘鑫炉
陶城报社湖南工作站站长 许芳
对话主持：
陶城报社江西工作站站长兼高安站站长 王永胜
江西最早生产全抛釉产品的是新中源，紧接着上高的金牛陶瓷，景德镇的莱特、特地，黑与白江西万载生产基地、江西太阳、江西恒达利也陆续上线全抛釉产品，随着涉足全抛釉产品企业的增多，标志着江西仿古砖时代的到来。
陶城报：大家好，欢迎各位参加今天的高安陶瓷界首个沙龙———全抛釉，离高安有多“远”。实际上，全抛釉离高安并不远，因为已经有不少企业在做或者计划上这个产品。首先请各位企业代表介绍一下您的企业做全抛釉的想法。先从太阳陶瓷的沈总开始吧?
沈晓堂：全抛釉已经不是什么新产品，在广东两年前就开始做。太阳陶瓷作为高安的企业，产品线一直是最好的，仿古砖也是我们首家开始做的，而且有三个品牌在运作，全抛釉产品也会以这三个品牌来运作。一个是大家都熟悉的太阳陶瓷品牌，主要在佛山推，走的是高端品牌化路线，已经在业内拥有较高的知名度和较好的市场美誉度。其他两个品牌在高安本土运作：一个是定位中高端的路易保罗品牌，这是高安首个仿古砖品牌，还有一个是高阳品牌，定位为泛大众化。
其实，太阳的品牌定位跟广东一二线品牌的定位是相同的，产品坯底、釉面要求都比较高。按照公司的计划，路易保罗品牌的全抛釉本应该在去年推向市场，目前的产品风格、市场定位都已经全部定好了，但由于配套商交货较晚等原因要到下个月才会和业界见面。
周建辉：江西基地这边做全抛釉是去年10月份开始的，当时我们是八个品牌，所有品牌都推全抛釉，真正归入贝勒贝伊皇家瓷砖这个品牌是从今年3月份，从目前的推广效果来看应该是可以的，因为我们自身的定位与江西产区很多企业不一样。贝勒贝伊定位的是一个皇家的概念，无论从LO?鄄GO、形象还是到展厅装修等方面都体现皇家的奢华，给客户和消费者感觉这个品牌的形象定位是很高端的。
贝勒贝伊核心市场是在华东。上次《陶城报》报道的杭州经销商余振荣在当地就是实力相当强的经销商，在宁波、温州等二三线市场都有我们这个品牌的专卖店、专卖区。就目前高安产区辐射的市场半径范围内华东这个板块对全抛釉的需求应该是相当大的，江西、湖南、安徽我们也有一些经销商，但是需求还不像华东那么旺盛。
黄平宜：总的来说，江西忠朋陶瓷走的是一条类似佛山简一陶瓷的差异化发展之路。首先是江西忠朋陶瓷侧重于600×900，600×1200等规格产品的。第二是生产模式差异化，做好仿古砖产品关键在釉线，常规的一条生产线上只有三条釉线，而江西忠朋有4条。此外，一般一条生产线印花机只有四五台、15个粉仓，而江西忠朋安装了九条印花机、30个粉仓。江西忠朋生产模式，增强了原料的均细化程度，在花色、纹理等方面做得更到位。第三是市场的差异化，江西忠朋陶瓷将近有40%的产量走国外市场。第四是价格定位不一样，我们初步定的600×900走国外市场的价格是98元左右，而不是跟其他企业打“价格战”。
毛会荣：江西新景象陶瓷目前也做了一点全抛釉产品，但是要拿到广东那边去抛。全抛釉市场目前看来还是可以，也是高安的一个产品趋势之一，公司上次开会的时候，我们喻国光董事长也透露今年也会上全抛釉设备。
陶城报：“春江水暖鸭先知”，科达机电和道氏制釉都是业内陶瓷机械和色釉料领域的知名企业，要是想江西乃至整个华东产区的情况，还要请他们来解读。
刘鑫炉：道氏制釉以前在佛山与金意陶、楼兰、东鹏陶瓷等企业合作较多，真正设点高安是在今年。从这几个月来看，我感觉高安全抛釉的市场应该还是可以的，目前与我们合作的有江西富利高，这是从去年就开始合作的，现在有新明珠、上高的金牛。
我认为，目前全抛釉对高安来说还是一个新东西。但是就生产这一块来说，应该还是比较稳定的。 何卫东：全抛釉这一块科达真正在江西开始上设备也是从去年开始，最早推出全抛釉产品的的是新中源，后面的上高金牛陶瓷、景德镇莱特、特地，黑与白江西万载生产基地、江西太阳、江西恒达利也紧随其后，应该说今年全抛釉产品上得是比较多的。
科达主要是把抛光机下面的模块改了，然后加上现在模块的技术，全抛釉设备没有一点问题，是非常成熟的。所以，不管是设备技术还是从其他方面，能做的服务我们一定会做好。
陶城报：何总，其实你不仅负责江西区域，你还负责整个华东区域，这个区域的情况如何?
何卫东：科达机电将销售网络划分为六大销区，我们这边是属于东部销区。像杭州的诺贝尔、上海的斯米克陶瓷一向走高档路线，全抛釉这块早就在做。
斯米克基本上在上海没有生产线，诺贝尔是以高端砖为主，从最早的三个厂扩展到四个厂，而且即将又要在德庆上一个新厂，九江的基地也在扩线。据我了解，国内第一台喷墨打印就是诺贝尔进的。
高安要推全抛釉产品首先要知道让什么样的客户来做，第二是要让我们的经销商如何更放心地去推这个产品，并树立他们的市场信心。
陶城报：刚才大家谈到全抛釉的生产技术是不成问题的，但是为什么在高安这边迟迟推不起来?
沈晓堂：太阳陶瓷这边主要是设备的原因，其实3月份设备已经到位。还有一个重要原因是场地，我们高安的基地总共才两百多亩地、四条窑，全抛釉配了窑，半成品所需的空间比较大。
周建辉：高安客户接受全抛釉往往有一个过程，因为原先的客户是一些批发商、零售商，他们对这个产品怎么去卖、怎么去推没有经验和把握。第二是全抛釉产品光泽度高，但是对其耐磨性、寿命有多长还是没有100%的信心去推，担心卖出去了出现一些售后方面的问题，这是高安很多企业的软肋。所以贝勒贝伊在做的时候，加强了对经销商的疏导，我们跟他们解释，这是凸面釉，釉面的耐磨性不差，而且它本身又有一个保护膜，它的耐磨性和使用寿命经得起推敲。所以高安要推全抛釉，要让我们的经销商如何更放心地去推这个产品，并树立他们的市场信心。
许芳：是不是可以这么理解呢?现在高安全抛釉一个是要宣传产品的优势在哪，还有应该如何去做市场推广?
黄平宜：我认为在两个方面努力，第一，整个高安的企业的市场和网络方面都有待健全和提升。现在高安仿古砖很多都只卖六块钱左右，七八块钱的都很少，现在一下子要推广全抛釉，很多企业的客户基本上是三四级小县城，消费能力跟不上，全抛釉产品在这些市场很难推广。
第二，现在高安的企业做抛光砖也好，做仿古砖也好，对品质的追求和管理理念还有很大差别，还要一个发展的过程。举个简单的例子，做仿古砖的原料有的企业是五十四块，但是我的企业就要五十三块，一块钱都跟你计较。所以要做这个高品类全抛釉不是那么容易的事，首先还是要把观念转变了，才能把产品做好。
毛会荣：全抛砖毕竟还是一个新技术，接受新技术肯定需要一个过程，观念转变的过程，认识的过程，全抛釉的砖，我觉得是不错的，显得非常高端、豪华，但前景肯定是非常好，关键企业怎么推，定位非常关键。
刘鑫炉：比如说耐磨性究竟怎么去取舍是一个问题。我觉得现在建陶产品更新速度非常快，比如说一个产品新推出来到投放市场，或许这个生命周期很有限。我们现在做的全抛釉，很有可能哪一天也会沦落到像超洁亮产品一样。此外，生产线上工人可能需要培养一段时间，特别是对生产这一块的过程控制。
陶城报：在广东那边很多做抛光砖的企业改做全抛釉。
何卫东：目前在技术上来说是非常成熟了，科达的抛光机完全可以做抛釉砖，目前不光是抛光这一块，在模具也有很多的改进，在模具下面有一个弹链，加完之后，叫做自适应模头，现在模块那边也是一样的，装了一个弹链以后，它就有一个柔性的接触，就没有一点问题，所以做抛光砖的企业做抛釉砖没有任何障碍，主要是釉线要投入，可能要200万，这也要看你做哪种品类，要加喷墨就更多了。
07、08年江西陶瓷行业大面积缺人，特别是技术管理人员、研发人员非常缺，随着行业的发展也确实带来各个地区的人才，但是配套的完善还需要一个过程。
陶城报：有很多人讲现在高安的客户群不适合做全抛釉，对这个问题，大家是怎么看?
沈晓堂：如果真正操作全抛砖，首先高安企业的销售理念要改变，高安品牌除了现在新明珠、新中源，在市场做专卖店的很少。我认为，全抛釉要做好首先是要把品质做好，第二个品牌要树立起来，如果不走品牌路线，高安的全抛釉即使要做，也会很难，为什么这样说呢?因为可能你今天卖40元，明天卖20元，就会像现在的高安抛光砖及山东临沂的发展路子。
太阳陶瓷从去年开始，在一线城市包括一些消费层次比较高的区域像华东地区，西南的成都，华中的南昌、长沙、武汉也在推专卖店，在浙江的二线城市也已经开始做了，高安已经不能再“你卖7.5块，他就卖7块”了。
周建辉：全抛釉一定要走品牌化的路线。我们4月份举行了贝勒贝伊品牌全国性的新产品发布暨经销商的招商会议。应该这样讲，在华东这个市场，贝勒贝伊品牌基本上确定了优质的网点，即做专卖店、专卖区，当然，我们厂家扶持的力度也是非常大的，无论他这个专卖店的外立面、形象墙、地面、模拟间，只要运用全抛釉的产品，我们就全部免费提供样板，很多客户能够按照我们的思路来走。
我们目前在华东市场推广相当成功，像南京都是按品牌跟价格在批，杭州下面的分销商，我们也是鼓励他做模拟间，同时给这些分销商相关的政策和补贴，让他也按品牌化的路线去卖这个砖。
黄平宜：我们办厂之前就与以前的一些国内外的战略伙伴达成了合作协议，并给一些优惠政策支持。
周建辉：目前来讲，我们的产品结构应该能够支撑做200左右平方的专卖店，做比较精品的一个专卖店，我们也不喜欢把这个店建得很大，同时借助集团企业下面的品牌优势，此外和类似兴辉企业下面的品牌形成一个产品上的互补。
陶城报：做好全抛釉这个产品，还需要哪些配套?
沈晓堂：我刚才说的，高安企业做仿古砖也好，做全抛釉也好，做品牌的客户相对比较少，还有一个最大的问题，高安这边所有的厂家都是以生产销售这一块为主，开发、配套、人才比较薄弱，特别是产品配套，产品设计这一块。
周建辉：对，全抛釉的应用就是个大问题，像佛山的简一、楼兰这些品牌做的产品，他们能够把整个砖的档次提升与当地良好的配套也不无关联。配套也是我们目前的困惑。当然，我们现在已经有了自己的配套体系，例如金丝玉玛的抛晶砖等。
黄平宜：一个产区的发展，不光是人才、配套，还有资金等等，江西主要以本地企业为主，包括这次上全抛釉，本地企业上的规模和数量还不够多，而本地企业的资金实力并没有强大到让你到处都建专卖店这种地步，你必须靠一定的时间，刚开始肯定要做低端，靠价格来稳定自身的发展，自身发展到有实力了才有可能建自己的研发平台，才有可能建自己的专卖店，这需要一个过程，不是一个理念就完全做得到，还是需要你的基础跟得上。还有人才这一块， 07、08年江西陶瓷行业当时大面积缺人，特别是技术管理人员、研发人员非常缺，随着行业的发展也确实带来各个地方的人才。人的资源会逐渐丰厚起来，但是配套这块的积累还需要一个过程。
做全抛釉不要仅仅停留在产品本身，更要从更多层次考虑，品牌化是高安企业的发展必由之路，要是能从全抛釉产品开始着手也是个不错的选择。
陶城报：高安产区的传统淡季将临，很多企业担心新一轮的“价格战”为期不远，有没有可能通过全抛釉提升高安产品的整体形象带来一个转机，从而促进高安陶瓷的品牌化进程?
沈晓堂：要把这个产品做好，也要做品牌，我觉得全抛釉是一个契机，做仿古砖、做品牌太阳陶瓷都很重视，我们现在不仅仅是注重太阳陶瓷的佛山品牌之路建设，我们还要加强高安本土品牌的建设。
何卫东：品牌这个事情不是一步两步可以做好的，它需要整体的一个配套，包括老板这边的观念转变，还有人员，研发团队的建立，这需要一个时间，我是希望陶城报发挥主流媒体的力量，把这些想法带出去，影响企业老板的思路。
周建辉：做全抛釉不要仅仅停留在产品本身，更要从更多层次考虑，品牌化是高安企业的发展必由之路，要是能从全抛釉产品开始着手也是个不错的选择。
刘鑫炉：道氏制釉定义为“为仿古砖提供一个整体的解决方案”，虽然有的时候像黄总说的，“可能我们的价位在厂家那里会显得好”，好像贵一点或者怎么样，但是我们有我们的保障，包括设计跟售后服务，我们是有一个很庞大的技术服务力量支撑着我们在运作，实际上我们也有自己的空间展示，目前我们也正在做这一块，主要是空间设计这一块，我们主要是针对江西这个市场，因为江西比较缺乏，道氏制釉愿意为高安陶瓷的品牌化贡献自己更多更好的设计和售后服务。
黄平宜：为了使自己少走弯路，在生产线设计这条路上，现在全抛釉分成两条线，有的是三条线，像我们搞了四条线。我们想做一些个性化的产品，我们也可以同时出两到三个产品，对市场有一定的把握。我们借鉴国外的一些设计理念，根据这方面的特点，改良产品的釉线砖工艺。我们不单做十几块钱的产品，也要做高端的个性化产品。
陶城报：今天“全抛釉，离高安有多远”的沙龙，虽然形式简单，但是碰撞出了不少火花。在此，《陶城报》想以此简单的方式开始，打造一个属于高安陶瓷界人士自己的沙龙，让大家针对某些问题经常坐下来一起聊一聊，为日益壮大的高安陶瓷发展提供一些思考和建议。最后，再次感谢大家的参与!
