———经销商谈品牌、渠道、促销

　　编者按 第十八届中国(佛山)国际陶瓷及卫浴博览交易会即将拉开大幕，作为陶瓷行业一年两度的盛会，虽然其鼎盛时期的风采已经不再，但是对于广大陶瓷人来说，还具有相当的吸引力，很多陶瓷企业都为此积极准备。

　　与这场行业盛宴形成鲜明对比的是，自去年下半年行业一直处于低潮，今年的“金九银十”全国性的惨淡，让企业与经销商都倍感压力，企业如何抓住2011年的“尾巴”，实现逆势突围，不但是推动行业发展的需要，也是让经销商重拾信心的关键所在。与往年经销商赚得盆满钵满不同，今年经销商的利润空间一步步被压缩，整体进入微利时代。

　　虽然广大经销商对市场竞争、渠道开拓、品牌建设有不同的看法，但微利时代如何做好市场的开拓，对于广大经销商来说，仍是不可回避的问题。　　

　　谈品牌：

　　有积淀的品牌经得起市场考验

　　北京天凯力邦贸易有限责任公司总裁 李洪伟

　　目前，行业中很多企业处于观望状态，只是跟随市场变化而行动，但金意陶和蒙娜丽莎品牌反其道而行之，主动出招，出奇制胜。这是品牌营销的两个成功案例。今年上半年金意陶总部策划并演绎的《非诚勿扰Ⅲ》明星总裁签售活动携众星转战大半个中国，实现了品牌和销售双丰收。蒙娜丽莎在“蒙娜丽莎微笑节”推出的全国专卖店精选瓷片、抛光砖、仿古砖等20款全线产品让利最高达20%的活动，以及免费优质的售后服务都有助于我们代理商提高销售量。蒙娜丽莎和金意陶红红火火的销售热潮与行业冷清的市场环境形成了鲜明的对比。

　　显然，消费群体已经非常成熟，经过多年积的品牌才能拥有固定的消费群体，占据一定的市场份额，不会受到外部变化太大影响。

　　加大形象宣传提高品牌认可度

　　湖北省荆门市京山县荣旺陶瓷代理商 黄新亮

　　荣旺陶瓷的主打产品是高档抛光砖和精品内墙砖，为了开拓销路，我今年投资20万在县城新增了一家专卖店。当然，在建好专卖店的同时，我们会更注重广告宣传，宣传单、横幅、易拉宝等广告形式应有尽有。

　　打广告的最终目的是树立品牌形象，提高销量。从现在的情况来看，我们的广告投放量与销售量呈正比，荣旺陶瓷在消费者心目中的认可度也有了一定的提升。

　　品牌有口碑市场有销路

　　维多利陶瓷衡阳专卖店 邓益平

　　一开始做建材生意我就对维多利陶瓷“一见钟情”，这么多年以来，我只代理这一个品牌。我们在衡阳和岳阳开店期间，一直没有放松品牌的推广力度，同时也相当注重售后服务，经过长时间的积累，已经在当地建立起良好的口碑。

　　我们的口碑优势在今年凸现，在总体行情不大好的时候始终保持一个比较满意的销量，因为维多利陶瓷已经获得了市场的认可。

　　我认为要获得较好的市场口碑，必须具备以下几方面的基础：一是质量，我们经销商要用产品打动消费者，消费者最看重产品质量，如果只是一味吹嘘自己的品牌有何优势，一旦产品在消费者的实际使用过程中出现质量问题，后果是不堪设想的，要获得良好的口碑，就难上加难了;二是产品花色，花色要紧跟市场潮流，为消费者提供多种选择，才能赢得更多的顾客青睐;三是售后服务，一旦向消费者承诺，就一定要保证质量，而不是在出现问题时，推卸责任，忽悠消费者。所谓基础不牢，地动山摇，基础工作做好了，经销商的生意自然就会好起来。

　　谈促销：

　　促销无利可图多渠道是关键

　　西藏地区嘉俊、法恩莎、威尔斯陶瓷代理商 彭勇军

　　今年国庆期间，我们进行了大规模的促销活动。我们采取的是常规的促销模式，比如抽奖、打折等方式来吸引消费者，我们做到了最大限度的让利，虽然几款特价产品几乎没有利润可言，但是国庆促销我们的销售额达到了100万。

　　我们的营销策略是重点做分销抓工程，由于多年积累下来的人脉关系，做设计师渠道时比较得心应手，这为我开拓市场提供了很大的帮助。

　　促销实现客商共赢

　　湖南省娄底市同乐陶瓷、路易摩登陶瓷经销商 龙云

　　工程渠道建设在娄底这样的小城市，人脉最重要。拥有了人脉，还需要客户认同你;其次，售前和售后服务是否做得到位也十分重要。

　　今年十一期间，我们促销活动效果很好。国庆期间的促销活动效果要比平时好很多。我觉得促销活动对于吸引消费者、提高产品知名度，以及抢占市场份额都有很大的帮助，同时促销也是实现消费者和商家共赢的好方式，消费者会得到真正的实惠，而商家也可以薄利多销，年底还会继续做类似的促销活动。

　　促销不是价格战要靠品质说话

　　新疆乌鲁木齐名石瓷砖代理商 钱根生

　　在零售市场，我们特别重视售后服务，力求精益求精。当然，在销售的过程中，企业帮助经销商进行产品推广也是功不可没。厂家注重产品宣传，在当地各大电视台、电台、报纸上都有广告投入。另外在节假日促销活动中，厂家让利10%给经销商以达到双赢的目的。更重要的是，厂商深入客户，做了大量的市场调研，也为下一步的销售打好基础。

　　十一期间促销取得可喜的成绩，我们采取和家装公司合作、送代金券等方式吸引顾客，而非单纯的降价。其实，我自己不主张商家之间的价格战，因为只要有高品质的产品，优质的售后服务，哪怕价格高一点，很多顾客都能接受。

　　谈渠道：

　　以独有特色加强渠道建设

　　广州冠珠营销中心董事长 唐小梅

　　去年以来，市场环境变得恶劣起来，所以我们早早地做出了应对政策。在渠道方面，以前大都以工程为主，精力多花在工程上面，零售量很小。我们逐渐重视起家装和零售，加大了在家装和零售的推广力度，并取得了一定的成绩，今年我们的销售总量增长超过30%。

　　在产品走量方面，我们比较有优势的是设计师渠道和工程渠道，凭借冠珠产品新颖、品质优良等特点，受到了很多设计师的青睐;其次，在展厅、形象店方面的装修设计上，我们的形象店高档而且有自己独有的特色，可以给设计师提供参考，设计师很乐意和我们合作。

　　在工程渠道方面，我们巩固原有的良好的基础的同时，继续开发新的工程渠道。今年整个建材市场低迷，所以我们采取更贴近楼市行情的方法，不会盲目扩充市场，而是认真细分市场，给真正需要住房的用户以及进行二次装修的用户提供产品服务。

　　深挖二三级市场

　　成都市成华区益华建材经营部总经理 王桂华

　　对于代理多个品牌的经销商，鸡蛋不能放在一个篮子里。通过几个品牌协调发展，提高市场占有率，扩展客户群，使销量达到一定的保障。现在市场稍显疲软，为迎接更大的市场挑战，我们在做好家装、工程渠道的同时，更加注重零售和分销，并加快成都市、区、县的布局，争夺二三级市场。

　　设计师渠道受市场疲软影响

　　大连新美家建材营销中心 刘皖滔

　　从去年开始，国庆促销的效果就大不如前，今年效果更差，很多门店人气不足，门可罗雀。在今年整个大环境不好的情况下，处于家居行业下游的家装公司和设计师日子也很难过。厂家和经销商在市场不景气的时候还能咬着牙关坚持一下，但很多没有实力的家装公司则面临着倒闭的危险。

　　工程团购销售促进业绩增长

　　重庆地区新中源陶瓷代理商 郑志鹏

　　面对整体行情的冷淡，我们采取积极的措施，加大工程和团购销售力度，迎来市场开拓新的转机。今年与去年同期相比，虽然零售业绩严重下滑，但是总体业绩却增长了一倍。

　　为了展示更好的形象给客户，我们加大门店装修的投入。在市场不景气的时候，大的投入就意味着大的风险，但从长远来看也意味着大的收益。当然，市场不景气，成本压力日益加大，我们会最大限度地利用人力资源，通过精简裁员，实现人均效益的提升。