2012年5月25日 星期五 壬辰年闺四月初五
陶城报社出版 逢周五出版 这期是 第1006期
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企业案例3:九牧:开发网络专属产品 与终端零售形成区隔
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  一个传统专卖店一天再怎么做促销也不能卖掉一千个水龙头,但是电商能够轻松实现,这就是电商的魅力所在。九牧卫浴于2011年5月才正式启动电子项目,这与不少先知先觉的同行相比,九牧厨卫涉足电子商务领域并不算早,但是在一年不到的时间里,它在电商中交出的漂亮成绩单不仅让业内其他卫浴行业瞩目:去年“双十一”期间,九牧电商平台销售额便突破300万,为活动期间卫浴排行第一。取得这样的成绩,九牧厨卫在背后又做了多少功夫?对于电子商务九牧又有何独特的见解?为此,记者与九牧厨卫的相关负责人作了交流。

  “自从今年年初举行的创新发展大会上,电子商务被票选为九牧厨卫‘创业21年十大创新事件’后,电子商务就被我们当成一件大事来抓。我们今年在营销上将实行"五纵一深"战略,即电子商务、工程大客户、国际业务等纵横发展,深化优势传统营销渠道,通过线上线下优势资源的整合,形成完善的销售体系,全面满足不同消费者的需要。”该负责人表示,和其他卫浴企业的电商销售模式不同,九牧卫浴不只是简简单单地把一件产品分成实体销售与电商销售来卖,而是打造一条电子商务专属的产品线,今年研发生产五金龙头类、花洒类、陶瓷类等网络专属产品,与终端零售产品形成区隔,特别是单独生产网络专供的智能盖板,以提高电商整体品牌形象。

  在传统的B2C电商模式中,最让卫浴企业头疼的问题有三个:第一是与经销商的制衡问题。电商太红火了,就会大大分流掉主要负责实体店销售的经销商的利润,打击他们的信心;第二是售后服务问题,这直接关系到整个企业的口碑与信誉;第三是物流配套问题,物流环节出了问题,造成商品破损或者延误到货,就会大大打击消费者对电子商务的信心。对此,九牧卫浴又是如何逐个击破的呢?“这三个问题是卫浴电商的核心话题,对于与经销商的冲突问题,我们将严格制定价格政策,在网上的价格我们严格控制,利用技术手段就可以解决,比如说你不遵守我的价格策略我可以做处理。还有将产品线分开,不干扰线下的冲突。对于售后服务问题,我们的网络非常巨大,专门有一套服务体系和他对接,配送物流这一块,现在我们依靠各地分销经销商的仓库进行解决。价格渠道、售后服务等方面在网上的管理都开始这么做了,2012年,九牧率先在行业内推出‘电商全国联保服务’,线上与线下服务相互结合。现在,在业内从销量服务各方面来看九牧是走在前面的。”

  对于电子商务在卫浴行业的未来走向,他也有自己的一套独到见解:“在卫浴行业,电子商务是个新兴的渠道,很多卫浴企业也跃跃欲试,但是真正成功运营起来的还是少数,虽然电子商务被谈论得热火朝天,但是对于家居企业来说更多的是在观望和试水,真正花精力做电商渠道的毕竟是少数,在这一方面,九牧算是超前一步走在前端。所以对于2011所取得的电商成绩,除了体现实力之外,还让业内外看到了九牧的前瞻意识。不过,家居行业涉足电子商务还是应该谨慎,只有做好充分准备进军才能收获到喜人的成果。无论如何,在电商这一块,九牧算是先行者和开拓者,当然我们的很多工作也是逐步地摸索和完善。首先要做到的是把渠道建立起来,2012年九牧已经召开了第一届网络经销商大会。内部的流程要快速运转,以最快的速度提供高效、便捷的服务,接下来我们会尝试多平台、多渠道模式,尽一切可能为买家提供一流服务,塑造九牧高端品质。”

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