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解读 江西新中源陶瓷华丽转身(下)
———访江西富利高陶瓷有限公司营销总经理 潘永昌
陶城报：目前江西产区陶瓷企业的客户群体主要面向三四线市场，实现这些转变后的江西富利高最终要走向何方，其今后的定位是怎样的?
潘永昌：我认为现在的陶瓷市场是一线城市略有下降，二线城市稳中有升，三四线市场空间潜力巨大。新中源集团主要是通过“高、精、尖”的产品优势来满足一二级市场的中高端消费群体，从而做好该市场产品形象和品牌影响力的提升;结合陶瓷行业的发展形式和我们的现状，我们江西富利高的主攻方向是三四级市场，主抓网点和专卖店建设，通过高性价比产品迅速提升三、四级市场的占有率。但要发挥这种优势必须先做好以下两方面的工作。首先，全面推进三四级市场网点建设，先数量、后质量、再优化整合，然后大力推进三、四级市场品牌专卖店建设力度，逐步与一、二级市场相辉呼应;其次，通过一、二级市场建立的大品牌、大高度的品牌形象，拉动三、四级市场的品牌建设，建立“1+2模式”即1个三级市场下面必须建立2个中心镇的专卖店，以建好的中心镇专卖店作为样板迅速复制，从而提升品牌在三四级市场的占有率和知名度，方能制胜“小”市场。
陶城报：作为营销总经理，您是怎样把佛山的一些先进营销理念贯彻到高安呢，比如说团购。在您看来，一个企业要真正实现团购，需要哪些条件?效果如何?现在、将来江西富利高还会坚持把团购作为一种重要营销手段吗?
潘永昌：新中源团购是新中源品牌推广的最有效的方法，也是新中源品牌迅速占领市场的重要途径之一。新中源陶瓷江西营销中心组织团购的条件较为成熟。第一是有较好的营销团队，具备良好的专业知识同时也能为业主提供优质服务;第二是有8000平米的豪华超五星级展厅;第三是新中源陶瓷在市场上具备一定影响力;其四是新中源本身硬件条件过硬。为了继续扩大品牌的影响力，我们仍然会坚持把团购作为一种重要营销手段，4月22日，新中源江西营销中心再一次成功举办了千人团购，以后还会举行终端团购，来赢得终端业主对新中源品牌的良好印象，进一步扩大新中源的团购营销模式和品牌文化传播。
陶城报：看得出来，江西富利高是要在江西产区实现自身的“品牌化”战略。但是目前高安的企业主要是在佛山实现这一战略，而江西富利高似乎有点反其道而行之，您觉得依照江西产区的现有条件，这条道路行得通吗?
潘永昌：目前，江西富利高同样拥有实现自身“品牌化”的优势。首先，对公司发展有明确定位是我们实现自身品牌化的一个基础。市场占有和销售金额依然是富利高的最终目标。今年，网点和专卖店建设是我们工作的重中之重。其次，我们拥有良好的产品结构支撑。在同档次品牌中，相当一部分品牌只拥有单一的产品线，而我们拥有喷墨瓷片、抛光砖、喷墨高晶石、喷墨微晶石等产品线，产品优势将成为我们强大的市场竞争动力。通过产品的差异化，可以很大程度提高公司竞争力，更好地实现自身品牌化。第三，一个良好的运作团队也是我们实现自身品牌化的重要条件。第四是具备物流优势。借助高安整个汽运城以及铁海联运的优势，可以使货物快速流通，提高效率，减少成本。
同时，构铸企业文化也是实现“品牌化”战略的重要方面。品牌的基础是产品，品牌的背后是文化。产品可以老去，但文化却可以生生不息。以上诸多方面都足以证明，江西富利高完全有条件在江西产区实现自身的品牌化。
