2012年6月8日 星期五 壬辰年闺四月十九
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终端风采写真:跟瓷砖谈恋爱
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  ——访罗曼蒂克瓷砖云南大商汇建材店店长 李红艳  

  “学会跟瓷砖谈恋爱。”这是李红艳给记者印象最为深刻的话。亲切感十足的运动装扮,利落整齐的盘发,充满自信的言语,李红艳作为罗曼蒂克瓷砖云南大商汇建材店店长,进入建材行业已有三年,在罗曼蒂克大商汇店也已有一年时间。或许一年并不算太长,但是对流动极为频繁的销售岗位来说实属不易。

  说起自己的工作心得以及跟瓷砖相处的一年,李红艳滔滔不绝,在她眼里,做销售不仅仅是让顾客下单,或者只是单纯地把产品卖出去。李红艳认为,做销售重要的是了解产品,向客户介绍适合的产品,用她的话说就是学会和瓷砖谈恋爱,跟产品产生感情。这些都是李红艳做马赛克销售工作得出的经验。

  据李红艳介绍,之前从事马赛克销售,每天面对色彩丰富的马赛克产品,有一种兴奋感,即使平时身体不适或者生活上发生了不愉快的事情,但只要见到马赛克,就会被它所吸引,一切的不愉快也随之而去。随后进入瓷砖的销售岗位,和瓷砖谈起了“恋爱”,把一块块冰冷坚硬的瓷砖当成自己的爱人般去了解它,从瓷砖的材质、纹理,到适用于哪种空间、哪种风格,并用浅显易懂的语言陈述出那些生硬的专业术语,让客户更易明白,更易接受。

  在和客户接触的过程中,李红艳认为,成功的前提是让顾客接受你,认可你,并要让顾客感受到你的热情,因此,顾客对你的第一印象是最重要的。从顾客进门的那一刻起,一个微笑或者某个动作都可能是这笔交易达成的关键。

  说到如何与客户亲近,让顾客相信自己,李红艳自有一套方法,她表示“投其所好是最重要的”。做销售,每天面对形形色色的人,每个人的性格都不同,在和顾客交流时,要做到察言观色,投其所好。有时候也会遇到一些较为刁钻的顾客,用李红艳的云南方言说就是啰嗦,如何让这些啰嗦刁钻的顾客接受自己,接受产品。李红艳说:“遇到刁钻啰嗦的客户时,方法有二,其一,就是跟顾客一起啰嗦,其二就是懂得适时截住顾客的话语,转移顾客注意力,让顾客跟着自己的思路走。”善于总结的李红艳从应对这些刁钻啰嗦的顾客中总结出自己的经验,她表示,啰嗦刁钻的顾客一般会在瓷砖的花色和价格上挑毛病,要么说花色不好,太暗沉,要么说质量一般,价格太高。这时就是在考验一个销售人员是否真正合格。李红艳认为,天下没有一无是处的砖,不管是花色难看,还是纹理不清晰,只要用心挖掘,总能找到这款“不好”的砖的优点,平时在这些方面下足了功夫,面对这类顾客时自然就能得心应手。

  在不到一小时交谈中,记者注意到,谦虚的李红艳不断重复“销售的学问很深”这句话。李红艳表示,一个成功的销售人员要先做人后做事,不论是之前做马赛克销售还是现在做瓷砖销售,只要把人做好,有了群众基础,甚至和顾客做朋友,不管当时顾客有没有下单买砖。当顾客有需要的时候,能想到你,不管他是买马赛克还是买瓷砖,那么你就是一个成功的销售。

驻云南记者 唐小翠
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