———高安明珠房地产开发有限公司常务副总经理廖永灿

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　　从“高安速度”到“高安现象”，高安人用勤劳睿智谱写了中国陶瓷产业的新篇;从“做展销平台”到“打造会展经济”，瓷都国际正借以“佛山模式”引领着高安乃至华中陶瓷产业的第二次腾飞。

　　2007年，在当地市委市政府的科学有力的引导和扶持下，昔日落寞的“釉面砖王国”高安掀开新的历史一页，陶瓷产业步入生机勃勃的暖春，催生了 “中国建陶产业基地”。2011年，明珠人一个“蓄谋已久”的宏伟计划终于浮出水面，导演了对于高安同样具有划时代意义的事件，再次聚焦了中国陶瓷行业的眼球———3月31日，中国建陶产业基地江西建陶会展中心奠基仪式在瓷都国际会展主楼中心广场隆重举行，也宣告了高安陶瓷开始从做产品步入做品牌、做展会经济的新时代。

　　“里程碑式”、“历史新篇”等等字样充斥各大媒体报头。然而，究竟是高安陶瓷催熟了瓷都国际江西建陶会展中心的诞生，还是瓷都国际江西建陶会展中心承载着高安陶瓷的未来?对此，高安明珠地产有限公司常务副总廖永灿又是如何读解的呢?

　　政府支持、行业需要 项目前景看好

　　陶城报：明珠·瓷都国际的前身是“汇诚·明珠”，项目前期你有没有参与?

　　廖永灿：我那个时候在负责江西新明珠建材有限公司厂区的规划和筹建，没有参加项目前期的运作。

　　陶城报：我记得这个项目奠基的时候《陶城报》在头版头条刊发了一则新闻，标题是“打造中国的萨索罗”，可以说这个项目起初的定位就很高。

　　廖永灿：我首次听说这个项目是在广东新明珠陶瓷集团2008年供应商与经销商大会上，当时决定与福建汇诚公司合作，这个消息在新明珠来自全国各地的近千客商中传开，一下子扩散到全国陶瓷行业。所以这个项目影响力刚开始就注定不仅在佛山、江西范围，而是全国范围性的。

　　陶城报：这也说明项目一开始就依托了新明珠企业的品牌效应。但是新明珠集团后来才全盘接管了这个项目，大概是在什么时候?之后的项目定位和经营方式发生了哪些重大变化?

　　廖永灿： 2009年9月11日，新明珠正式全盘控股整个项目，并成立高安明珠房地产开发有限公司，在接手项目后主要发生了两点变化，一是项目更名为“明珠·瓷都国际”，定位为“华中地区的建筑陶瓷博览交易中心”，类似佛山华夏陶瓷城;第二，之前项目整体规划以住宅居多、商业比例小，现在都是商业项目，经营方式则是以租代售，并且组建了专业的市场运营团队进行运作：统一招商、统一经营、统一管理。

　　陶城报：高安当地政府是如何看待这个项目的?

　　廖永灿：高安政府在扶持陶瓷企业崛起后，更坚定了做强做大陶瓷产业的决心。作为目前高安唯一一家商贸平台，为陶瓷产业的长远发展提供了更多可能，可以说高安市政府是非常看好我们现在的项目定位，也给予了很大的支持。

　　这次会展中心奠基上，中国建筑陶瓷行业协会会长叶向阳亲自为“江西建陶会展中心”题词。杨玉平市长更是高度概括了瓷都国际对高安陶瓷产业的重要性。他说，江西建陶会展中心作为建陶基地的配套中心服务项目不仅是新明珠集团高层高瞻远瞩、英明决策的智慧结晶，更是建陶基地实现园区升级、跨越发展的迫切需要，它的落成必将对高安建陶产业乃至整个高安经济社会的发展起到巨大的推动作用。

　　陶城报：现在瓷都国际主要包括哪些综合体?

　　廖永灿：项目总规划占地面积600亩，规划总建筑面积70万平方、总投资15亿元的瓷都国际以江西建陶会展中心为核心，集陶瓷配件中心、陶瓷展示交易中心、仓储物流中心、生活配套中心于一体。

　　江西建陶会展中心由一座会展主楼及四座会展展厅组成。瓷都国际二期的营销展厅从企业的实际需求出发，空间灵活分割自由组合，创新式的实行“展”、“商”、“住” 的多功能组合，即入驻企业可在1、2层开设自己的产品品牌展厅，3层作为商务洽谈和日常管理的办公室，4层作为员工宿舍，减少了在写字间和住宿方面的投入。框架式的建筑结构给予企业更多的主动权，企业可以根据自身的品牌特色，在内部装饰和外墙广告方面做足自己的风格，使70万平方米的瓷都国际成为企业自己的主场。

　　陶城报：今年高安市政府将陶瓷产业定义为“产业提升年”，对此，您如何看待?你认为瓷都国际将在其中扮演什么角色?

　　廖永灿：随着近两年陶瓷产业的迅猛发展，高安产区的规模取得了非常大的突破，产业集群效应已经出现，而原本的单一、传统的以量取胜的营销模式越来越不适应产业发展的规律，在有规模、有基础上要求“提升”我觉得很有必要，高安政府的这一要求可谓恰如其时。

　　既然有必要“提升”,但是怎么提升、如何提升值得探讨。

　　我自2007年到现在，一直在高安，发现高安陶瓷的产品品质在这一两年间可真是“一日千里”，有不少朋友来高安都惊叹高安陶瓷质量提升之快。与此同时，陶瓷企业又在感慨产品价格卖不起。另外，高安陶瓷缺乏品牌。据我了解，以600×600的仿古砖为例，在佛山卖了到几十甚至上百元，但是在高安市场上目前还没有哪家企业能做到这点，甚至连想都不敢想，两者形成的反差也充分说明了高安陶瓷可以做的更好、价格卖得更高，而事实上高安陶瓷的长远发展不在于赚“短、平、快”的钱。

　　现在，业内人士都喜欢拿山东陶瓷来说事，说他们打“价格战”，走了十多年弯路的山东陶瓷人才逐渐明白做品质、品牌的重要性。因此，如何通过有效形式来使得产品价值真实再现，使得企业不再贱卖产品，是高安提升工作中的当务之急。

　　瓷都国际一方面既可以将好的产品在有效的展示平台上充分体现其价值，此外，产品形象上去了，一定程度上就提升了产品品牌，使得产品在市场中就有口碑。为此，我们将全力配合陶瓷产业发展的需要，为进驻企业的展厅如何建设来体现高安陶瓷的品味和品质、举办高安的陶博会等，如何通过瓷都国际的平台，实现陶瓷产业的提升。

　　打造与景德镇陶博展相呼应、与佛山相对接的国际性建陶展

　　陶城报：我想这就是为什么要打造会展中心的原因了，项目什么时候可以投入使用?

　　廖永灿：随着这个项目的深入，及随着包括江西周边的省份陶瓷产业的发展，一个产区的崛起、企业的聚集就需要一个能整合整个产业链的平台，但是事实上只有一个商贸平台远远不够，还应该有一个打通整个产业链的陶瓷博览会，做平台的同时还要做会展经济的，高安人民见证了高安陶瓷的崛起，对于做好陶瓷有着深刻的认识，发展会展经济也是他们一直想做的事。其实我们现在也是在根据高安陶瓷发展需要，站在佛山陶瓷的经验的角度，高起点、高要求在进行项目的运作。

　　我们预计，会展中心包括装修工期大约是15个月左右。

　　陶城报：为什么项目要定位是“华中建筑陶瓷博览交易中心”?

　　廖永灿：这说到底，还是为了贴合高安陶瓷行业时代发展的需要。

　　目前，佛山有华夏陶瓷城、中国陶瓷城、瓷海国际，福建有天工陶瓷城，山东有中国财富陶瓷城和科技陶瓷城，夹江也在打造它的西部陶瓷城。这就说明了一个地方的陶瓷产业真正成熟起来，不仅仅要有一个上规模的产业，更要有一个成熟的商贸平台。

　　关键的是，陶瓷企业销售半径来决定它市场占有，而随着产业的逐步发展壮大，高安陶瓷不可能再延续传统的以量取胜的单一销售模式，最终还是要走向品牌化，突破目前的500公里销售瓶颈，现在高安陶瓷首在突破“华中”这个局限。

　　陶城报：项目建成后会不会像佛山一样陆续推出每年两次的陶博会，打造属于高安自己的陶博会?

　　廖永灿：这是肯定的。会展经济不仅本身能够创造巨大的经济效益，而且还可以带动交通、旅游、餐饮、住宿、通信、广告等相关产业的发展。在中国陶瓷市场竞争日益激烈的情况下，高安的陶瓷企业都想寻找机会搜集市场信息、促进产品销售，而通过江西建陶会展中心举办会展无疑是一个契机。一方面，高安及江西乃至华中的企业通过参加会议和展览，可以及时、准确、低成本地获取各种有效的信息。另一方面，高安陶瓷通过这一平台将产品尤其是新产品展示，推动高安陶瓷的品牌化和国际化，正如佛山每年两次的陶博会，已经成为发展陶瓷产业和城市经济的一张名片。

　　陶城报：其实，高安可以打造一个与景德镇陶瓷展遥相呼应的国际性的建陶展。

　　廖永灿：我们不叫江西陶瓷会展中心，而叫江西建陶会展中心，就是为了和景德镇错位发展，当时立项的时候江西省政府的出发点也是这样，与景德镇的工艺陶瓷错位发展、齐头并进，从而更加完善整个江西陶瓷的产业链。

　　高安陶瓷博览会一旦做成以后，景德镇和高安就成了江西两个不同的陶瓷领域“名片”，在提升对江西陶瓷地位的同时也提升了高安陶瓷的文化品位和形象，两者可谓相得益彰。

　　陶城报：有一小部分人担心，高安做陶博会没有这个必要。对此，您的看法呢?

　　廖永灿：起码我接触的企业的兴趣很大。因为企业做市场没有这个平台去协助他们，单靠一己的力量，特别规模那些中小企业，扩展市场更难，如果借助会展中心，就可以提升区域品牌知名度，扩大市场辐射半径。

　　江西新明珠、江西太阳陶瓷等具备实力的大企业已经开始在探索走品牌化道路，如果有了博览会这个窗口，不仅可以整合国内外经销商资源，更可以据此提升企业的市场知名度。虽然高安陶瓷产业发展速度很快，但是现在大多数企业都停留在走三四级市场的做法上，利润空间还是比较小。所以，需要通过品牌的提升来促进企业的发展，并且现在面临原材料涨价，劳动力成本上涨，企业要想获得更大的利润空间，走品牌发展道路是一个必然的选择，通过会展提升品牌可以达到事半功倍的效果。

　　陶城报：有人提到把高安纳入“泛佛山区域”的概念，既然是“泛佛山”，不仅品牌要对接，经营理念要对接，其实在这个展会经济上肯定也要跟他们对接，高安的陶瓷博览会是不是也在时间、资源上跟佛山对接?

　　廖永灿：高安的“泛佛山”硬件方面已经在考虑，也承接不少佛山的企业，但是在销售意识和细节上还没有对接上，此外，华夏陶瓷城、中国陶瓷城等客户资源、产品升级都跟国际对接很紧密，瓷都国际将会为高安与佛山之间搭建一座桥梁，通过举办陶博会，达成与佛山的对接，从而真正实现高安陶瓷“高台起跳”，从事促进品牌的崛起。

　　此外，瓷都国际作为产业链的一个配套服务综合体，产学研这一块当然也很重要。我们将计划与著名陶瓷行业的院校及国内外研究机构建立合作机制，搭建一个联动的平台，企业借此做好产品提升品牌。

　　品牌群聚效应显现 招商由被动向主动转变

　　陶城报：现在这个项目运作的情况怎么样?

　　廖永灿：现在一期已经有陶瓷产业配套、陶瓷品牌经销商、陶瓷企业及生活配套类60余家企业进驻，三星级标准打造的明珠商务酒店、超大规模的百货超市、豪华舒适的商务会所已开业运营，入驻的客户群已初具规模。二期陶瓷展厅建设工程进入尾声，即将进入全面招商阶段。

　　就整个项目影响力而言，我们还要把江西乃至湖南、湖北周边产区的企业引入到这个平台里面来。

　　陶城报：能否给我们透露下项目招商政策是怎样的?

　　廖永灿：我们总体的运作思路是“统一招商、统一开业、统一管理、统一推广”。采取低租金、低门槛的原则，采取“放水养鱼”的做法，通过免租期、租金优惠、加大经营推广费用三大法宝来做旺市场。

　　陶城报：在真正在招商结束之后，要做哪些推广工作?

　　廖永灿：作为一个行业的商贸平台，要形成一个产业氛围，除了把自己的项目做好，宣传也是很重要的，起初我们就一直比较重视宣传。

　　首先，我们加强了入驻企业的宣传，在项目醒目的位置给入驻企业做户外广告，首先把入驻企业打造成高安产区的“明星”企业。同时，我们参加了山东、佛山、上海等地的陶博会或陶瓷节，已经在各产区形成了一定的影响，真正形成了整个行业关注我们的项目的氛围。在销区，我们已经在南昌公交巴士或高速路上做大量宣传，吸引终端的消费者来关注我们的项目，使得高安就近的消费者来这里采购，或者最起码让他们形成这个潜意识：高安的陶瓷也在重视宣传，也在做品牌。此外，我们还在跟周边省市的长沙、武汉及部分地市市场洽谈户外广告、公交巴士事宜。

　　当然，招商以后，这些工作我们只会加强不会放松，这样做的目的不仅仅是关注我们的项目，更重要的是让华中半径范围内的消费者更关注高安陶瓷。所以，之后的推广内容就会更丰富和具有针对性。除了上面做的推广外，还要通过各种渠道重点做好以下工作：

　　1、积极与佛山对接。高安陶瓷的发展的趋势是加强和佛山信息、产品创新甚至国际贸易资源的对接，而佛山陶瓷要真正打造其“总部经济”的概念，也要走出去和其他产区对接，特别是和作为最具发展潜力新兴产区的高安。瓷都国际作为高安首家陶瓷商贸平台，具备一个整体的资源优势，可以更好促使瓷都国际与华夏陶瓷城、中国陶瓷城等卖场以“平台”与“平台”方式来整合实现两地的对接。

　　2、加强终端的延伸。今后我们将依托瓷都国际这一商贸平台及其其中强大的、丰富的瓷砖产品线加强华中区域市场内的开拓，“以瓷砖乐购节”等形式进行不定期的团购活动，组团参与华中各大城市活动举办的建材家居展活动。以有效的、便捷的形式将项目内的好的瓷砖产品推介给消费者。

　　3、引导企业开拓海外市场。高安陶瓷产品无论是性价比优势还是未来发展需要，都有开拓国际市场特别是东南亚、非洲、中东市场的需求。瓷都国际将依托新明珠集团的强大资源优势，有计划、有重点对海外市场进行开拓，比如举办每年一届的“出口贸易洽谈会”，组织海外建材公司和沿海外贸公司来瓷都国际考察、洽谈业务等等。

　　4、增进项目内的文化建设工作。我们将积极扶持行业内各大媒体进驻瓷都国际，现在已经和《陶城报》形成协议。从而形成较强的信息交流平台，并依托这个平台加强项目及产区宣传。同时，我们也会推出《瓷都时讯》及时发布进驻企业产品信息及行业与终端发展动态信息。总之，我们将在瓷都国际组织强大的信息平台，在宣传自身的同时，也促使入驻企业加强企业文化、产品文化的建设。

　　5、参与当地各项活动。一个企业的生存和发展总是和当地发展息息相关，瓷都国际将积极参与高安、宜春当地的各项具有积极意义的活动，比如赞助高安市乒乓球大赛、龙舟赛等赛事，为高安促进民生建设贡献自己的一份力量。

　　总之，招商、安商、富商是瓷都国际项目运营的宗旨和根本落脚点，只有让进驻企业发展才会有瓷都国际的平台壮大。

　　致力打造华中最大的建陶博览交易中心

　　陶城报：您希望未来这个项目应该是什么样的?

　　廖永灿：就像我们项目的名称一样，“打造华中最大的建陶博览交易平台”，你说要通过我们的项目取代什么产区这不现实，尽可能朝着“佛山模式”努力。

　　陶城报：成立高安明珠地产有限公司是止于这个项目运作成立还是有更多的规划?

　　廖永灿：当时考虑是为这个项目所成立的，但是广东新明珠集团对于房地产业务也是有一个清晰的定位和规划的。高安明珠地产开发有限公司是广东新明珠房地产架构中的一个部分。

　　陶城报：瓷都国际是新明珠集团在高安的第一个房地产项目，由此也有人猜测，新明珠也会像新中源一样开始进军江西房地产业。

　　廖永灿：公司有公司的发展规划，真正机会成熟的话我想任何一家企业都不会放过发展壮大的良机。现在我们的任务就是运作好瓷都国际这个项目，全力以赴打通高安陶瓷产业链，把其打造成名副其实的“华中首席建陶博览交易中心”。