一位登山队队长，有长达20多年的带队登山经验，历经了无数次无法想象的困难和生死体验。然而，每当看到面前更高的山峰时，他都会情不自禁地想攀登。当整个队伍登上山顶，队员欢呼胜利时，这位老队员总是静静地站立在巅峰上，遥望着远方的天际，陷入沉思。

　　“作为一名登山队队长，”他说，“我的目标就是让我的队伍不断登上更高的顶峰。当到达顶点的时候，我不仅可以欣赏绝顶的美景，而且，我会体验到，生命又达到了一个新的高度。”

　　“但是，”他说，“我的成功不在于现在到达顶点的喜悦以及眺望远景、对人生的感悟，而是如何把一支队伍带到了顶峰，这才是对我的真正挑战。我必须给队员指明登山的方向，带着他们攀登，‘拉’着他们向上。我还要不断激励他们，‘推’着他们克服困难，战胜自我。这样，我就为整个队伍的前进提供了动力。我要做的另一件很关键的事就是，如何确保登山过程的顺利。我需要物色好的登山队员，讲究与他们的沟通方式，和他们一起确立攀登路线和策略，在攀登时给予队员技巧上的指导……”

　　“作为出色的登山队队长，”这位饱经沧桑的老队员说，“我最重要的工作，一是为我的队伍提供向上的动力，其次就是确保攀登过程的顺利。

　　【点评】

　　“真正成功不在于到达了顶峰，而在于我是如何到达顶峰的!”像这位登山队队长一样，每一位销售经理的面前都有一座要攀登的山峰———销售目标，如何带领你的你销售队伍达到顶峰，同样需要给各自的团队实现销售目标的动力，并同时确保实现目标的过程要顺利。

　　销售经理，作为攀登销售目标的队长，涉及到两个方面的工作：一是如何领导和激励销售队伍。销售经理必须对销售经理的角色有明确的认识，塑造现代经理人应有的管理风格，施展作为领导者的领导力，为销售人员创造追求成就感的氛围，不断激励他们达到销售目标。

　　二是如何进行销售过程的管理。包括销售人员的招聘、培训，日常销售文件的传递，沟通管理，确定销售战略，以及销售过程中的监控等。

　　对于销售经理，可以把这位登山队队长的话换成：销售的成功不在于已实现了销售目标，而在于是如何实现销售目标的。如何实现销售目标?记住登山队队长的话：为队伍提供前进向上的动力———领导和激励销售团队;确保达到目标的过程顺利———销售过程的管理。

　　作为现代销售经理，如何开展这两方面的工作呢?当你时常想象着整个销售团队在达到销售目标的喜悦时，是否也对实现这一目标的“攀登历程”陷入沉思。