———商家代理品牌十大因素浅析

　　找老公，自然要找有能力的;找老婆自然要找贤惠能当家的;找品牌自然要找能带来最大利润的。商家找好品牌难，找不到“犀利哥”，自己可能就会变成“茫然弟”。春季陶瓷卫浴展会历来是陶瓷卫浴厂、商“谈恋爱”、“结婚”的旺季，笔者结合浅薄的营销理论及对企业、商家的调查，按照重要性把影响商家找陶瓷卫浴品牌的十大因素排序如下：

　　一、 生产实力

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　　“你们的产品是自己生产的还是贴牌的?”很多企业的业务人员在与商家的交谈的时候，第一时间听到的可能就是这句话。

　　这不能怪商家，毕竟他不是代理阿迪达斯，可以不管是不是阿迪达斯生产的。

　　陶瓷卫浴企业的生产实力指的是企业的产品制造能力，即产能的问题。找品牌代理的经销商不少都是有过销售经验的，要么做过其他建材，要么做过其他同类产品品牌，对生产企业的产能比较看重，因为有产能意味着供货速度、售后服务以及产品设计、制造、库存的主动性。

　　目前有不少新建企业以贴牌模式进行品牌操作，被业界人士称之为“轻资产”模式，其模式可以大大降低新建企业的投入，降低经营风险，但缺点是产品更新速度、供货速度、补货速度等相对较慢，尤其是卫浴企业，企业没有产能时，产品的供货、售后都较难保证。

　　另一种情况，有的由一些知名或老牌企业职业经理人成立的贴牌企业，因不涉及生产，企业可以将更多的资金，原先作为职业经理人的老板可以将更多的精力投入研究新的市场模式、开发新渠道、投入品牌宣传推广等方面，这是其比较明显的优势。

　　相较而言，对有产能和无产能品牌的考量应作如下选择：在有产能的情况下，首选有好的经营模式、渠道模式、品牌宣传推广模式的企业;在无产能的情况下，必选有好的经营模式、渠道模式、品牌宣传推广模式的企业，同时参照其他条件，如操盘手、产品的市场接受度、企业资金实力等。综合来看，营销模式的重要性胜于产能。

　　企业生产实力除了产能以外还包括：有独立的产品研发能力，并形成体系;有完善的产品检测标准及体系;有产品销售体系;有专门从事决策辅助的团队或机构;有信息管理平台;有品牌建设战略规划等。

　　二、 品牌影响力

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　　品牌就是价值，就是销售力。看一个企业的品牌是否具有影响力，主要考察以下内容：(一)品牌概念，是指企业品牌包含的行业特性、品类特性、企业个性以及是否符合民意等;(二)价值观，企业价值观对企业和经销商的可持续发展影响至关重要;(三)经营理念，主要是指企业的品牌定位、经营思路等;(四)管理团队;(五)企业文化的传播方式、传播途径、传播平台搭建的情况;(六)品牌形象;(七)品牌荣誉;(八)制度建设的完善性。

　　三、 服务水平

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　　一个企业的服务水平可以从细节上体现出来，一个说自己服务水平好的企业，它的导购员不会坐在接待台后旁若无人地上网、聊天、化妆，也不会对客人不闻不问。服务水平低的企业，哪怕产品再漂亮，商家也会对它持怀疑态度。商家看重企业服务水平的高低，是因为企业服务水平对商家今后的生意好坏起着重要作用。企业的服务包括售前、售中、售后服务，其不仅面对商家，也面对消费者，对商家的服务主要是供货服务、返修和退换货服务、产品质量服务、渠道模式服务等;对消费者的服务主要是售后服务。

　　四、 市场表现

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　　在市场经济环境下，企业的市场表现如何将为厂商带来直接经济效益。企业的市场表现主要考量的是(一)企业的专业化程度，即在该领域产品生产和服务体系的专业化情况;(二)行业地位，即企业的行业地位及口碑;(三)国内市场地位;(四)国际市场地位;(五)企业的区域地位。

　　五、 企业规模

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　　规模反映实力、规模出效应，企业的规模具体包括年产能、年销量、年纳税、年利润、销售网点数量、从业人员情况、生产用地面积、企业净资产、固定资产投资、制造企业的供应商情况等。在营销模式和产品同质化的情况下，选择规模大的企业胜过规模小的企业。这也是一些企业越做越大的原因，企业规模大，生产的成本更低，能够获得更多利润;企业规模大，能够拥有较高的品牌知名度，能够实现更高销量。

　　六、 创新能力

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　　企业创新能力的重要性已是被市场检验过的。陶瓷卫浴企业的创新能力主要表现在技术创新、产品创新、营销模式创新三个方面。(一)技术创新，技术创新能够使企业保持在行业的领先地位，保持可持续发展的状态;(二)产品创新，指的是产品在外观、工艺、用材方面的创新，它能够提升企业的综合竞争力;(三)经营模式创新，经营模式的创新的重要性有时甚至超过技术和产品的创新。此外，企业的创新还包括如下方面：理论创新，企业对各类相关理论的创新有利于推动企业和所在行业的发展;制度创新，制度的创新能够保障企业有序地发展和壮大;文化创新，文化在物质和精神方面的创新，包括在文化主题、内涵、形式以及传播手段上的创新，能够树立企业员工的信心，激发员工的思维，推动企业发展。

　　七、 经营环境

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　　陶瓷卫浴商家在选择品牌代理时，往往首选佛山，这是因为佛山是陶瓷卫浴产品最好的产区，是优秀企业的集中地。商家考察企业的经营环境主要指的是企业所处的区域环境，包括区域品牌影响力、政府资源、民间资本、人居环境、交通条件、市场竞争环境、自然环境、社会治安状况、政策环境和周边环境等软、硬件对企业经营的影响因素。

　　八、 企业背景

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　　老企业的企业背景主要指的是其企业品牌、产品、文化、渠道的传承性。对于一个新的品牌，则是指其背后的投资情况、母公司情况等。

　　九、 老板或操盘手

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　　老板或操盘手也是商家选择一个品牌的原因之一。一些经营历史悠久的商家往往只看企业的操盘手就能决定是否可以代理该品牌。

　　十、 团队

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　　团队的重要性也是商家考察企业的主要内容之一。一个企业最重要的团队包括营销团队、品牌推广策划团队、产品研发和设计团队。从企业团队的情况就可以鉴别出一个企业是营销型企业还是技术型企业，或者兼而有之的企业，或者一无是处的企业。