2011年10月14日 辛卯年 九月十八
陶城报社出版 逢周五出版 这期是 第976期
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高安陶瓷营销精英沙龙之佛山秋季陶博会特辑
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  高安陶瓷“”销之道

出席嘉宾

1、 江西新中源陶瓷有限公司营销总经理   詹生华
2、 江西华硕陶瓷集团品牌总监           洪科文
3、 江西罗斯福陶瓷有限公司营销总经理   席珍敏
4、 江西普京陶瓷有限公司市场部经理     程世平
5、 江西恒达利陶瓷有限公司营销总经理   李俊
6、 江西恒辉陶瓷有限公司副总经理       刘志文
7、 江西罗纳尔陶瓷有限公司营销总经理   王备荒
8、 江西瑞源陶瓷有限公司营销总经理 况总
9、 高安明珠房地产开发有限公司总经理   廖永灿
10、 高安明珠房地产开发有限公司瓷都国际项目营销经理 付典模
主持人:陶城报社江西工作站站长兼高安站站长 王永胜

  主持人:很高兴今天能邀请到各位参加第二届高安陶瓷营销老总沙龙,今天的主题是高安陶瓷的“赢”销之道,探讨高安陶瓷的营销之路该怎么走。首先请各位介绍下公司情况及对2011年这十个月的市场看法吧?

王备荒

  王备荒:江西罗纳尔陶瓷现有2条抛光线,主要是生产600和800规格的渗花砖。因为我自己还是经销商,所以我对于今年的市场感受特别深。今年前6个月,高安产区的市场应该还是可以,但是自从6月份开始,销量下滑得厉害。此外,现在高安的陶瓷市场竞争越来越大,2009年渗花砖一个月卖800万都是轻轻松松,但是去年做到500万就已经感到很吃力,今年一个月做到200万就感觉到了压力的存在,而且价格越来越低。

席珍敏

  席珍敏:罗斯福陶瓷和罗纳尔陶瓷是同一个老板的企业,原来罗斯福有一条抛光砖线,现在已经划拨给了王总在管理,我主要负责2条瓷片线,日产能大概在2.6万左右。应该来说,因为有了去年的基础,而且罗斯福的瓷片性价比优势明显,所以今年销售还算可以。期间也因为机器、缺电等因陆续停了几次窑,计划今年再上一条地砖线作为配套,来提升300×600(mm)的量。

詹生华

  詹生华:江西新中源与去年相比,产品结构作了重大调整,除了瓷片以外,我们今年还新上了一条仿古砖生产线做全抛釉,是高安较早做这一产品的企业。同时还推出喷墨瓷片,日产量有7500平方米。还有请业界朋友们关注的是,今年我们的薄板生产线也将投产,这将极大提高产值,江西新中源将打造国内极具影响力的产能较大的波板生产基地。对于市场的感受,高端的产品好卖,低端的产品也还不错,就是不上不下的品牌难做。

洪科文

  洪科文:华硕陶瓷已建有3条抛光砖生产线,新建的在10月12日出产品,主要生产线石。华硕陶瓷定位为中高端,市场销售情况还不错。我们今后的发展模式是一条窑专做普拉提,一条窑专做微粉砖,这样可以维持产品的稳定性。陶博会我们将去佛山考察市场,寻求企业间的合作,看看能否在产品上分工合作。

李俊

  李俊:江西恒达利现建有3条线,其中2条外墙,1条仿古砖生产线,全抛釉于去年10月投产。今年我们的外墙砖销售情况良好,几乎没什么库存。仿古砖的卖价和利润率都还不错,产销率约70%,很大一部分受制于配套跟不上。接下来江西恒达利将以仿古砖为发展重点,与总部形成优势互补。

刘志文

  刘志文:江西恒辉目前有2条线,生产渗花砖和普拉提,中白是我们系列产品的特色。我们拟将渗花砖改为生产600的普拉提。现在抛光砖如王总所说的销售压力确实较大。

程世平

  程世平:江西普京现在采用的是“6+2”的生产模式,主要生产抛光砖和瓷片。抛光砖一直是我们的优势,在整个高安产区都是有目共睹的,销售相对还不错。瓷片我们现在主推3D喷墨。

廖永灿

  廖永灿:今年我走访高安周边大部分产区,上高、宜丰、丰城都习惯被业内人士称为“泛高安产区”,它的最大竞争对手是湖南岳阳、湘临和湖北当阳。值得注意的是,湖南、湖北、江西的企业大部分都是走量,以价格赢得市场,这对于产能规模相对较大的高安来说应该是一种压力,长远来看,这更是一种挑战。

  况总:江西瑞源陶瓷现有4条抛光砖生产线,主要生产普通渗花抛光砖和微粉抛光砖。根据我的感受,现在高安的抛光砖市场在走下坡路,市场越来越难做。原本我们今年要再上2条线,但是考虑到了市场因素不得不暂缓了投建的计划。

  主持人:现在已经是十月中旬,按照惯例高安已经进入传统旺季,但是现在世界经济低迷,中国房地产市场观望氛围浓厚,股市也在2400点左右徘徊,在这种大背景下,大家如何预计接下来的市场走势?

  王备荒:罗纳尔陶瓷目前主要还是乡镇市场为主,应该受大环境影响不大,从九月开始有所好转。但是从高安整体来看,相对去年还是要差一些。

  詹生华:楼市的反应都有一定的滞后性,我认为接下来的两个月市场应该还可以,但是我比较担心明年年中的陶瓷市场,因为现在的房子卖不动,将在明年年中体现出来。

  李俊:在高安产区有句俗话说“七死八活九翻身”,但是今年相对往年差了很多,不少企业甚至惨淡经营, “金九银十” 也变成了“铜九铁十”,这很大部分原因是高安及其周边产能的急速增长,就仿古砖而言,今年就至少有6家企业上马仿古砖。尽管如此,但是依据高安辐射销区的特点,我相信接下来的两个月是清仓的时机。

  洪科文:我回来高安才不到一年,回来之前听说高安都是经销商在抢货,几乎没有库存。但是随着产能的扩大,特别是抛光砖的,今年就上马了十几条,而市场这块“蛋糕”只有这么大,销售压力自然就慢慢增大了。

  席珍敏:我比较赞同詹总的意见。事实上,这个月开始,高安陶瓷的销售有了明显好转,普拉提产品销量增长非常大。正如刚才詹总所言,面对明年的局面,高安的企业应该考虑品牌化的营销模式。

  主持人:现在高安陶瓷的发展方向主要是有两种:一是继续走低端市场,靠走量来赢得市场,这是目前高安陶瓷企业的主流。另外一种情况,面对周边产区的兴起和市场竞争的压力加强,有不少企业在试着走品牌化路线。不知道大家对此如何认识?“山东经验”对于发展高安陶瓷有什么借鉴?

  付典模:高安陶瓷发展历史悠久,但是真正发展还是近两年,目前高安相当一部分企业是近三年投建的,他首先考虑的是生存再谋发展。我在瓷都国际项目负责招商工作,接触的陶瓷企业比较多,最大的感受是大部分企业都有品牌发展的理念,进驻我们项目有佛山籍的大型企业,也有高安本土新建的新兴企业,作为一个定义为品牌营销平台的瓷都国际能吸引他们的进驻,已经成分说明了高安陶瓷企业对于品牌打造的迫切性,我相信高安的陶瓷品牌只是需要时间。

  詹生华:我觉得高安的陶瓷产业品牌化只是时间问题。山东陶瓷的问题在于自由品牌少而差,一个工厂要不给多个甚至十多个品牌贴牌,而这些品牌里面很少有生命力强的,成功的品牌更少,往往一个品牌做死掉了,就想着开发另一个品牌。对此,业内也有人指出,山东很多陶瓷那不是真正意义上的“品牌”而是“牌子”而已。所以山东陶瓷发展到现在,绝大多数都没有品牌形象或品牌形象很差。

  高安陶瓷现在的问题是“跟风”,产品同质化严重,初期它可以与来自佛山成熟品牌合作,就像当初马可波罗与道格拉斯那样,在合作中按照道格拉斯做国际市场的要求,在不断学习中提升自己,我认为,这是高安陶瓷品牌化之路可以考虑的方式。

  席珍敏:我在山东呆过两年,对于山东陶瓷如今的境遇深有感触。现在很多业内人都认为,山东没有品牌,被业内熟知的品牌“皇冠”也被人收购了,可以说这是山东陶瓷的遗憾之一。相较之下,高安不会步山东的后尘,原因是多方面的:一是,高安现在有几家佛山籍的陶瓷企业,他们目前都在朝着品牌化运作模式努力,这对整个高安陶瓷是一种带动和引领;二是,现在在高安从事陶瓷行业的人员大都来自佛山,他们的到来也带来了“佛山经验”。

  事实上,品牌是熬出来的,到目前为止高安产区的崛起才几年?所以业内对于高安陶瓷要有耐心。而对于企业而言,也要注重差异化发展,找到自身优势所在。

  王备荒:我认为“山东经验”有两个,一是高安陶瓷企业要学会市场保护,二是要加强终端的售后服务。这两点高安不少陶瓷企业做得还不够。

  李俊:尽管高安目前存在这样那样的不足,但是对于一个新兴不久的产区而言,大家要用包容的心态来看待。我认为高安大部分企业都已经意识到原来走量、拼价格的危害性,也越来越来多的企业开始注重品牌的打造。江西恒达利也开始自己的品牌建设,刚刚开完会确定设立四大品牌,走品牌化路线,我相信,江西恒达利不是个案。

  廖永灿:我认为,所谓的“品牌化”不是叫出来的,而是做出来的。现在高安陶瓷没有“山东陶瓷”的产品好吗?我也曾走访过山东,尽管山东陶瓷留给消费者的印象不好,但是山东陶瓷的展示目前还是比高安绝大部分的企业略胜一筹。高安不是没有好的产品,而是缺乏好的展示。所以,要说高安陶瓷要真正比山东陶瓷好,那就先用展示的效果来证明,这一点正如詹总所说,应该多向佛山的企业学习。

  主持人:刚才大家都提到高安陶瓷的未来在于品牌运作,但是如何来实现品牌化运作呢?有人指出,高安陶瓷的发展之路关键在于企业自身练内功,除了自身搞好产品,也应该像佛山陶瓷企业一样重视市场部的建设,高安企业应该成立自己的市场部吗?在座的各位如何看待市场部在高安陶瓷企业的作用?

  刘志文:我认为这很有必要。我觉得市场部在企业中扮演的是“参谋本部”的角色,现在很多高安陶企业缺乏这样一个部门来加强对市场走势的分析,更不能像佛山一些品牌企业那样,在整合渠道信息的基础上针对性地提出一个合理化建议,只有“销”没有“营”。如果能成立市场部,可以对公司营销市场进行信息搜集并总结,也可以加强对经销商的售后服务。恒辉陶瓷正在考虑建立市场部的事宜,但是难找一个合适的人选。

  席珍敏:在高安陶瓷企业,现在市场部的职能都是营销老总一肩挑,可以说是分身乏术。高安陶瓷产区的不断发展壮大和成熟,原有的走量、拼价格的单一销售模式已经越来越难适应现实需要,高安步入品牌化时代是早晚的事情,而品牌化运作模式没有市场部是很难做到的,可以说市场部的成立是高安陶瓷企业突围的一个重要法宝,应该引起企业老板们的重视。

  程世平:江西普京成立市场部是为了突破高安现有竞争模式,进行品牌化运作的有益尝试。至于市场部起到的作用无非是升企业形象、策划品牌、策划并主导设计制作品牌物料、负责各卖场的展示设计与施工监理,提升终端形象、对各系列产品进行主题策划设计,挖掘产品卖点、根据营销策略,提供市场推广方案、开展并逐步完善市场管理与售后服务等八大内容为核心。

  詹生华:江西新中源一开始就有市场部,主要担负公司的设计、展示、推广、促销等工作,概括地说,市场部就是订标准、做示范。

  主持人:除了企业品牌的运作,大的范围来讲,还有区域性的品牌打造,如“佛山陶瓷”就是享誉国内外的金字招牌。对于区域性品牌的塑造,很多产区都是通过举办陶瓷博览会来体现。如今,高安适合做自己的博览会吗?也有人建议,除了在高安本地举办陶瓷博览会,同时也该运用高安辐射区域市场的房展会、建材交流会等契机,举办相关活动来推介高安陶瓷,不知各位有何看法?

  廖永灿:现在除了高安,几乎各大产区都有自己的陶博会。经过近三四年的发展,高安陶瓷取得了长足进步,但是高安陶瓷区域品牌在传播方面尚不够,陶博会的举办可以全面展示高安陶瓷取得的进步,扩大高安陶瓷区域性品牌的影响力,更好地促进产区发展,但是具体什么时间举办还是一个值得业内探究的问题。随着瓷都国际的江西建陶会展中心建设及产区企业的发展,高安陶博会举办的时机日益成熟。

  李俊:我个人认为高安举办陶博会的时机已经成熟,也有这个必要。像法库,每年一届,由政府主导,汇聚了各种资源,我觉得搞得很成功。

  洪科文:举办陶博会肯定有好处,只是在时间选取需要认真考虑,我个人觉得每年的10月或11月期间举办比较好。

  詹生华:陶博会确实对于促进产区形象打造有很大帮助,很有必要搞。但是高安的陶博会定位是什么要搞清楚,是新产品发布、新品牌推出,还是新技术推广、新市场开拓,抑或是新客户的发掘和新企业的成立?还有就是陶博会不仅仅考验的是产区规模,也一定程度上考验举办地的配套实力如出口公司、广告公司实力等,还有比较关键是的生活配套方面是否具备接待能力等。我觉得高安在2到3年内不适合搞陶博会,但是可以尝试做规模小一点的展销会,逐步把规模做大,也可以逐步积累经验。

  席珍敏:高安陶博会迟早要举办,但是拿什么来吸引客人来参加这个需要好好规划一下,也需要高安政府的大力扶持。瓷都国际是目前最具条件举办场所,建议瓷都国际可以考虑和政府合力来举办。

  (录音整理:童书南,未经嘉宾本人审核)(本文完)

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