长沙马王堆陶瓷建材城 杜均 摄

　　长沙是湖南的省会，也是一个重要的销售市场，长沙人一直以能吃会玩闻名全国，是一座包容性很强，并且对于生活品质非常有追求的城市。所以近年来，各大小国内外品牌，都在这个充满了活力的消费市场找到了自己的一席之地，小砖在长沙的发展，就是一个典型的市场需求变化的见证，还有其中变化的装修风格，简约简单的风格逐渐被更多的消费者接受。流行的产品变了，装修风格也改变了，那身处市场一线的经销商们，他们的营销思路和营销手段还能一成不变吗?这显然是不可能的。

　　小砖在长沙

　　“我认为现在整个方向在向现代风格演变。”亚迪卡亚陶瓷长沙经销商、原蜜蜂陶瓷长沙经销商姜奇才凭借多年从事高端陶瓷销售经验与观察，分享了他对目前长沙装饰风格发展的个人观点，他认为长沙装饰风格正发生变化，蜜蜂陶瓷似的小规格仿古砖所装饰成的空间在接下来的时间里将不再是长沙中高端装饰市场中的主流装饰风格。

　　据了解，小砖源于意大利。意大利一直是我国装饰风格发展的风向标，从2006年开始，意大利小规格陶瓷产品的田园风格一度成为长沙及我国大部分地区争相效仿的对象，在长沙最具代表性的本土建材家居卖场———万家丽，几乎全部都是欧式风格的装饰展厅，如蜜蜂陶瓷、蜘蛛陶瓷、伊派瓷砖等意大利品牌的小砖，在万家丽的销售一直保持高速增长的态势。蜜蜂陶瓷的许多小砖更成为国内众多陶瓷品牌争相模仿的对象。

　　“我是6年前就开始做小砖，当年是做维也纳这个品牌。”姜奇才说道，国内客户在装修风格上一直比较盲目，消费者一般对风格的概念也不强，在选购产品时，更注重产品的功能性，小砖的推广在长沙也是经历了一段较为痛苦的过程。

　　姜奇才介绍道，在意大利，使用小砖的主要原因是基于当地建筑面积普遍偏小，他们在厨房一般至多容下两至三人，这和国内的国情很不一样，所以小砖在国内，特别是在长沙的推广，由于价格和施工铺贴上并不具备优势，个中的坎坷只有身在其中的人才能体会。

　　当时较好的小砖品牌只要六七十元每平方米，而姜奇才代理的这个品牌，同样面积产品却高达三四百元，不少人都说这个砖太贵了，恐怕难以打开市场。

　　而且小砖的规格小，100×100(mm)、200×200(mm)规范不等，铺贴时，对铺贴师傅要求高，是一项繁琐工程。为了确保铺贴端正，每铺贴一块就要用小十字卡卡住四角固定，但当时还没有这种十字卡，只能用牙签来代替，这样一个平方铺贴下来费力费时，不但师傅反感，施工队反对，家装公司也不认可。

　　“但后来的销量证明了我的市场预见没有错，正是因为砖小，看惯了大砖的人，就好比吃久了荤也想吃吃青菜，小砖的出现正好满足了当时消费者多元化的消费需求，这种小砖慢慢的就被长沙的部分客户所接受。”正因为姜奇才的坚持，所以他等到了小砖的春天。

　　随着长沙欧式别墅慢慢兴起，小砖开始进入了房产商的样板房，因个性需求，也得到了设计师的青睐，所有人都在引导小砖的消费，小砖在别墅中得到大量使用，个性化，特殊化的小砖开始在业内形成一股潮流。

　　室内装潢向现代风格发展

　　“放弃做了七年的蜜蜂陶瓷，只因市场发生了变化。”姜奇才放弃蜜蜂的经营在长沙业内是个迷团，不少人都想问个为什么，他解释说，现在的年轻人逐渐成为消费的主力军，他们更加喜欢年轻的风格，都希望把自己打扮得年轻一点，他们喜欢的风格也更为现代和简约。

　　在装修风格上，欧式田园风格做得太多了，设计师已经没有感。，欧式风格是有一个模式，可以直接框，它的设计有章可寻，一个欧式线，一个欧式框，两个壁灯一个壁炉，程度化和标准化的思维方式制约了创新能力与设计能力，而中式明清的设计风格，没有一定的文化底蕴是做不出来的。唯一不好抄的就是现代风格。

　　记者走访市场发现，今年开年以来，新上市的建材产品多为微晶石，风格偏向仿石材、仿木纹等，以上是现在风格常用到的瓷砖设计。从展厅的装饰风格来看，以明亮，现代，奢华为主线，突显空间的富丽堂皇，正与姜奇才所讲的“现代奢华”式风格相吻合。

　　“大理石似乎已经成为别墅客户的最爱。”姜奇才说，在别墅客户看来，田园感觉是中产阶级，用大理石代表富贵，而黄金则是帝王的象征。有一种黄金腰线一万多元一条，里面镶的是黄金，所以现在都不需要这个田园风格，他们需要张显身份。而小砖已无法满足他们的心理需求。现在的大砖一片一两千，要比小砖贵几倍，他认为现在室内装潢整个方向正在向现代风格发展。

　　浮躁的国人，在生存的压力当中不断寻求着心理平衡，包括自己所处的生活空间，一阵复古风袭过后，需要的是一种身心的释放，姜奇才说，以后的装饰风格一定会是现代化风格，再由现代风格转变成复古风格，因为中国五千年的文化，在浪潮平静下来时仍会有她独有魅力所在。“当然如果想做小砖，可以专一做，不依靠以量取胜，做出个性才有一定的生存空间。”姜奇才如是说道。

　　经销商抱团过冬

　　近日，有位不透露姓名的某知名陶瓷品牌长沙经销商向记者透露，今年整个市场销售情况越发不如去年。五一期间，该品牌在县镇的一些分销商所举办的促销活动非常不理想，黄金三天时间内居然没有开一个单，销售可以用惨淡来形容。

　　对于此情形，钻石陶瓷经销商寻导瑜解释说：“中央对楼市的调控及有关宏观政策的出台对楼市造成了一定的影响，从而也影响到了建材终端的销售，而又加上行业内的竞争也日益激烈，以及不断上升的租金，更是让经销商承受日益沉重的压力。曾经因形势很好而到处开分店的品牌，现在也逐步减少分店数量，收紧银根，以降低成本来抵御寒冬。”还有不少经销商都表示，今年在广告上的投入也将减少。

　　据记者调查了解，在惨淡行情的背景下，有不少经销商都采取了退守阵地的战略，而有部分经销商却选择了抱团取暖，继续勇往向前。

　　记者从金牌亚洲陶瓷岳阳专卖店处了解到，金牌亚洲陶瓷从五·一前夕开始就正在筹划着举办一场名为“太阳桥诚信1+1建材厂销节”的大型促销活动。据透露初步了解得知，该活动主要是集结了建材行业家装主材中知名度高、信誉度较好的品牌，如当地时知名的岳阳蓝光玻璃、李文灯饰、李文锁城、天格地板、新丝路璐布艺、玉兰壁纸、金牌卫浴、史利丹滑门、顶善美净化吊顶等共十二家等品牌品牌，并打出了“活动做得深，不如质量真，广告做得响，不如服务爽”的广告语作为传播推广来广为传播。该活动设法通过相互关联的优惠政策，品牌集结的诚信力，通过相互约制的服务承诺来达到资源共享，从而打消消费者的消费顾虑，赢得消费者更多信赖，打消消费者或这或那的消费顾虑。

　　成员之一的金牌亚洲陶瓷岳阳经销商潘锡辉非常自信地告诉记者，此次联盟我们要求品牌品质好、经销商有实力、讲诚信、，并能完全遵守联盟各项条约，所以他们选择的都是经过了市场多年考验并能很好生存至今的好品牌。他们制定了一整套的宣传方案及服务制度与条款。自联盟成立后，他们已经在选择了岳阳最佳地段———步步高广场的户外电子大屏幕上广告宣传了已经近一个月，并在市内多辆公交或主要地段都打出了广告，皆在使了更多的消费者能看到进而并能享受到他们的服务。潘锡辉说，自联合在一起后，销售情况大有好转，说明受到了消费者的认可。当然他们还应该继续去完善相关的制度，达到相互制约约制并能给予消费者最大的诚信与实惠的目的。

　　该类营销方式，是一种建立在品牌联盟基础之上的资源整合就是一种资源整合，是种品牌联盟，在建材行业或其他行业都是因共同利益而自发组织，且屡见不鲜。而只是此次品牌联盟相较对于以前的联盟形式，许多细节地方更加详尽和细致，且以往都是在节假时为临时做好销售而临时联合起来，以降低成本，提高影响力。而此次的联盟是否能长期合作下去，却不得而知。

　　纵观在陶瓷终端市场近几年的团购，总裁签售、砍价会等营销方法轮番上演，的滥用及其疯狂跟风风效仿的情况严重下，已经用烂，经销商们似乎已经陷进了价格血战的怪圈中，无法自拔。你探我的最低价，我要比你更低，相互撕咬，惨烈无比，在消费者的眼里已经丧失了基本的价格诚信。尽管经销商们口口声声保证着自己的是最低价格，却已经无人能够相信。在这种非良性竞争对市场信誉产生了极大的影响，导致了经销商必须想尽办法去赢得信任。如上的联盟形式，如果能操作妥当，或许不但可以降低的成本，还也可以在争取消费者更多的的心中残留一些信任。

　　同喜陶瓷岳阳专卖店近来也举办了一次团购促销活动。据了解，该活动共组织了上百名消费者前往厂家采购。该品牌经销商韩兵透露说，来参加此次团购的户主共有一百多户，成交率不错。值得一提的是同喜陶瓷采取了一种新的合作方式，即加强。此次活动主要采取了与银行的密切合作。韩兵说，尽管楼市的销售不理想，然而购房的钢性需求是实质上是存在的。很多购房者为因资金问题而烦恼，我们此次跟银行捆绑，就是为购买者提供了更加便捷、则更加实惠的小贷款政策，同时在陶瓷的采购上又能享有充分的质量保障及整体价格的巨大优惠。

　　类似于金牌亚洲陶瓷与同喜陶瓷采取的营销方式，莫就是不是一种为了多方共同利益而抱团取暖的结果，其中也包括了消费者。

　　多年来，陶瓷终端销售从简单的销售店铺到各种以面积与奢华取胜的陶瓷馆或展厅;从简单的陶瓷简单实用的功能需求到赋予的丰富多彩的空间文化;从到简单的你买我卖的销售流程，到丰富周到的购买体验和售后服务;从简单的降价促销到如今缤纷多彩的营销手段，为笼络住更多消费者的眷顾，经销商们可谓是煞费苦心。而在惨淡市场形势下，表面了光鲜或许并不是消费者所求，这个时候采取了抱团取暖的方式或许更加能够适应极寒天气，安然地渡过这个冬天。