■严昌廷

　　“维科”电子商务公司从4个人、20平米办公场所开始，仅用了一年时间，就做到了1000多万元的年销售额。如果说这个平均年龄小于25岁的团队有什么秘籍，那就是一个优秀的资源整合者——内部与外部。

　　从失败的营销中学习开网店

　　最初维科电子商务公司成立时，电子商务的概念在他们心里是模糊的，只是隐隐地知道要想更好地发展就必须迎合电子商务这股暗流。

　　一头雾水的他们把淘宝门户网站的大眼睛窗口选作了他们投放广告的第一站。结果，数万元一天的广告投出去，几乎没发出多少回声——广告带来的成交额还不足广告费的零头。

　　好在他们没有被刚开始就失败的营销吓乱了阵脚，他们开始把时间全部用在学习别的店铺上。根据季节的变换更新店铺装修是最表层的学习。他们还仔细研究客户的购物时段，根据对应的时段推出有针对性的促销手段与产品，最后却发现他们所猜想的客户时段与真实情况完全不合。创造性学习宣告失败。

　　如今再看那一段时光，高翔把它归类为艰难的关起来时代——一切都来源于自我想象。

　　关起来不如走出去

　　2010年5月，维科电子商务收到了淘宝聚划算负责人的电话，高翔当即报名参加。

　　聚划算一天下来，订单量2000，是此前的10倍。整个团队沸腾了，客服也在奔走相告这一好消息。更可喜的是活动效应是有持续性的，当天参加活动的三款单品创造了50万元的销售额，带动店铺销售超百万。

　　这是他们寻求外部资源的第一步，相当成功。2010年光棍节大促销让不少卖家“死于订单”，因为未能及时发货，最终导致店铺瘫痪，一年都缓不过来，这一点，高翔心里一清二楚。

　　硬着头皮也要上。高翔亲自带着整个团队奔赴仓库打包发货。3000单，整个团队连续作业72小时后将货全部发出。自此，走出去战略已经取得了他们意料之外的成绩。

　　旅行不忘给买家带份小礼物

　　最近，不少客户都在包裹里发现了来自三亚的贝壳。这是维科电子商务团队送给大家的意外惊喜。这个意外惊喜是他们情感营销的第一步。

　　从淘宝成长起来的卖家，都经历过用价格吸引眼球的阶段。促销、包邮、团购，都是在打价格牌。然而当店铺的影响力与成交额已经达到一定程度时，再走价格策略无疑是把自己往死胡同里赶，想要将一次交易转变成高忠诚度客户，情感营销就是优于价格营销的策略。

　　年初，为了回馈团队，高翔决定带大家去三亚旅行，但是一旦所有人员全部离开，店铺就处于空闲状态。为了不让客户产生断层的糟糕感觉，也为了将团队的花絮更多地与客户分享，他们想出了一个点子：在出行期间，凡是在店铺购买宝贝的客户，前50名均可以收到团队从三亚带回来的神秘礼物。

　　结果，旅行归来，店铺里每天还是有200单的订单量，这让整个团队非常感动。即使是无人值守，客户依然愿意交换信任。而那些收到礼物的客户，都在旺旺上对团队表示了感谢。

　　“线上和线下店铺有一个很大的区别，线下的店铺能让你对它产生认知的方面有很多：触觉、嗅觉、视觉、听觉，以及它所处的地段，每一点都影响着客户体验。而线上店铺最大感触则来自视觉，我们今后的努力方向就是这方面。比如首页置顶的大幅团队旅行照就是为了达到和客户有效情感沟通的作用，事实上目的也达到了，来过的客户都觉得很亲切。”高翔说。