访广州帝朗北京分公司西四环红星美凯龙店长 石秀敏

　　石秀敏，一位性格开朗，独立坚强的85后，2007年开始进入建材行业，2010年开始销售卫浴产品，现就职于帝朗北京分公司，负责西四环红星美凯龙的专卖店，热情友好的她分享了一些销售过程中的心得和体会。

　　只选对的不选贵的

　　走入卖场内，大家都认为大店靓店内的销售员才让人羡慕，他们销量高，订单多，所得到的回报也不少，但实际情况如何也只有身在其中的人才有发言权。石秀敏之前也曾在居然之家的美标卫浴专卖店呆过8个月的时间，确实如大家看到的产品销售得很好，但所需处理的事情却很多，且付出和收入并非是成正比。大家常认为售后的问题多半是品质的问题，其实有些还会有断货、送货不及时、发票不及时等小问题，遇到一些脾气暴躁的客户，可能还会面临客户的吵闹，而销售员也只能忍耐和倾听。在有这样一段经历后，石秀敏便认为，每个品牌都有自己的优势，并不一定是要根据品牌的大小来决定所要供职的公司。

　　现在在帝朗北京分公司工作，之前所面临的这些小问题都得到很好的解决，且公司所给的平台和空间很大。现在的工作不算辛苦，对于她来说都能承受，只是精神上面临的压力较大，因现在大环境不好，整个建材行业的销售部不佳，对于她来说也受到很大的影响。所以解决销量问题也是他们现在最急切的问题。一方面公司会帮助他们做一些小区的宣传和推广活动，吸引客户进店。另一方面是去开发一些新兴的小区，尝试一些新的渠道。

　　做销售这么长时间来，她认为自己最大的优势就是自信，她对自己所销售的产品很信赖，平时自己也会通过厂家提供的数据和自己亲身的体验总结出产品的的优点，然后变成自己的语言向消费者介绍，并引导消费者通过触摸或是观察来判断，一般通过体验销售的方式后，消费者都会比较认可她所销售的产品，也更容易促进销量。比如她在销售帝朗的挂件时，她会向客户展示挂件上很多独一无二的优点，以最便宜的毛巾杆来说，它也是纯铜的产品，在销售时，她将外面的帽壳揭下来，就能让客户看到产品的材质，客户就会很信赖，他们会根据产品的品质来判断是否选择产品。

　　有销量才有斗志的能源

　　石秀敏做了两年的的卫浴销售，因目前市场氛围的影响，她也感觉到一些压力和倦怠。在接待客户时也不像以前那么耐心，顾客来之后会用有色眼睛来看。以前不管什么人来都会热情接待，现在就觉得客户不会买，也没那么热情，这也许就是心理上一个长时间的疲惫状态，没有干劲，没有积极向上的心态。

　　她也坦言，是因为市场客流减少，销量下滑后，她才产生了这种倦怠的情绪。作为一名销售员，能将自己所销售的产品成功的卖给客户，会有一种成就感，但长时间没有这种骄傲的感觉后，身体内的斗志便会在心里面沉睡过去。如果现在每天都要接待很多客户，很忙碌，一样能让她热情澎拜，斗志昂扬，且不会有疲倦的感觉。

　　大家都说要从坐商向行商转变，不可否认行商有它的优势。在一线销售的她看来，行商是一种很好的方式，但应根据自己的实际情况来发展方式，并非每一个人都适合。