———专访佛山市利华集团销售策划总监 罗敏荣

　　作为佛山市扶优扶强留在南海区发展的优秀陶瓷企业，佛山利华陶瓷在2011年第一季度实取得了销售额同比去年同期增长25﹪的骄人成绩。利华集团的产品、营销策略和服务有哪些过人之处，使得它能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，记者于近日采访了佛山市利华集团销售策划总监罗敏荣。

　　产品、渠道、服务的全面提升

　　“公司在今年的产品结构转型、销售策略调整和客户服务提升上有了长足发展，第一季度销售额同比去年同期增长25﹪，我们也会继续延续沿着这三个方向更加努力。”罗敏荣在采访开始就简单明了地道出了增长率的秘密。

　　产品结构转型带来的是利华品牌的全面提升，利华集团参加了巴西圣保罗展览会和美国拉斯维加斯石材展，海外订单成绩喜人。“我们已经从以前单纯的抛光砖、瓷片制造企业转型到了开发全抛釉石材和3D喷墨瓷砖的高新技术型企业。”罗敏荣介绍，自去年11月全面推出全抛釉大理石产品以来，由于定位准、出手快和服务好，销售额一路飙升。据了解，该产品是意大利设计，西班牙技术，利华企业制造，“利华陶瓷的大理石产品超越了仿古砖的传统设计路线，奢华风格凸显，非常适合工装和奢华装修项目，且涵盖了全新抛釉砖的风格。”

　　“一些知名的一线企业都上门来贴牌生产，这在以前是很难想象。”罗敏荣自豪地说到。就在记者采访的中途，一名越南的客户几经周折来到了利华集团，我们的采访无奈被打断，那位客户对排放在罗敏荣办公室里的大理石样砖非常感兴趣，一边对照着利华瓷砖的图册，一边细细端详着样砖。

　　罗敏荣介绍，利华的产品结构调整是永无止境的，利华大理石(第6代)和3D喷墨瓷片作为陶瓷行业的“弄潮儿”即将全新上市。

　　在销售策略的调整上，利华敢为人先，率先在集团内打破了铁饭碗的行业传统，取消了底薪制度，员工薪酬改由产品销量、资金流和服务三部分组成。摒弃常规出牌的员工薪酬改革收效显著，第一季度销售额同比去年同期增长25﹪，实现了企业、员工和客户的三赢局面。“我们也要现实自身产品价值的提升，利华推出‘产销联动’计划，也是透过市场反馈，及时调整生产产能和产品结构，实现产销

　　1：1，达到产销平衡，目前市场上客户对产品的需求，已经从原来被动需求过渡到了现在的主动需求。”罗敏荣说。

　　“快鱼经济”收效明显

　　现今快速发展的经济环境下，不再是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，利华集团就是要做市场经济里的那条“快鱼”。“从签约到发货，只要一个小时。”罗敏荣告诉记者，利华打造的一小时服务圈已全面推开，罗敏荣爽朗地笑道：“仅一个月内开发了单个品牌38个客户，这是利华企业今年开局以来又一个奇迹。”通过服务质量的提升，现在，利华集团的客户满意度得到明显提升，而忠诚客户的培养也是利华今年十分注重的客服工作一部分。“通过多种形式的客户服务升级，客户的品牌意识也得到了强化，最明显的变化是，除新专卖店外，今年有20﹪的旧专卖店要求我们重新给他们出装修设计方案，其中还有我们在欧美那边的经销商。”

　　“企业发展，离不开产品、渠道、服务三个方面的全面提升，利华陶瓷由于定位准、出品快、服务好而抢占了市场先机。大理石新系列和3D喷墨瓷片即将上市，将是利华的发展大好势头。”罗敏荣最后说。