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模式观察:
随着近几年建材行业的高速发展,全国新兴建材卖场的急剧扩张,陶瓷商家对此也只能持无可奈何的态度,甚至不得不早早预订门面,提前做好“圈地运动”的准备。据本报记者的调查,虽然目前陶瓷的渠道五花八门,但是在全国各大中型城市,传统销售模式仍然占据主流,陶瓷经销商的销售主要还是依赖建材市场和建材门店。所以,经常会出现不少经销商一边痛骂卖场无度扩张,一边又积极的寻找门店进驻的现象。
虽然传统销售模式仍然占据市场的主流,但是很多经销商也认识到,经销店面扩张所带来的效益毕竟有限,把命运全部寄托在卖场中,那也最多巩固危如累卵的“小山寨”,成就不了固若金汤的“大王国”。随着新一代消费者生活方式和思想观念的转变,在传统卖场渠道的基础上,加强渠道多元化建设,不仅仅是自身发展的需要,也是推动建材行业持续发展的必要手段。
设计师渠道: 个性化时代的必然趋势
进入二十一世纪,70、80后开始形成消费的主流,面对西方家居设计以及个性化思潮的追求,消费者对于家居空间的设计要求愈来愈高,加剧了对于设计师的依赖。
在很多消费者将家装权力完全交给设计师的情况下,设计师就掌握了家居设计、选材、施工等一系列的优质资源。不少经销商正是看中了设计师掌握选材的定夺大权,通过与一些家装公司或者设计师合作,达到产品推广的目的。
从多元化营销模式的发展来看,设计师渠道正在逐步走向成熟化,终端经销商对于设计师资源的争夺愈发激烈。尽管如此,但个性化时代的来临,将促使设计师渠道显得越来越重要。
网络营销渠道: 网络时代促进消费方式转变
据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《第28次中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至今年6月底,中国网民规模达到4.85亿,较2010年底增加2770万人,增幅达6.1%。随着网络普及率的逐步提高,年轻一代消费者充分享受到网络购物所带来的好处,不断促进中国网络市场愈加繁荣。
据权威部门调查,2010年我国网上购物的市场规模达到4980亿元,网购人数约为1.85亿。从这些庞大的数据中,很清晰的反映出中国电子商务巨大的市场发展空间。在家居领域,虽然目前网络营销还受到物流、售后等一系列问题的困扰,但是网络营销省去中间环节费,所带来的巨大价格优势,以及方便快捷的特点,在未来将会有巨大的发展空间。
独立店渠道: 摆脱卖场销售局限
面对卖场租金一路飙升,以及跟随卖场进行“圈地运动”所承受的资金压力,在市场疲软,业绩下降,成本压力逐渐加大的情况下,不少陶瓷品牌在终端的发展,也开始向多元化发展。由于家居卖场“店中店”的模式,已经不能满足大品牌展示的需要,所以开设独立店就成为了这些品牌的首要选择。
近年来,各大品牌企业联合终端经销商开设“旗舰店“的风潮一浪高过一浪,究其原因还在于,独立门店大气的效果,更能吸引消费者的注意;其次,独立门店给近年来流行的团购、总裁签售、终端促销等销售模式提供了一个重要的平台,更容易汇聚人气;独立店的产品将更加丰富化和系列化,1:1的样板模拟间,能让消费者亲身体验到产品所带来的别样生活空间,将更利于产品的销售。
走独立门店的销售渠道,对于品牌的形象展示,摆脱卖场束缚,追求渠道的多元化等方面,都有积极的促进作用,众多优势下,独立店成为销售渠道的主要走势之一,也不足为奇。