本报讯“在这7年里，我们已与很多中国企业建立了合作关系。”成立于2006年的瓷砖质检公司Duato(多拓)，除了与博德、鹰牌、马可波罗、敦煌等陶瓷企业、进出口贸易公司合作之外，也与我国的陶瓷原材料企业、马赛克企业、设计公司合作。Duato工程师Isabel Alonso表示，中外企业在相互合作的过程中能满足各自的需求并建立起友好关系。

　　作为全球的庞大经济体，中国的陶瓷市场十分具有发展潜力与优势。海外陶瓷的相关企业早已看到这一点，特别是被经济危机笼罩的欧美陶瓷企业，在他们对外扩张的过程中，中国是极其重要的陶瓷合作伙伴。同时，中国陶瓷企业为扩大海外出口市场份额，在不断发展壮大的同时，需要与海外企业合作来实现互利共赢。但在中外合作的过程中，陶瓷企业如何适应双方消费者需求去销售陶瓷产品?“中外合作的成功关键在于双方能明白各自市场所需以及寻找恰当的合作方式，并在这过程中保持频繁的交流与联系。”Isabel Alonso说。

　　“海外陶企需花心思

　　去做好市场营销”

　　中国陶瓷市场向西方国家敞开大门的时间并不长，海外陶瓷产品在中国的发展目前仍处于起步阶段。尽管部分海外产品在设计与技术等方面较为领先，但海外陶瓷企业要全面开拓中国市场，首先要让中国消费者充分了解自身的产品特点与优势，这需要一个较为漫长的过程。Is-abel Alonso认为，注重市场营销是海外陶瓷企业成功占有中国市场份额的关键。

　　“海外陶瓷企业需要花心思去做好市场营销，应让中国消费者与企业了解自身的产品，突出自己的专业化竞争力。”Isabel Alonso补充，海外企业可尝试到中国陶瓷企业不能提供技术、设计等创新服务的地区，研制并提供不同种类的产品。据了解，Duato主要帮助中国客户信任海外产品，注重售后服务的同时满足客户的需要。“我们主要是为客户提供各种高附加值、有利于他们销售的海外产品。”

　　“市场调研是基础

　　关键是如何选择”

　　Isabel Alonso告诉记者，在实际合作中，中国企业常常要求Duato的工作团队能在一天时间内完成产品调研的信息反馈。“我们不得不让他们明白，他们提出的产品要求有时需要较长时间的调研才能得到他们所期望的答复。”

　　市场调研对于任何一个开拓海外市场的陶瓷企业来说都是相当必要的，中外企业建立合作关系的前提是如何针对双方陶瓷市场，做出一份详细且富有竞争力的市场调研报告，让企业明白何种产品能适合对方的市场需求。“市场调研是基础，但可选择的调研方式与项目很多，关键是如何选择一个正确的与适合自己的。”Isabel Alonso表示。当双方陶瓷企业找准了对方市场某一产品需求后，通过仔细分析该需求来销售或研制适合对方市场的产品。

　　在了解双方市场需求的过程中，不免存在某些困难。据Isabel Alonso说，Duato了解了众多中外企业的需求并建立了联系，“但在相互沟通的过程中出现了交流的障碍，不能达成顺畅的贸易往来”。

　　“中国陶企应多关注

　　产品细节以及增加附加值”

关注产品细节对提升产品附加值作用大。图为西班牙瓦伦西亚瓷砖及卫浴展上的喷墨产品

　　相比海外陶瓷企业严格把控生产质量控制过程，以及注重提升产品附加值，中国陶瓷企业则更多利用生产成本的优势来取胜。“中国陶瓷企业在生产过程中应多关注产品细节，以及如何增加产品的附加值。”Isabel Alonso表示，在合作过程中，Duato会引导中国陶瓷企业如何鉴别高质量产品。

　　提高产品质量与附加值，不仅有利于提高产品出口价格，而且能缓减甚至遏制海外出口市场向中国陶瓷行业发起反倾销。中国向海外市场出售大量的低价陶瓷产品，会对该国或该地区的瓷砖产业构成威胁，这是对方发起反倾销的一个重要原因。要进一步促进中外陶瓷贸易合作，要改变中国陶瓷产品“仅低廉但质量不太稳定”的固有印象，加强产品稳定性与增加产品附加值刻不容缓。