访江西精诚陶瓷有限公司营销总经理 刘剑　　

　　在国际贸易崛起的华中产区，江西精诚陶瓷是一家专业生产仿古砖的企业，对于如何开发好国内市场，该公司新任营销总经理刘剑日前接受了本报记者的专访。从营销团队的重建，到产品结构再调整，再到品牌的优化，作为“新一代”职业经理人代表，他不仅仅给出了江西精诚陶瓷新谋略，也道出了一些忧虑并给出了一些合理的建议。

　　陶城报：您担任精诚陶瓷的营销负责人以来，应该有一些新的运作思路，效果如何呢?可以透露一下吗?

　　刘剑：2011年年末我把整个营销团队建起来，把定位、产品的方向性，包括从名片、产品纸箱包装到产品价格体系、品牌结构重新做了一个规划。最大的调整应该还是今年三月份新品牌“特锐”的推出。因为客户在看了新的营销团队与生产重新配合后觉得合作前景应该还不错，而现有的两个品牌在很多区域远远没有满足市场，新品牌的推出也利于我们今后发展。

　　这些调整还是取得了一些成效，开发了50多个新客户，而且这些新客户的销售额度超过了销售总额的60%，在短期内基本上实现内销库存产品。

　　陶城报：那你们现在的产品结构如何?

　　刘剑：精诚陶瓷的产品结构可以大致分为三大类，第一正真的农村产品即三四线产品，基于江西、湖南、湖北这三个市场开发的;第二，针对江浙地区和长三角地区等二三线消费力强、对产品品牌有一定要求的二三线市场;第三，就是做一些个性化的精品，保持有精诚陶瓷独特性。由此三种产品结构来对市场进行区域划分，第一类产品是打基础，第二类产品是提升品牌，也是为今后发展做铺垫，第三类产品是做个性化。

　　陶城报：您觉得今年江西产区的仿古砖是否会迎来新一轮“价格战”?

　　刘剑：江西产区目前还处于比较初级的阶段，在现有的市场条件下，市场不好，“价格战”便成为竞争制胜的“武器”。但是不管市场好与坏，市场好的情况下卖的很差的企业也照样会降价，如果整个市场行情不理想那就更不用说了。

　　陶城报：您认为，江西产区的仿古砖企业存有哪些不足?

　　刘剑：缺乏创新!为什么现在湖南天欣陶瓷在佛山陶企上线全抛釉产品之后就立马跟进了，现在又在做微晶石，成为华中做微晶石的先行者。对于江西大部分企业而言，创新需要承担一定的风险，所以他们不愿意甚至不敢自我挑战。

　　再就是产品“跟风”。比如我们企业有一个创新的产品出来，马上就有企业来抄袭和模仿。我觉得其实可以变通一下，可以在我创新的思路上进行创新，我可以做圆的，你可以做椭圆的，但是为什么你要跟我一样做圆的呢?由此导致产品同质化严重，从而演变成“低价”泛滥。而原材料、各方面的成本在快速增长的同时，我们的售价却在不断往下压，这对于企业、产区而言都是致命的。

　　陶城报：那“泛高安”产区仿古砖如何走出当前困境?

　　刘剑：现在业界都在提“高安陶瓷的品牌化”，我觉得这是一个不错的思路，再就是出口，现在精诚陶瓷仿古砖的出口已经成为整个华中产区较好的企业。但是要真正实现品牌化运作、做好出口市场都不是轻松的事情，企业的产品结构、营销团队的建设能否转变思路、跟上节拍都至关重要，很多大品牌也是从“地摊货”开始的，关键还是要有思想上的认识。