———佛山市方略机电有限公司努力维护客户关系

　　2011中国广州国际陶瓷工业技术与产品展已完美落下了帷幕。这次盛会不仅是国内外各大陶瓷设备供应商和陶瓷原料供应商展示自己形象和产品的大型推介会，也是全球相关产业从业者的交流会。在这个展会中，佛山市方略机电有限公司(下面简称“方略机电”)的展位并不是最大、最显眼的，然而往来洽谈的新老客户却是络绎不绝，而且大家相谈甚欢，这主要是因为方略机电在企业发展中建立了良好的客户关系。

方略公司的展位是客人们特别喜爱的地方

　　面对当前瞬息万变的市场环境,各陶瓷设备供应商之间的竞争日趋白热化。而在企业诸多的竞争中,客户的竞争直接关系着企业的命运。只有充分意识到客户的重要性,并能良好地发展并保持与客户之间的关系,才能做到把握住市场的脉搏,使企业处于竞争的优势地位。

　　客户关系到底有多重要、客户关系的保持到底能够创造多少价值，恐怕许多企业对此只有一些模糊的概念。而营销学对此却有专门的研究：一方面,保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用。据统计,争取一个新顾客要比保持一个老顾客多花销4至6倍的费用。另一方面，和老客户保持良好的客户关系能给企业在这个区域市场中带来更多的商机。因为如果一个客户对企业提供的产品和服务很满意，他就会乐意替企业说好话，把企业推荐给其他人!这为一个企业的持续发展提供了不可缺少的基础条件。这次展会中，方略机电的很多老客户向他们本地的其他客户介绍了企业提供的产品的性能以及他们使用的情况。这种老客户的正面宣传比企业自己的宣传要有效得多。另外，和客户建立了良好的客户关系以后，客户会给企业的产品和服务提出改进的建议，这有利于企业的产品和服务朝正确的方向改进和提高。

　　既然建立良好的客户关系对于企业如此重要，那么企业怎样建立良好的客户关系呢?

　　首先我们要尊重客户，谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如有些客户并不一定是带着订单或者带着项目来和企业洽谈，企业就不要坚持将自己的产品强行推荐给他，可以先让客户了解企业及其产品，了解客户目前的情况和以后的规划，或者给客户一些真诚的建议。企业的善解人意会让客户感动，下次一有机会他就不会忘记补偿你。企业也不会因为强人所难而丧失与这位客户今后可能继续交往的机会。 每次展会中有很多这样的客户，方略机电都热情接待，给客户留下良好的印象，为后来可能的合作奠定一些基础。方略机电曾经有个客户连续两年来到展位上见面洽谈，但并没有谈任何合作意向，只向客户介绍了公司提供的产品，并说明与同类产品的不同之处，也让他们和一些老客户交谈，以更好地了解企业的产品。今年初，这个客户很爽快地直接从国外向方略机电下了一个不小的订单。

　　其次，企业要替客户着想。企业与客户合作一定要追求双赢，在合作时就要注意，不要为了自己的利润，把客户没有用或不需要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。当客户遇到困难时，企业能够利用自身资源去帮助他们时，就应该用心去给予帮助，这样会让客户充满感激。

　　最重要的一点，企业需要尽力提供高质量的产品和优质的售后服务给客户，这是建立良好客户关系的核心和保证。客户购买企业的产品是给予信任的表现，企业应以提供满足客户需要的产品和服务来回报客户的信任。作为陶瓷设备———主要是整线工程的供应商，这些设备的制作供应和技术服务是一个较长的过程，这个过程中方略机电和许多同行一样常会碰到原材料上涨、制作成本增加、汇率下降等困难。在这种严峻的形势下，方略机电从未放松过对品质的追求，坚守自己承诺，一直保持着较高的客户满意度。

　　客户关系的维护需要的是用心。面对客户，方略机电用心做事，以诚待人。展会结束后，来自不同区域的很多新老客户正在和企业就新的项目做进一步的洽谈，有几个项目已签订了协议。方略机电相信，拥有良好的客户关系和高质量的产品，企业在稳步发展的路上能走得更好、走得更远。