Breaking the Ice and Take Advantages,ITALY AGA CERAMICS is about to Gain High Ground

　　———访意大利伊加瓷砖(亚洲)运营总部董事总经理 朱伟峰

　　伊加瓷砖董事总经理朱伟峰

　　Abstract：In the summer of 2007, AGA CERAMICS came to Foshan. In just four years, AGA has established 155 sales and service points all over of the country with lightning speed, which amazed the ceramics industry.

　　This year, the domestic ceramic industry has encountered unprecedented pressure. Zhu Weifeng, Managing Director of the Italian AGA ceramics, believes that difficulty comes with opportunity, We should consider the future more. If only we can consider more for the consumers, we will get our own market space.

　　2007年盛夏，伊加瓷砖来到佛山，短短近五年时间，以迅雷不及掩耳之势布局全国155个销售和服务网点，令业界称奇。

　　今年，国内陶瓷行业遭遇到前所未有的市场压力，伊加将如何应对这场寒流?会有什么样的经营理念和品牌新战略?在成功抢滩中国市场的背后，伊加有着怎样的力量? 10月10日，本报专访了意大利伊加瓷砖(亚洲)运营总部董事总经理朱伟峰，深入了解伊加背后的制胜之路。

　　“冬天只是短暂的，我认为困难与机遇同在，我们应该更多地考虑未来要走的路。”

　　陶城报：今年，受国内宏观经济的调控，加上国际市场频繁的反倾销，对中国陶瓷企业造成了巨大影响。对此，您怎么看待目前的行业发展?

　　朱伟峰：是的，近两年国内房地产政策的持续打压，的确对陶瓷行业有些影响。明年房地产可能会继续缩紧，市场也会继续萎缩，陶业将进入真正的冬天。

　　从今年意大利展的主流产品来看，几乎全是喷墨砖。喷墨是陶瓷行业未来的大趋势，喷墨的到来肯定会改变产品的设备、工艺、设计、颜色和图案等。经过近几年的欧洲品牌的进入，各种奢华、气派的瓷砖时代已逐渐到来。所以，我相信明年的冬天只是短暂的，我们应更多地考虑未来要走的路。

　　陶城报：从上半年的行业发展情况来看，陶瓷行业仍然还是出现了一线品牌保持高增长，三四级市场消费需求旺盛的情况，您觉得是什么原因?

　　朱伟峰：我认为近几年的陶瓷业并不缺乏精彩，其中更大的精彩属于奢华生活体验、低碳环保风尚、陶瓷产业转移这三项。这种新式奢华消费和生活方式的出现,消费者个性的觉醒、消费者对生活细节的关注、对文化的品鉴和追求、对环保健康的重视等都是其必然的前提。所以，我认为困难与机遇同在。

　　“只要抓住了点和多为消费者考虑，市场空间还是有的，我们会延伸国内无法做到的欧洲最新产品回来，以加强竞争优势错开市场。”

　　陶城报：今年各品牌的经销商都在降低成本，减少开支，以此度过难关。对于当前市场，我们是如何考虑的?

　　朱伟峰：在这个时候，我们更不能放松对市场的敏感，更加要深入了解市场。今年7月份，我们启动了“品牌中国行 总裁签售”活动，9月17日南京站的活动创下了近300万元的销售业绩。事实告诉我们，你只要抓住了点和多为消费者考虑，市场空间还是有的。

　　为了顺意市场，今年伊加也相继开发一批进口砖、微晶石投入市场，上市后深受各地消费者的追捧。同时这项产品的上市，也增强了销商们的信心。另外，今年公司调整策略，把一批高端礼品免费发放给经销商，做促销活动。市场部门也大力支持指导。我相信“假日经济”这种销售模式还是有希望的，因为消费者的假日消费心理不会转变。

　　陶城报：各品牌在大环境趋紧的情况下，市场搏杀尤为激烈。相比较于其他品牌，你觉得伊加有哪些优势可以取胜?

　　朱伟峰：伊加在今年提出了“时尚奢华，全球共享”的口号。对比行业内其他品牌，伊加的产品包容量大、产品线全，规格从大到小覆盖。伊加的定位是做高中端品牌，产品主要以新古典、地中海田园风格为主。我们以喷墨砖为主导，主要在仿古砖领域，做小规格的，延伸国内无法做到的欧洲最新产品回来，以加强竞争优势错开市场，这是我们的核心优势。当然，微晶石和全抛釉我们也会逐步加大投放量。

　　伊加在吸取意大利和西班牙瓷砖的特点的同时，更加兼顾瓷砖的材料、结构、形态、色彩、表面加工及装饰等多方面的要求，尤其注重产品在设计、技术、品牌价值和个性化方面的附加值。

　　陶城报：据了解，伊加在设计方面具有很强的优势，那么我们的产品如何做到既很好地利用意大利先进的设计方案，又结合中国消费市场推出消费者喜爱的产品的?

　　朱伟峰：其实，早在2007年伊加就引进了喷墨砖巴洛克系列。我们的产品有欧洲风格，同时也有现代经典的原素。伊加总部、Aurelia公司、中国营销中心设计团队，经常座谈交流，并且每周定期向总部研发团队发送市场调研情况，让总部及时了解最新产品动向，确保了总部与中国市场的很好对接。　　

　　“品牌建设和团队建设是我们未来几年的核心战略，打造生力军，实现双盈的人才模式。”

　　陶城报：面对中国竞争激烈的仿古砖市场，伊加当年是如何做到成功抢滩中国市场的?国家出台商品房限购政策后，你们的销售思路和渠道会有什么样的转变?

　　朱伟峰：伊加2007年在中国建立，网点从零增加，到目前已在全国布局155个网点，完成了从量到质的转变。在渠道上，我们还注重大客户、目标客户的培养，厂家与经销商一起努力。

　　另外，我认为明年的增长点有三个方面可考虑。第一，国家保障性住房，今年，国家保障性住房规划1000万套，并且数量上还可能增大，我们会针对保障房及时调整销售策略。第二，现在的消费主流是80后消费者，他们乐于接受精装房，在这方面我们的比重要加大。第三，二手房翻新，我们会“点对点”地社区营销。另外，品牌建设和团队建设是我们未来几年的核心战略，找到适合的人才进行培养，打造生力军，实现“双盈”的人才模式。

　　陶城报：生力军的打造，具体会怎么样去操作?

　　朱伟峰：首先，我们会多派专业市场调研人员深入终端市场，了解消费者的消费需求，根据自身的产品风格，制定区域产品营销策略。其次，提高销售人员的综合素质，培养终端销售技能，指导经销商行销。再次，培养有市场调研能力的销售人员，这样不仅可以节省开支，同时可起到厂家与市场信息联动的桥梁。最后，加大品牌宣传的投入。

　　“我们会赋予品牌更多的价值，拉开与其他品牌的距离。在商品流通上实现立体营销。”

　　陶城报：你之前谈到“厂商共赢”的思路，你们将如何去践行这一理念?

　　朱伟峰：首先，伊加终端培训这块注重的是基本实用礼貌礼仪，培训实际帮助消费者解决问题的能力。其次，培训伊加产品专业知识以外，我们还会加强建材行业知识的培养，跟家装相关的知识，如卫浴、墙纸、家具、地理朝向风水等专业知识，全面提高综合素质。多站在经销商的角度来考虑问题，只有在产品的源头和产品流通上下功夫，实现厂商共盈，路才会越走越宽。

　　陶城报：如果中国的陶瓷企业未来向两条路发展，一条是做大做强、走规模化之路，另一条是走特色化路线，那么伊加将如何规划自己的未来?

　　朱伟峰：对于规划，我们主要会在两方面下功夫。伊加追求高难度的挑战，独辟蹊径。首先是产品源头，伊加的产品目前涵盖了20%的消费群体。我们走的是欧式风格仿古砖路线，我们做的是目前国内做不了的，大部分高端产品从欧洲原装回来，在规格等方面与国内区分开来。同时，从量到质的提升，包括产品定位、整体包装，补充好的产品、好的设计和配套，门店设计也不容放松，由此来增加我们的产品附加值，让产品更有灵魂，拉开与其他品牌的距离。

　　其次是产品流通，中国产品的流通环节太多，成本高，营销成本也昂贵。终端销售，中国跟西方比，已经没有优势。目前的市场环境下，你想有生存的机会，你就必须顺时而行，从售前、售中、售后做足功课。我们要做的就是寻找新的渠道销售，工程、网购等多渠道。多条腿走路，实现立体营销。总之，谁抓住了市场核心，谁就拥有这个市场的主导地位。