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推一个新品牌或推一款新产品,最容易成功的方式,不外乎两种:一种是产品本身稀缺,能迅速占领市场空白;另一种则是市场已铺开,但能够开辟一个新的销售渠道。尽管陶瓷行业深耕代理制多年,运筹帷幄不在话下,但在电子商务大兴的当下(相关数据亦显示,2012年第一季度中国网络购物市场规模为2282亿元,较去年同期增长40.9%)。其中B2C(含C2C推出的B2C商城)交易额为622亿元,在网络购物市场中占比27.2%,该占比将继续提升,预计年底将超30%。代理制还是日见其瓶颈,开辟一个新的销售渠道迫在眉睫。
这个新的销售渠道就是电子商务,但怎样的一种电商模式更适合陶瓷行业,还有待斟酌。尽管行业电商存在着物流、售后服务等各种瓶颈,但这也无法抵挡陶瓷行业对电商的尝试。中宇卫浴、九牧卫浴加盟京东商城,尚高卫浴、佰嘉怡卫浴进驻天猫Tmall,唯一卫浴品牌甚至斥资搭建自家电商平台……而“试水团购”、“网络促销”等种种迹象也表明,虽然不少企业对电商仍处于观望状态,实则大多 “身未动、心已远”。
然而,物流、售后服务等瓶颈问题一天不得到解决,陶瓷行业的电子商务终究难以大行其道,更别提开辟一个新的销售渠道了。此外,如何保证线上电商不会对线下代理商的运营产生不和谐的影响,也是众多企业甚为头疼的问题。
笔者了解到,去年上海厨卫展期间,某卫浴品牌通过物流运送了10个马桶到上海参展,结果到达目的地时,只有一个完好无损。而另一卫浴品牌启动电子商城,制定卫浴产品全国统一价格,也未曾不对其原有的经销代理体制产生影响。这样的风险,不是一般企业能够承受的。
另外,陶瓷行业信息化程度不高、交易信用体系不健全,整个电子商务观念落后、商务意识谈薄等亦严重影响了陶瓷行业电子商务的开展。或可说,就近安排当地经销商发货可以一定程度上解决物流和售后的问题,但这其中涉及到利润分层的问题,终不是长久之计。包括前段时间美的裁员事件,和其运营体制的改变,造成的与代理商之间的利润之争不无关系。
此时,寻得一个新的销售渠道,一个不与传统模式争利的最佳电子商务模式尤显重要。而在此之前,首先让我们来了解一下什么是传统模式。
传统模式是基于传统渠道形成的一种商业模式,传统渠道可以解析为货物、资金的流通管道,和大大小小的批发商、零售商;同时又代表着一系列的流通、交换的行为和表达反馈的过程。而随着全球经济的迅速膨胀,产品在日渐成熟的市场上分配流通、传统的渠道已不能充分满足厂商低成本和用户多样性的需求,激烈的市场竞争要求厂商在拥有高质量的产品的同时,拥有竞争力的价格,快捷的供货方式,以及最低的渠道流通成本。